服装店面销售案例

服装销售24种成交技巧 服装销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。

没有成交，再好的服装销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。

但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，服装销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

1）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ （2）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。

假设您现在购买，可以获得**（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… （3）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。

如：**先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ 2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1） 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场**牌子的**钱，这个产品比**牌子便宜多啦，质量还比**牌子的好。

② 与同价值的其它物品进行比较。如：**钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（2）拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 （3）平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。

买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按**年计算，**月**星期，实际每天的投资是多少，你每花**钱，就可获得这个产品，值！ （4）赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。

如：先生，一看您，就知道平时很注重**（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。 （1）讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。

现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！ （2）化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。

这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买**产品的。

（3）例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，**人**时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。

今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 4、顾客说：能不能便宜一些。 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 （1）得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。

单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

（2） 底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

（3）诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的**产品，您可以看一下。

小 5、顾客说：别的地方更便宜。 对策：服务有价。

现在假货泛滥。 （1）分析法： 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。

在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：**先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。

但我们这里的服务好，可以帮忙进行**，可以提供**，您在别的地方购买。

服装专卖店的销售技巧

专业销售技巧 1、顾客购买心理过程： 注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足 2、服装专卖店销售技巧： ⑴ 吸引注意 ■橱窗展示和店铺陈列的亮点 ■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品） ■让顾客触摸产品 ■为顾客做搭配演示 ■其他 ⑵提高兴趣 ■向顾客介绍产品的特性、优点及好处 ■列举其他顾客购买的例子 ■其他 ⑶加强欲望 ■强调产品如何符合顾客独特需要 ■强调产品的畅销程度 ■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ■其他 ⑷确定行动 ■主动询问顾客需要哪种产品 ■主动介绍其他配件产品 ■其他 ⑸加深记忆 ■主动介绍产品保养知识和使用注意事项 ■做好服务工作，使顾客产生满足感 ■做好售后服务，恰当处理顾客投诉 ■不定期与顾客进行联系，加深品牌印象 ■其他 介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。

B、介绍应客观、专业、不可夸张。顾客购心理及销售技巧2 4、顾客类型分析及相应策略： 类型 表现特征 应对策略 健谈型 夸夸其谈 1.夸奖其口才好，见识广 2.要抓住一切机会将谈话引入正题 内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。

因循守旧型 似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定， 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息 不同意见型 永远有异议 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 胆怯型 畏畏缩缩 提供引导、保证和支持。

帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。 自我中心型 具有自我优越感 仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。

果断型 很自信，有主见 不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。 精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。

怀疑型 一直对你抱有怀疑，担心落入你的“圈套” 对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。 牢骚型 满腹牢骚，但起因并不一定在你这里 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。

条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡 调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 依赖型 做决定时犹豫不决，需要有人帮助，可以问他一些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要。

挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱 冲动型 很容易下结论 要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做。 分析型 富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况 给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论 感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性 固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己顾客购买心理及销售技巧3 三、销售过程的控制 根据顾客的消费心理过程，店员的销售过程相应的分为10个方面： 1、主动相迎： 四种打招呼方式： 方式 适 用 时 机 .问好式 顾客第一次和店员目光接触或顾客刚进店时 .开放式问题法 ■ 顾客在浏览或翻阅货品时 ■ 顾客挑出某个产品及对该产品感兴趣时 3.产品介绍式 顾客对某产品产生兴趣，仔细询问或查看时 4.赞美式 顾客对某一产品感兴趣，已开始照镜或试衣 应注意的问题： ■任何时候，放下手中工作先接待客人 ■接一顾二招呼三 ■让顾客从身前走过 ■标准站立 ■运用非语言表达的服务技巧 ■不要说“你买什么？” ⑵ 问候顾客的最佳时机：A、顾客刚步入店内2步时 B、顾客与导购员的视线相遇时 C、顾客从导购员身旁走过时 D、准备向顾客介绍货品时 2.鉴别顾客需求：⑴ 如何鉴别顾客需求：眼看、耳听、口问。

