如何搞好节后卷烟市场管理

如何做好春节后的卷烟销售工作，成了烟草公司当务之急需要考虑的重要问题，笔者认为，可以从以下几个方面做好工作： 一是要摸清底数，掌握精确的零售客户信息。

加大市场走访力度，全面加强与零售客户面对面的沟通和交流，在走访过程中掌握卷烟库存、零售客户满意度、明码标价执行及零售客户在节日期间的销售等情况，并对针对性的做好销售计划。 二是要明察暗访，加大“三烟”查处力度，形成市场监管的高压态势。

针对节后违规卷烟和回流烟、礼品烟频现的特点，进一步加大市场巡查力度，深入超市、烟酒专卖店明察暗访，了解市场信息，狠抓卷烟市场监管，提高专卖管理效能。 三是要加大宣传，营造良好的宣传氛围。

积极开展烟草专卖法律法规宣传教育，举办宣传咨询活动，向零售客户、消费者传授识别假冒卷烟的技能，进一步提高识别假烟能力和打击假烟的积极性，切实维护消费者权益。 四是要加强监管，形成专销互动合力，控制零售终端。

实行专销信息互通共享，将有违规经营记录的经营户作为重点监管对象。有目的有针对性的监管，加大订货预警分析，重点打击非渠道进货行为和非法倒卖卷烟行为，震慑、引导零售客户守法经营；加强火车站、客运站，货运场站，物流托运点等处的监控，联合公安、工商等部门协同执法，加强打击非法运输卷烟行为和“包包队”打击力度。

五是要加强市场预测，搞好节后卷烟销售。根据市场调研结果，制定科学、合理的投放方案满足市场需求，提高客户满意度。

根据市场需要，组织适销对路的货源，让客户有烟可卖，使节后的卷烟销售量能稳中有升。？？。

营销人员如何做好节后市场

但在节日过后，市场趋于平缓，民众消费理性回归，卷烟销售市场也会迎来节后低潮。

在节后市场形势日益严峻、销售不断下滑的情况下，那么，我们？树立烟草行业良好的服务形象，让市场和谐，销售平稳过渡呢？ 一、搞好调研，做好分析，为做好节后市场打好基础 节后市场，形势复杂，如果不掌握具体的市场情况，就有可能会带来“节后症”的现象，造成卷烟滞销，零售客户满意度下降这些不利于批零关系和谐发展的现象。因此，营销人员在节后要尽早“收心”，尽快进入角色，尽力投身市场，尽心搞好市场调研，为领导决策提供指导性的意见和建议，为节后卷烟销售市场的和谐保驾护航。

一是要关注社会库存情况。卷烟零售客户的库存多寡，不仅涉及到他们盈利和资金周转情况，而且，也会影响到卷烟营销部门的投放政策。

节后的市场调研，掌握零售客户的库存情况很关键。因此，节后到市场上的第一件事，就要做好库存检查工作，检查要细，不能走过场，蜻蜓点水。

不仅要检查零售客户仓库里的库存，而且，还要检查货架上陈列的卷烟。因为有些零售客户喜欢把大量的卷烟摆在货柜上，营造一种货卖堆山的销售气氛，如果不把这些卷烟考虑在内，就很可能造成信息失真。

在社会库存收集过程中，对于一些销售量大、销售结构较高的零售客户要特别关注。因为，这一类客户是烟草公司的核心客户，在节日销售过程中，他们的库存情况有一定的代表性。

比如，高档烟过剩，库存较大，很可能是今年节日期间整个销售市场高档烟走势不佳的结果。 如果有时间，我们还可以走访一些典型的消费者，随着烟草行业信息化程度的不断加强，许多零售客户都会留存消费者档案，我们要根据这些档案的联系方式，以打电话、发信息等手段来采集消费者的消费信息。

比如说消费者现在手里还能有多少卷烟，在短期内有没有购买卷烟的打算，等等。 二是要关注价格走势。

节后的卷烟销售虽然是一落千丈，销量持续走低，市场似乎很平静，但在这种平静之下却是暗潮汹涌。卷烟回流，库存偏大，降价销售的现象比较严重。

因此，我们在调研时，要时刻关注市场价格的变化。特别是一些高档卷烟、新品牌卷烟的价格要重点关注，因为这类卷烟往往是价格难以到位“重灾区”，降价也是首当其冲。

首先是高档烟压资金较多，利润较大，零售客户在节日期间基本上是赚足了利润。而这类卷烟在节后跑量慢，销售量小、积压资金多，零售客户为了回笼资金，会低价销售这类卷烟；其次是新品牌的卷烟。

