求一个谈判的案例500字,还要有案例分析1000字

在一个下雨的星期一的早晨，王经理9.08浑身湿漉漉，上气不接下气的赶到对方公司的前台说：“你们头在吗？我与他有个约会。”

前台冷淡的地看了他一眼说：“我们李总在等你，请跟我来。 王经理拿着雨伞和公文包进了李总办公室。

穿着比王经理正式许多的李总从办公桌后出来迎接他，并把前台接待又叫进来，让她把王经理滴水的雨伞拿出去。两人握手时王经理随口说：“我花了好大工夫才找到地方停车！” 李总说：“我们在楼后有公司专用停车场。”

王经理说：“哦，我不知道。” 王经理随后拽过一把椅子坐在李总办公桌旁边，一边从公文包拿资料一边说：“哦，老李，非常高兴认识你。

看来我们将来会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”

李总停顿了一下，好象拿定了什么主意似地说：“好吧，我想具体问题你还是与赵女士打交道吧。我现在让她进来，你们两个可以开始了。”

这是讲商务谈判中的礼仪。美国著名发明家爱迪生，他的一项发明，并申请了专利。

某公司准备购买，老板问他要多少钱时。当时，爱迪生想：能买5000美金就不错了，但他没有说出来，只是回答：“你一定知道他的价值了，你说吧。”

老板想了想说“5万怎么样？”爱迪生一听呆了，但是，爱迪生没有表情也没有回答，沉默….. 这是商务谈判中营造紧张对立气氛的一种技巧——沉默法案例： 如何处理熟人、上司之间的关系 王先生来了，主人李某招呼他坐下，顺口问他：“喝点什么东西？” 王先生循惯例回答：“随便，随便！” 李某心中明白，中国人的“随便”，至少具有三种含义： 第一、我不知道你家里究竟有什么好东西，猜来猜去，反而弄得大家没面子。 第二、让主人自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得自动自发的诚意。

第三、我从主人拿出来的东西，可以估量出我在他心目中的地位，才能够充分了解彼此具有什么样的关系，来决定采取那一种谈话方式。 既然明白对方的心意，李某暗自思量：家里还有半瓶XO。

但是，讲好张总来的时候好好喝几杯，当然不能拿出来。 而且，象王先生这样的朋友，论交情很不错，可在厉害关系方面，似乎不能够和自己的顶头上司张总相比，于是断然决定，泡一壶谱洱茶请他。

王先生满心欢喜，主人却有诚意，并没有真的随便到一杯白开水给他，也没有相当随便的的拉开冰箱给一杯饮料充数。承蒙看得起，给我一杯谱洱喝，可见在主人的心中，我王某还是相当有分量的。

中国人心理高兴，所有普洱茶都是陈年的；如果不高兴，一切洋酒都成了本地产的假货，要不然就是别人送的，用不着感谢。 王先生很高兴，觉得主人十分热情，自己也就开怀畅谈了起来。

谈着谈着，每门铃又响了。李某打开门一看，糟糕，来的人竟然是刚才想起的张总。

如果是你，下一步将怎么办？继续喝茶！拿洋酒XO！怎么拿？会不会出现僵局？“欢迎！欢迎！请进！请进！”嘴巴嚷着，心理也忙着：张总提前光临，大概是想起那瓶XO，这下子该怎么办才好？ “张总，这是我的老同学王先生。这是我的老板，张总！”此时，如果你是王先生将怎么办？是继续聊下去？还是离开？不走？会不会出现僵局？如果离开，用什么办法？找什么托词？ 此时的李某一定在想，老同学最好是识趣，找个冠冕堂皇的理由离开，一切都万事大吉了。

如果不走，怎么做？才不会出现僵局！ 张总想，来的不是时候，XO是喝不到了！一阵寒暄，李某已经想好了一套解决问题的办法。他大声喊叫太太：“我刚才找了半天，你到底把那半瓶XO藏到那儿去了？” 如果太太不配合，也会出现僵局，几方都会难堪。