⑵ 顾客的分类：有利于导购为顾客提供针对性服务。 顾客类型 特征 服务方法 购买目标明确 直接到目标点，从中挑选自己关 心的产品，并仔细观看A. 热情、快捷 B. 满足需求，勿耽误顾客时间 C. 排除犹豫 购买目标模糊 自己无法确定购买目标，有四多： A. 看得多 B. 问得多 C. 拿得多 D. 试得多A. 耐心，不怕麻烦 B. 开放式发问，了解顾客小范围要求 C. 围绕产品有重点的介绍 D. 引导顾客消费 没有购买目标 在卖场中没有目标的观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得。

A. 主动打招呼 B. 随时给予服务准备 C. 顾客感兴趣的货品多加介绍，以加深顾客对产品的印象 D. 给顾客自由空间，但应适时关注 E. 防止货品丢失 3.适时介绍产品： ⑴ 适时介绍的最佳时机： ■当顾客长时间注视某一货品时 ■当顾客触摸货品时（稍做等待后） ■当顾客表现出寻找某货品的状态时 ■当顾客停下脚步驻足观看时 ■当顾客与同伴评价议论某种货品时 ■当顾客抬起头时 ⑵ 适时介绍应注意的原则： ■留意顾客及同伴的反应 ■投其所好地向顾客推荐劝说 ■鼓励顾客发表自己的意见 ■避免多人、多次介绍（2人以上） ■使用陈述性语言，实事求是 ■给予顾客较多的主动权 ■结合顾客特点给予个别关注顾客购买心理及销售技巧4 4.协助试穿与评价 ⑴ 试穿是成功销售的开始，因此应极力鼓励顾客。

如何做好一名优秀的服装销售员

服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。

服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

针对性服装销售技巧：

重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

除了上面的服装销售技巧外，一些服装方面的基本功也很重要，服装店营业员应该：

1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。

2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。

3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。

4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务

优秀的服装店铺员工应掌握哪些服装销售技巧

服装的销售技巧有很多，包括行为、沟通、心理战术等等，那么想要成为一名优秀的服装店铺员工，应该掌握的销售技巧有哪些呢？下面叁赢管理咨询小编从专业的角度出发为各位具体介绍。

一、语言的技巧 沟通的语言技巧是销售人员的基本技能，通过在交流沟通前的各种准备后，如果不能清晰准确的表达，那一切都将归于零。因此，销售人员必须要加强自身的语言技巧锻炼，以保证与顾客的有效沟通。

二、倾听顾客的意见 如果销售人员想要知道顾客的想法，就一定要营造出令人感染的环境。这就要求推销人员在使用推销技巧的同时，还要尽量地了解顾客需求的全面信息，并依此开展全方位一体化的服务。

在交易进行中，学会引导顾客说出自己的看法和意见，并马上改正。这样才能增加销售量，更好地把品牌推广起来。

三、要有自信心 实际的推销时，需要用勇敢和坚强去直面现实的失败，自信心不要丢弃，在总结以往不足的同时，还需要努力学会塑造自己的意志品质，使自己的内心更加丰富且精彩。一开始也许会有人指引好道路和方向，但是路还是要自己走的，步子还是要自己迈。

有自信，可以把畏惧转化为勇气。只有拥有信心和勇气，才能坚定地迈出推销的第一步，才能有销售成功的基础。

四、要有优良的行为举止 服装销售人员一定要保持良好的形象，具体包括穿着、用语和礼貌。第一印象很重要，好的第一印象可以使推销人员与顾客的心理距离更近。

众所周知，美好的印象是成功的第一步。否则，如果销售人员仪态不整，就会破坏店面的形象。

需要让顾客认为销售人员的形象比较得体，看起来比较令人满意。当然，销售人员不必穿得有多贵重、多华丽，只要保持干干净净就可以了，穿着不骄不躁，不太出格又不太过时基本就可以了。

五、说服技巧 销售人员在与顾客沟通过程中，难免会发生意见分歧，此时，销售人员就要通过说服技巧，设法使顾客改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。说服顾客的基础是要与顾客建立良好的人际关系，这是在日常工作中逐步培养的，而且不仅仅局限于工作的交流沟通，关键是要分析你的意见可能导致的影响，向顾客诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失，坦诚承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定的利益。