新品牌卷烟是节日期间销售的又一增长点，也是品牌培育的最佳时机，但节日过后，随着社会购买力下降，这类卷烟的销售也会成为“烫手的山芋”。如果一旦发现市场上有降价现象的，应该立即建议上级部门减少或者是停止这类卷烟的投放，让市场库存消化完毕后，再继续投放，防止市场上存量较大而造成价格不到位的现象。

三是要关注消费需求。有消费才能有市场，不管是卷烟还是其他商品，只有针对周围的消费群体或商圈，有的放矢的进行销售，才能把市场做大，把节后的卷烟销售激活。

做好市场调研，还要量大限度地了解消费者的消费需求。然后指导零售客户有针对性地引进某档次或某牌号的卷烟，才能把节后的市场做大、做活、做到位。

特别是一些地理位置比较特殊零售店，如工业园区、建筑工地等地方。随着节日长假过后，这些工人都会回流，节日期间销售得很火的高档烟会渐渐没有市场，而这类群体所喜爱的卷烟品牌会成为抢手货，而如果没有及时收集到这些消费信息，了解消费需求，就会造成商机流失。

通过市场调研，我们可以了解节后市场的发展趋势，增强市场预测的准确性，调控好投放节奏，努力保持卷烟价格稳定。 二、培育品牌、因势利导，营造良好的销售氛围 做好品牌培育，为重点品牌营造良好的空间，让零售客户获利，让品牌快速成长，不仅是零售客户经营的需要，也是营销人员主要的职能之一。

节后的市场，虽然卷烟销售量不能和节日期间相提并论，但只要我们做好引导、挖掘市场潜力，对重点品牌的成长还是有一定的促进作用。 一是要有品牌意识。

具有一定的品牌意识不仅对营销人员，对零售客户同样重要。节后淡季，卷烟销售量下降，特别是一些培育品牌的走势和市场认可度会降低。

对一些销售较慢的品牌，要指导零售客户强化推介意识。要让零售客户配合品牌培育工作，有些消费者对新生品牌持有一种疑惑的心理，当零售客户推介时，他们会抱有疑问，这时，就需要我们耐心解释，而不是顾客说，这个品牌不熟悉，估计吸味也不怎么样。

而零售客户亦会随之附和，这样会对品牌培育起到反作用。正确的做法应该向零售客户介绍其卖点、品牌文化，让客户知道这个品牌是有一定的优势、丰富的文化，以及今后的发展方向。

在零售客户的心理上引起重视，他们才能精心培育，向消费者尽力推荐。 二是抓好低焦市场培育。

低焦卷烟是当今和以后一段时间发展的必然趋势。但我们看到，许多品牌新推出的低焦卷烟消费者的认知度还并不太高。

加之在节日期间，零售客户忙于进货、卖货，忙得团团转，根本没有时间去和顾客推介，解说什么的。

如何搞好节后卷烟市场管理

如何做好春节后的卷烟销售工作，成了烟草公司当务之急需要考虑的重要问题，笔者认为，可以从以下几个方面做好工作： 一是要摸清底数，掌握精确的零售客户信息。

加大市场走访力度，全面加强与零售客户面对面的沟通和交流，在走访过程中掌握卷烟库存、零售客户满意度、明码标价执行及零售客户在节日期间的销售等情况，并对针对性的做好销售计划。 二是要明察暗访，加大“三烟”查处力度，形成市场监管的高压态势。

针对节后违规卷烟和回流烟、礼品烟频现的特点，进一步加大市场巡查力度，深入超市、烟酒专卖店明察暗访，了解市场信息，狠抓卷烟市场监管，提高专卖管理效能。 三是要加大宣传，营造良好的宣传氛围。

积极开展烟草专卖法律法规宣传教育，举办宣传咨询活动，向零售客户、消费者传授识别假冒卷烟的技能，进一步提高识别假烟能力和打击假烟的积极性，切实维护消费者权益。 四是要加强监管，形成专销互动合力，控制零售终端。