她如果这样回答： “刚才拿，你不让，这会儿又拿，烦不烦？” “又喝酒？闹死人了！” “不是说好，留给我老爸喝吗？” 李总此时怎么想？离开？或者调侃说：“我来喝茶，老板来了就喝酒？不同待遇呀？”太太毕竟知己，十分默契。马上听懂先生的话意，也大声回答：“我昨天打扫厨房，怕弄脏，特别藏起来。”

声到人也到，太太端着XO。李某准备好酒杯，顺手接过酒瓶，笑嘻嘻地每人到了一杯。

然后又大声告诉太太：“既然酒找到了，那鱿鱼丝跟牛肉干呢？” 于是大盘小盘一起出现，张总很有面子，王先生也很高兴，因为自己也沾了光。 李某大声喊太太，这是中国人的绝招，在人际关系的运作中，具有化险为安的决定性力量。

我们中国人很有意思，都知道“两个人如果大声说话，就是讲给其他热人听的”道理，而且能够把握时机，运用自如。 想想看，张总的提前到来，显然是担心那半瓶XO被喝掉了。

如果只顾考虑王先生的面子，请张总一道坐下喝普洱茶，他心理一定很不高兴：“你以为我真的那么闲吗？到你家喝茶玩！” 但是，王先生来的时候，很聪明的说了句：“随便！” 凭良心，当时也想起这半瓶XO，结果没拿出来，张总一到，立即改喝XO，将来传扬出去，岂不变成十足的马屁精了？不拿不行，会气煞张总；拿出也不行，王先生面子受不了，一定到处抱怨，把自己形容的既势力又现实。左也不是，右也不是，总算让一句大声说的话解决了。

王先生听李某说“刚才找了半天”，一颗心顿时放了下来。李某把我当成好朋友看待。

谈判策划书怎么写,样本

商务谈判策划书 ——终极挑战007 一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、 谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、 谈判目标 1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标： 报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、 打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1、 把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系。

XX谈判方案

甲方**设备有限公司（SINOSTEEL MECC） ***设备公司成立于1972年，现为中国中钢股份有限公司作为出资人的一人有限责任公司（法人独资），是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件供应、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。

公司拥有国家甲级机电设备成套、国家甲级设备监理和对外经济合作经营权等多种资质，通过了ISO9001、ISO14001和OHSAS18001认证，拥有10余项自主知识产权的技术及产品，控股、参股5家投资企业。作为中国知名的冶金工程技术公司，***设备公司在中国钢铁工业发展历程中做出了突出的贡献，先后承担了国内各主要大型钢铁企业的矿山、焦化、烧结、球团、高炉、转炉、电炉、连铸以及热连轧、冷连轧、炉卷轧机、中板轧机、型钢轧机、棒线材轧机及板材各种后处理线和环保能源等400多项国家重点冶金建设项目。

经过多年的发展和经验的积累，***设备公司已经具备了承包建设综合性钢铁联合企业的能力。2006年以来，沧州纵横实业有限公司年产600万吨热轧板材钢铁联合企业工程的总承包，集中凸显了公司在冶金工程总承包领域的综合优势。

公司积极开展国际化经营，从单一向海外市场提供备品备件及单机设备逐步发展到在海外承担大型冶金项目的工程总承包和成套设备的供货，已成为冶金工程领域具有影响力的工程技术公司，在海外市场享有较高声誉。近年来，公司总承包了中国在海外建设的最大级别高炉工程（土耳其30503高炉）、最大规格烧结工程（土耳其3002烧结机）、最大规格焦炉工程（土耳其2*6m*65孔焦炉、日本住友金属和歌山钢铁厂2*6m*65孔焦炉）、最大的连铸、板带热连轧工程（土耳其年产110万吨短流程钢厂连铸、热连轧项目）等一批具有国际影响的工程项目，充分显示了公司在国际工程项目中的综合竞争实力。

作为行业内具有悠久历史的机电设备集成供应和服务商，***设备公司已向许多国际著名的钢铁企业（如Arcelor-Mittal、JFE等）提供了长期的设备和备件供货服务，并正在为这些企业构建在中国市场的采购和服务平台，不断提升公司的服务水平，为客户创造更多的价值。2006年公司被评定为中国对外贸易AAA级信用等级企业。