说服的技巧有以下几种：多向顾客传递信息，多次重复某些信息、观点，影响对方的意见；强调与顾客立场、观点、期望的一致，有利于对方的条件，互惠互利的可能性、现实性；充分了解顾客，以顾客习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。 对于不同的推销对象、不同的物品，在不同的状况下，选择的具体方法不一样。

使用时，要学会灵活运用各种推销技巧。即使书本上有很多不同的推销技巧，但是由于不同人的生活背景不同，工作经验也不同，所以在自我总结推销技巧和运用技巧时，也不相同，要根据自己的状况选择最适合自己的销售技巧。

服装专卖店销售技巧和培训资料

良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。

一、顾客 1、顾客的定义： 顾客就是指有消费能力或潜在购买能力的个人和组织。 2、顾客的划分： 根据顾客所在的位置分为两类： ①内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员 ②外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。

又可分为三种： A.忠诚顾客：长期购买专卖店的货品，是专卖店效益的保证。 B.游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。

C.潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 3、顾客的需求分析： ⑴ 顾客需要享受购物环境和受到尊重 ⑵ 顾客希望你根据他们的品位和愿望提供产品和服务 ⑶ 顾客遇到购买困难时希望得到你的帮助 ⑷ 顾客有特殊需求时，希望得到特殊服务 ⑸ 顾客希望你注意他们的自我形象 ⑹ 顾客希望你重视他们的时间 ⑺ 顾客需要服饰信息 ⑻ 顾客希望从购买和使用产品与服务中得到利益二、专业销售技巧 1、顾客购买心理过程： 注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足 2、AIDAM销售技巧： ⑴ 吸引注意 ■橱窗展示和店铺陈列的亮点 ■向顾客展示产品（介绍画册、展示货品） ■让顾客触摸产品 ■为顾客做搭配演示 ■其他 ⑵提高兴趣 ■向顾客介绍产品的特性、优点及好处 ■列举其他顾客购买的例子 ■其他 ⑶加强欲望 ■强调产品如何符合顾客独特需要 ■强调产品的畅销程度 ■强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ■其他 ⑷确定行动 ■主动询问顾客需要哪种产品 ■主动介绍其他配件产品 ■其他 ⑸加深记忆 ■主动介绍产品保养知识和使用注意事项 ■做好服务工作，使顾客产生满足感 ■做好售后服务，恰当处理顾客投诉 ■不定期与顾客进行联系，加深品牌印象 ■其他 介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。

B、介绍应客观、专业、不可夸张。顾客购心理及销售技巧2 4、顾客类型分析及相应策略： 类型 表现特征 应对策略 健谈型 夸夸其谈 1.夸奖其口才好，见识广 2.要抓住一切机会将谈话引入正题 内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。

因循守旧型 似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定， 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息 不同意见型 永远有异议 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 胆怯型 畏畏缩缩 提供引导、保证和支持。

帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。 自我中心型 具有自我优越感 仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。

果断型 很自信，有主见 不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。 精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。

怀疑型 一直对你抱有怀疑，担心落入你的“圈套” 对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。 牢骚型 满腹牢骚，但起因并不一定在你这里 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。

条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡 调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 依赖型 做决定时犹豫不决，需要有人帮助，可以问他一些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要。

挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱 冲动型 很容易下结论 要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做。 分析型 富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况 给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论 感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性 固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己顾客购买心理及销售技巧3 三、销售过程的控制 根据顾客的消费心理过程，店员的销售过程相应的分为10个方面： 1、主动相迎： ⑴ 四种打招呼方式： 方式 适 用 时 机 1.问好式 顾客第一次和店员目光接触或顾客刚进店时 2.开放式问题法 ■ 顾客在浏览或翻阅货品时 ■ 顾客挑出某个产品及对该产品感兴趣时 3.产品介绍式 顾客对某产品产生兴趣，仔细询问或查看时 4.赞美式 顾客对某一产品感兴趣，已开始照镜或试衣 应注意的问题： ■任何时候，放下手中工作先接待客人 ■接一顾二招呼三 ■让顾客从身前走过 ■标准站立 ■运用非语言表达的服务技巧 ■不要说“你买什么？” ⑵ 问候顾客的最佳时机：A、顾客刚步入店内2步时 B、顾客与导购员的视线相遇时 C、顾客从导购员身旁走过时 D、准备向顾客介绍货品时 2.鉴别顾客需求：⑴ 如何鉴别顾客需求：眼看、耳听、口问。