2008年公司被评定为中国机电进出口企业（大型成套设备）AAA级信用企业，是中国机电商会常务理事单位。公司注重开展广泛的国际合作，和许多国际著名的工程技术公司如SMS、VAI Siemens、DANIELI、MAN Ferrostaal、Rexroth、Uhde、ABB、Paul wurth 等建立了紧密的合作关系，发挥各自优势，共同开拓全球市场。

顺应全球经济一体化、科技进步和钢铁工业的发展潮流，***设备公司将以“团结、务实、高效、奋进”的企业精神，坚持“合作、友谊、双赢、发展”的经营理念，真诚合作，在工程总承包、成套设备供货、单机及备品备件供应、工程管理、工程和设备监理等领域，愿为全球钢铁企业用户提供一体化的解决方案。乙方Taggart GlobalTaggart Global designs, builds and operates state-of-the-art coal preparation plants and material handling systems worldwide. Our expertise spans the areas of design, construction, commissioning, and operations, to deliver turnkey solutions for clients in the coal production, power generation, steel making, and material handling sectors. With our flexible contract services, we meet the unique project needs of clients, from engineering and procurement only (EP); to engineering, procurement, construction and management (EPCM); to build, own and operate (BOO); to build, own, operate and transfer (BOOT).Whether clients are building a new facility or material handling system, modifying an existing plant, or seeking to outsource operations, Taggarts end-to-end service capabilities provide customized and complete project solutions. Taggarts construction, electrical and international procurement divisions bring specialized expertise that ensure the delivery of projects on-time and on-budget.★二、谈判主题★甲方向乙方购买一套先进的组合炉及冶金设备★三、谈判团队人员组成★ 首席代表：王超，公司谈判全权代表；财务顾问：王超甲， 负责重大问题的决策；技术顾问：王超乙，负责技术问题；法律顾问：王超丙，负责法律问题；★四、双方利益及优劣势分析★甲方利益：1、要求对方用尽量低的价格供应组合炉及冶金设备。

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。以cif货物运输条款成交。

乙方利益：用最高的价格销售，增加利润。甲方优势： 1、有多方的设备供应公司可供我甲方选择2、在中国是一个有影响的冶金集团甲方劣势：甲方迫切需要组合炉及冶金设备，更新企业生产。

乙方优势：乙方的设备在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。乙方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。

2、美国国内通货膨胀严重。★五、谈判目标★战略目标（甲方）：1、 和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；2、 组合炉可接受。

求分享500强谈判案例一个,给分

案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2.构成其谈判因素有哪些？ 3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲。 分析。

经过交锋，工厂同意他代为采购？ 3.天津公司的探询要做何调整。由于工厂没有外贸权，有审；吨，至少可以避免“不欢而散”，价格水平我会掌握。

2.天津工厂的委托有时序错误，A公司接到委托后？为什么，对外不能说，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉，分析价格形势，是他们间交易的第五个年头，主要原因？ 2.构成其谈判因素有哪些，代理人又做解释，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见。据中方了解，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判，避免探询混乱。

同时要重新部署探询地区和对象？有的出价很高。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

谈前；吨。公司代表讲，具体人员与工人进行了讨论，并把该项目的探询统一组织起来，必须调整，又必须委托有外贸权的公司做代理。

案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线： 1.A公司的探询是否成功： 1.谈判结果基本上应肯定：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境： 1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的，一上午下来.毫无结果，探询没结果，也有390美元/。认真考虑改善价格。

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，美国和日本的厂家有的不报价却回函问。公司代表又向其主管领导汇报，非诚意报价，370美元/，讲质量，谈判不欢而散？ 分析，由中方公司代表为主谈，拿不下时把价格定在405-410美元之间；吨，直接找香港的探询可能加快进度，日方也满意。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，又是华人。 适合该厂的供应商在美国；是生产能刀较小的工厂供的货，香港某半导体公司的推销人员去天津访问、香港公司统一意见——内容和策略。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。此时，有370美元/？ 3.谈判有否可能不散，工厂可以在390美元成交、日本各地均可找到2家以上的供应商，今年又要压20美元/，即从410美元压到390美元/，需要采购设备，年谈价时，有430美元/。

3.天津公司要与工厂，日方压丁中方30万美元/。 2.中方组织上基本成功： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容，430美元/。

正在此时，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后。中方对其条件又做了分析、态度积极应做“好人”，讲服务，因为仍处在中高档的价格水平。

有结果时。问题，结果。

请工厂配合，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方认为其过于傲慢固执；吨；吨，并且以天津公司为主。

工厂代表十分满意，他已拿到多家报价？ 2.该谈判中方组织与主持上有何经验，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组？为什么 分析。香港公司不能代工厂签进口合同。

问题。 由于香港客商讲中文？ 2.天津工厂应做何种调整。

2.构成其谈判的因素有。田为外商有的不报价。

A公司应核代理地位淡判的要求做到？若可能不散欧洲代理人应如何谈判，很快关系就熟了，最后得出了一致的结论：“姿态超脱；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中： 1.怎么评价该谈判结果。中方公司代表为主谈；吨，欧洲B工程公司和中国c公司，因为我们是大公司，然后主管领导再出面谈，在400美元成交；分工明确——价格由公司代表谈。

3.谈判有可能不散。谈判中可以灵活，价格仅降了lO美元/、备件和技术。

据日方讲，因为工厂需定单连续生产。 案例四 日本某公司向中国某公司购买电石，即与美国和日本的厂商探询，条件太苛刻：巾场调查较好一—有量有性；吨：A公司与香港B公司的关系是什么？为什么。

问题；主管领导认为价格不取最低；吨是个体户报的价；准备方案到位——有线，有防案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易 展开。

请大家给我一个谈判方案

我N年前做过的一个商谈策划 不是很完善，只是希望能帮你点忙 正文： ——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。

曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。

随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 美菱公司商业谈判策划书 一 谈判主题 解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 二 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题。 1、寻求法律支持 其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。

经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。

2、知己知彼 1） 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。 经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。

因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。 2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3降低本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益： 1：维护双方长期合作关系； 2：要求我方尽早交货； 3：要求我方赔偿，弥补其损失。 3我方优劣势分析： 我方优势： 1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态， 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解 我方劣势： 1 未按照合同约定按时交货 2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失 四 谈判目标： 战略目标： 以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析： 1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作 3我方因尽量避免加重损失， 最高目标： 1用合理方式避免赔款 2保持其他合作约定 底线： 1维护企业声誉 2适量赔款 3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 4维护长期合作 五 具体谈判程序及策略： （一） 开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一： 平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二： 强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 （二）中期谈判： 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价： 1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由： 1.停工为不可抗力 2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题， 如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应 两大问题： 不可抗力，尽力生产 先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌 （三）磋商阶段： 我方对赔偿金额的基本原则： 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿 1当我方谈判人员提出让步时，向对。

求商务谈判计划书范文

关于引进K公司矿用汽车的谈判方案 一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。

为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。

二、具体内容 （一）谈判主题。 以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。

（二）目标设定。 1.技术要求。

（1）矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂； （2）在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动； （3）矿用汽车的出动率在85%以上。 2.试用期考核指标。

（1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）； （2）出动率达85%以上； （3）车辆运行3750h，行程31250km; (4)车辆运行达312500立方米。 3.技术转让内容和技术转让深度。

（1）利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； （2）技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4.价格。

（1）19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 （2）5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。

小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。 （三）谈判程序。

第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。 第二阶段：商订合同条文。

第三阶段：价格洽谈。 （四）日程安排（进度）。

4月5日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00为第一阶段； 4月6日上午9:00~12:00为第二阶段； 4月6日上午7:00---9:00为第三阶段。 （五）谈判地点。

第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。

（六）谈判小组分工：（略） 1.中国X X公司X X分公司 2. X国X X X股份有限公司。

商务谈判策划书

背景介绍： 茶饮品项目合资合作谈判A方：某建材公司（我方）谈判B方：某品牌茶叶公司（对方）我公司经营建材生意多年，积累了一定的资金，准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场，投资预算在150万人民币以内，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上，所以准备与A茶公司进行商务谈判，谈判前调查如下：1.A茶公司营运状况与资信 品牌茶叶：茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。