⑵ 顾客的分类：有利于导购为顾客提供针对性服务。 顾客类型 特征 服务方法 购买目标明确 直接到目标点，从中挑选自己关 心的产品，并仔细观看A. 热情、快捷 B. 满足需求，勿耽误顾客时间 C. 排除犹豫 购买目标模糊 自己无法确定购买目标，有四多： A. 看得多 B. 问得多 C. 拿得多 D. 试得多A. 耐心，不怕麻烦 B. 开。

求关于服装销售的技巧,话术,和感悟

都说“顾客是上帝”，在服装销售过程中我们一定要服务好顾客，对顾客提出的问题我们必须合理应答，但是往往有时候顾客提出的问题，我们的服装导购真的很难回答，面对这样的问题出现我们的服装导购如何应对呢？今天小编就来分享服装销售过程中的各种尴尬场景经典话术，供大家参考。

问题一：当我们对客人笑脸相迎，顾客没有反应该怎么办？ 很多时候，我们在迎接客人进来时，她们对我们的：欢迎光临！没有太大的反应。甚至看都不看我们一眼。

很多人在进入一个陌生的卖场时，是不愿意多说话的，生怕被导购缠住。我们要了解客人的这个普遍心理，选择好位置，在最佳时机接近客人。

很多导购在受到冷遇后，脸上立刻就挂不住了。原有的笑容即刻消失，表情变的很僵硬。

如何解决：认识这种心态，顺从客人意愿，减缓客人压力，以真诚的口吻引导客人认识我们的服装，引起她们的兴趣，便是向成功迈出的第一步。 问题二：建议客人试穿，但是对方不愿意，怎么办？ 这样的客人是嫌脱衣穿衣太麻烦，怕穿出来不合适，怕试穿后不买不好意思。

或者根本不接受你的建议，要不就是根本没有看上我们的产品。很多是因为我们导购自己对产品没有底气，表现的不专业，推销的不自信，直接影响着顾客对这款服装的兴趣。

如何解决：不要过早地提出你的建议，让客人有一种强加予她的感觉，把握好最恰当的时机，真诚地提出你的意见，巧妙地运用肢体和动作相结合，鼓励客人大胆地尝试。坚持但是不盲目坚持你的观点，在客人对款式提出异议时，要见风使舵，见机行事。

问题三：听完你的建议，客人没有反应，转身走人，该怎么办？ 这样的事情几乎天天在我们的身边发生着，但是有没有人去认真总结过呢？有的是因为想急于做成这单生意，在客人面前喋喋不休，这个合适你，那个也合适你，让对方非常的反感，为了不使自己被忽悠，又不驳导购的面子，所以一言不发地就转身走人。也有的对导购的言语.观点，不适应，不接受，对自己的需求还没有个大致的了解，就盲目地开始介绍。

你清楚她想要什么吗？ 如何解决：只要客人的脚还没有迈出门店，就要上前做工作，一是出于礼貌的相送，二是可以真诚地问客人：是不是我哪里让你不满意了，我是非常希望为你做服务的，可能是我太重视您这位客人了，刚才的言语可能不当，但是如果您有意见，希望您能无私地告诉我，以便我今后改正。语言要简洁，态度要诚恳，不卑不亢。

问题四：接受了你的建议，但是客人要找借口离开，该怎么办？ 顾客试穿后，反复地照镜子，表现的很满意，但是当她脱下来以后，又时常表现的很犹豫。总是说什么：找朋友看看再买；我去取钱再买；等我老公看看再说；我再逛逛其它店，没有合适的我再来。

诸如此类的话来搪塞我们的导购。如果这个时候，你对她说：“那好吧，欢迎你们商量好了再来”。

这样的话，你就真的上当了。这样的客人回头的几率不是没有，而是微乎其微了。

如何解决：找到客人不想立即购买的原因，对症下药，给对方施加轻微的压力或者是诱惑，比如：这是最后一件；优惠活动马上就结束；礼品还有最后几个；一旦表现出有购买的意愿，立即带到吧台，大声地喊收银员买单，同时迅速打包。客人坚持要走，也要给足对方面子，并强调如回头，我依然会热情地为你服务。