同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。2.真正需求 A方绿茶饮料公司将利用我方的投资资金，进行扩大茶饮料的品牌知名度，提高茶饮料公司的市场占有率。

同时通过广告宣传进行提高产品的销售份额。A方要求B方出资额度不少于50万元人民币，资金越充分越容易进行公司的生产规模扩大和加大广告宣传力度。

A方要求获得资金后的使用情况对B方作出最终的解释，力求做到资金不闲置，充分利用吸引的投资资金并把资金用在急需用的地方，使得资金的投资回报率达到一个较高的水平。3、参加谈判人员权限 主谈判：何灶联（本次谈判的全权代表） 决策者：姜文婷 财务顾问：王倩丽 技术顾问：王隆 法律顾问：韦思成谈判最后期限2010年7月25日谈判人员作风寄个人情况何灶联：拥有极强的交际能力和商业头脑，善于揣摩对方心思，判断能力极强。

姜文婷：思维严密，认真理性，考虑事情比较周全。王倩丽：了解公司财政状况，并且为人比较细心，做事谨慎。

王隆：作为公司技术人员，思维敏捷，头脑机灵，点子比较多，创造力丰富韦思成：重点法学院毕业，精通法律知识，善于理性思考。市场资料调查1、交易商品的市场需求，供给寄发展前景 茶饮料源于美国，20世纪70后代后期，在日本和我国台湾省开始进入工业化生产，并逐渐在饮料市场上大行其道。

虽然我国大陆的茶饮料开始于80年代中后期，而且大规模生产也较晚，1998年以前是我国茶饮料市场的导入期，这期间我国茶饮工业尚未形成规模效益，市场份额小、售价较高。1999年以后我国的茶饮料进入成长期，无论是产量还是消费量都呈膨胀式发展，1997--2001的5年间我国茶饮料的产量增长了280万吨，平均增长速度接近100%,2001年我国茶饮料的产量为300万吨，占世界茶饮料市场的比重接近20%，居世界第5位。

目前我国约有茶饮料生产企业近40家，其中大中型企业有15家，上市品牌多达100多个，有近50个产品种类。而与此同时，我国茶饮消费市场的发展速度更是惊人，几乎以每年300%的速度增长，占我国饮料消费市场份额的13%，超过了果汁饮料而名列饮料市场的"探花"，大有赶超碳酸饮料之势。

面对我国茶饮料工业的迅猛发展，有关业内预言，茶饮料将在我国掀起第三次饮料浪潮，甚至取代饮用水地位，与发展多年的碳酸饮料争夺市场霸主。 茶作为世界三大饮料之一，全世界每天的消费量达30 亿杯之多。

我国拥有世界人口的1/ 4 ，人均消费茶饮料仅为1. 5 kg。目前茶饮料的销售主要集中在大中城市，小城市和农村市场的开发尚处于起步阶段，另外从生产企业的数量与规模来看，我国的茶饮料也还处于成长期。

茶饮料市场面临着良好的发展势头，在未来至少3年内仍会处于快速成长期，而要达到其成熟期可能还需要5 年以上。超大附件正在检测超大附件您的朋友 日炙 为这封邮件插入了背景音乐 - 下载 播放 播放器加载中。

交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道 传统的消费方式因冲泡繁琐、口感单一、待饮时间过长而与现今的快节奏生活格格不入。消费者期待着一种口感好且解渴的天然饮料。

许多消费者认为现在的饮料有些过甜，不解渴，如碳酸饮料和果汁；有些饮料的口味又太淡，如矿泉水、蒸馏水；而茶饮料在口感上、解渴上都远胜于洋饮料。因此，随着回归自然、崇尚健康时尚的兴起，茶饮料以其方便和天然保健的内涵，必将成为饮料市场中最具活力的产品。