问题五：客人不希望导购跟着她，该怎么办？ 在日常生活中我们同样也是个消费者，都有着在超市购物的经历。但凡是开架式的卖场，我们都不希望一进来就有个人在后面紧跟着你，嘴巴不停地推介她想推介的产品。

感到烦心恼火不说，还象在防小偷似的，感觉很是不爽。如果不了解客人的这种心态，那么你得到的只有：我随便看看，你别跟着我这类的话。

或者干脆不理你。 如何解决：在男装卖场一般的跟客距离是要求保持2米，但是我们女装卖场普遍较小，较拥挤，如果按照男装的距离来要求的话，显然是不现实的。

保持1-1.5的样子还是可行的。如果跟的太近，会给对方形成一定的压力。

在瞅准了时机后，再上前为她做服务。 问题六：客人自己满意，但是一旁的伙伴不买帐，该怎么办？ 我们的客人在逛街的时候，都喜欢和自己的密友，同事，姐妹，家人一起。

为什么呢？因为她们都领教过各路导购的厉害，在她们一会天上，一会地上的推介中，搞不清楚什么是真，什么是假了。往往买了不合适，不喜欢的产品回去后，都有上当受骗的感觉。

所以才会拉个自己信的过的人一起购物，认为只有这样才靠谱。同行的人，为了对得起人家的这份信任，所表现出的认真劲头比挑老公还仔细。

恨不得要把衣服放在放大镜下面看，在显微镜下查。时常出现客人喜欢，但是同伴坚决不同意买的情况，就很正常了。

解决办法：在热情接待客人的同时，决不忽视了她的同伴。看着客人说话的时候，要时刻顾及边上人的感受，适时用言语或是眼神要征求同伴的意见，让其参与，博得人家的支持。

在客人进试衣间的间隙，要抓紧宝贵时间同在外面的伙伴沟通，以取得对方的好感。在赞扬我们的客人穿着漂亮的同时，要抓住时机适度地夸奖同伴有眼光，有品味，有这样的朋友意见，绝对是。

如何做好服装店销售经理

易稣庑？年多了、销售这门学问其实也是博大精深、最主要的是本身要有耐心、之前我自己也看了一些内容、跟你简单分享一下； 服装店的店员或营业员服装销售技巧： 服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。 服装销售技巧4、配合商品的特征。

每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 服装销售技巧5、把话题集中在商品上。

向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 针对性服装销售技巧： 重点销售就是指要有针对性。

对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

重点销售有下列原则： 1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。

服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。

要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。

对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

除了上面的服装销售技巧外，一些服装方面的基本功也很重要，服装店营业员应该： 1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。

3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务 服装销售员怎样做好季节过渡销售。

服装销售工作总结简短总结要怎么写

这个对我来说全新的领域里，我感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的规则的陌生.于是我从对的产品开始了解，现将我这一年来的实习工作总结如下： 在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。

我觉得在几天的实习中我总结出如下几条： 1、精神状态的准备。 在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。

精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备， 如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。

所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。 3、专业知识的准备。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。

所以产品知识在销售中是很关键的。 4、对顾客的准备。

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。 在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。

然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由，于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。“总结王-zongjiewang” 销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。

所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。

但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。

比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。

当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。

b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。

d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。

真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。

明码实价。和顾客建立情感联系。

给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。

主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。

b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。

如何做好一名优秀的服装销售员

服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。 服装销售技巧4、配合商品的特征。

每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 服装销售技巧5、把话题集中在商品上。

向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 针对性服装销售技巧： 重点销售就是指要有针对性。

对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

重点销售有下列原则： 1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。

服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。

要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。

对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

除了上面的服装销售技巧外，一些服装方面的基本功也很重要，服装店营业员应该： 1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。

3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

解析服装店销售技巧 导购如何抓住顾客心理

可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。

顾客购物心理分析之十二种常见心理：1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。

2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。

4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。

6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。

8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。

9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。10、 求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。

这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。

12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。

营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。4、配合商品的特征。

每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。

向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。其次要注意重点销售的技巧重点销售就是指要有针对性。

对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

重点销售有下列原则：1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。

服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。3、具体的表现。

要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。

对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。