国家出台的新标准将使茶饮料市场从相对无序走向有序，对于消费者，这绝对是件好事因为优胜劣汰之下消费者才能喝到更优质的茶饮料。 我企业已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

采取的连锁经营、经销商直销方式适合当代饮料销售特点，集中企业资金生产优质产品以吸引更多消费者。

如何写一份完整的商务谈判方案

1.商务谈判的基本要素：（1）主体，即参与谈判的当事人；（2）商务谈判的客体：谈判的内容和议题；（3）商务谈判的目的：达到预期的效果；（4）商务谈判的结果：提高工作效能。

2.商务谈判的特点：参加谈判的自愿性；（2）谈判方法的灵活性；（3）谈判结果的互利性。

3. 商务谈判的类型：根据时间长短分短期、中期、长期谈判；根据主体数量分双边、多边谈判；根据透明度分公开、秘密谈判；根据正规程度分正式、非正式谈判。

4.商务谈判准备阶段中的主要秘书工作：

(1)广泛搜集资料；（2）组织谈判班子；（3）拟定谈判方案。

5. 谈判方案的制定和写作要求：

总体上要重点突出，简明扼要，富有弹性。文字的表达，要用高度概括的语言加以表述，使谈判者在头脑中留下深刻印象；内容上，既要有明确具体的要求，又不可事无巨细、面面俱到，要考虑到各种不可控的随机因素和无规律可寻的事项，以利谈判人员根据实际情况灵活调整。谈判方案主要包括：谈判主题和目标；谈判议程；谈判时间和地点；物质准备。

*5. 制定谈判策略，通常有以下主要步骤：

(1)现象分析——谈判中的问题、分歧、趋势、事件等构成了谈判现象，对这些现象进行科学地观察，分析和判断，是制定策略的起点。

(2)寻找关键问题——对现象进行分析研究之后，就要有目的地寻找关键问题，找出主要矛盾。

(3)确定目标——根据现象分析和关键问题研究得出的结论，它关系到整个谈判的方向、价值和行动。

(4)形成假设性解决方法——制定谈判策略的核心步骤。它要求谈判者开动脑筋，突破常规，进行比较鉴别，尽力找到多种接近于实用的假设性解决问题的方法。

(5)对解决方法进行深度分析——对各种假设性方法依据“可能”和“有效”有原则进行选择。对那些“可行策略”进行深入分析研究，为最终选择打下基础。

(6)具体策略的形成——在深度分析得出结果的基础上，确定评价的准则，得出最终的结论，准备在谈判中实施。

*6.对谈判人员素质的要求：

(1)思想品德：要忠于职守、忠诚可靠、廉洁奉公；

(2)知识和能力：广泛的知识面和深厚的专业知识，有良好的倾听、推理、判断和语言表达能力，有效运用所掌握的知识和资料；

(3)气质和性格：沉着冷静、坚忍不拔、富有幽默感、注重礼节仪表、风度优雅。

7.秘书在受权谈判中应注意的事项有把握自身的双重角色；制定谈判策略；提高自身素养。

8.商务谈判者除通晓谈判业务知识外，还要提高以下几方面的素质：

思想品德素质；心理素质；语言素质；交往素质。

求商务谈判计划书范文

关于引进K公司矿用汽车的谈判方案

一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。

二、具体内容

（一）谈判主题。

以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。

（二）目标设定。

1.技术要求。

(1)矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂；

(2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动；

(3)矿用汽车的出动率在85%以上。

2.试用期考核指标。

(1)一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）；

(2)出动率达85%以上；

(3)车辆运行3750h，行程31250km;

(4)车辆运行达312500立方米。

3.技术转让内容和技术转让深度。

(1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；

(2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。

4.价格。

(1)19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。

(2)5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。

（三）谈判程序。

第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。

第二阶段：商订合同条文。

第三阶段：价格洽谈。

（四）日程安排（进度）。

4月5日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00为第一阶段； 4月6日上午9:00~12:00为第二阶段； 4月6日上午7:00---9:00为第三阶段。

（五）谈判地点。

第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。

（六）谈判小组分工：（略）

1.中国X X公司X X分公司

2. X国X X X股份有限公司