实行专销信息互通共享，将有违规经营记录的经营户作为重点监管对象。有目的有针对性的监管，加大订货预警分析，重点打击非渠道进货行为和非法倒卖卷烟行为，震慑、引导零售客户守法经营；加强火车站、客运站，货运场站，物流托运点等处的监控，联合公安、工商等部门协同执法，加强打击非法运输卷烟行为和“包包队”打击力度。

五是要加强市场预测，搞好节后卷烟销售。根据市场调研结果，制定科学、合理的投放方案满足市场需求，提高客户满意度。

根据市场需要，组织适销对路的货源，让客户有烟可卖，使节后的卷烟销售量能稳中有升。？？。

如何做好卷烟市场调研工作

市场调研作为市场营销人员面临的一项重大课题，是把握市场规律与制定决策的重要依据。

正所谓没有调查就没有发言权，足以说明市场调查研究对了解卷烟市场动态、把握卷烟市场需求的重要性，更是广大一线卷烟营销人员做好营销工作的基础。目前，卷烟营销人员在走访市场中常陷入一种被表面现象所迷惑、不能及时把握市场真实信息的困境。

如何在走访市场中发现问题，通过哪些方法技巧才能搜集到真实的有价值的市场信息呢？通过长期的市场调研，笔者认为需要着重把握住以下三点： 一是观察法。 一般情况下，一个营销人员所要走访的街道（区域）经营卷烟零售客户少则十多家，多则几十家。

这就需要对所要拜访的客户进行甄别，不必挨家挨户地都去拜访，否则既浪费时间，又不能深入地了解市场。此时需要营销人员有敏锐的市场洞察力，选择几家具有典型代表性的客户进行重点拜访，如观察店面门头的外观效果醒目、柜台陈列摆放整齐、店前卷烟购买的人流量较大等客户。

如果零售客户正忙得不可开交、无瑕顾及你的存在时，建议您先选择离开。 二是交谈法。

进入一家零售客户店内，一般零售客户都会很热情地问你需要购买什么烟，向你积极地推介卷烟品牌。当你表明身份说明来意后，大多零售客户都积极配合你所提出的问题，而有的客户则对营销人员有很强的抵触性。

针对防范心理较强的客户，需要认真观察客户正在做什么，从中发现客户感兴趣的话题，旁敲侧击地了解所要掌握的市场信息。如：当你进入一家零售店内，客户正在关注股票走势，对你的出现与询问懒得搭理，此时我们可以将近期自己了解的股市信息与之交谈，向客户请教一些简单的问题，客户一般情况下会很乐意回答的。

当彼此谈得投机时，话题随之转向卷烟的市场动态，客户会乐此不疲地将目前的市场反映向你和盘托出。同样，如果客户正在打游戏、看电视剧、绣十字绣、聊天等，都可以根据客户的不同喜好而选择了解市场信息的切入点，从而以点带面，使你对周边卷烟经营情况及消费特征等概况有一个整体的了解。

若客户的配合程度较高，可将其作为定期了解市场的信息采集点。 三是分析法。

通过与零售客户的深入交谈，你会了解到很多的市场信息，同时你会发现有些信息与你进入店前所观察到的有些不相符，如客户的店面并不显眼，但其高档卷烟购买人群络绎不绝，而公司供给的货源稍紧且有限。而有些信息有夸大或虚假成分，如紧俏卷烟对该客户来说还不至于出现断货情况，客户会说非常紧俏，不够卖，常出现断货等。

这些信息都需要我们对其进行综合分析，否则会容易形成对整个市场动态的主观臆断。最好的办法就是用同样的方法继续走访几家客户，结合所有走访客户了解的信息进行全面分析，去伪存真，从中发现真实的有价值的市场信息。

长期以来，一线营销人员对市场走访工作缺乏足够的认识，缺乏沉下去调研的决心与勇气，使市场调研工作常常流于形式，停留于表面现象。或由于调研方法不当，最终做了大量的问卷、访谈等基础工作，却都被表象所迷惑，并没有得到深层次的市场信息。

对此，结合自己长期的市场走访实践，从中悟出走访市场的三部曲，希望能给在市场调研中感到困惑的营销战线同仁提供一点参考。

如何做好卷烟市场调研工作

市场调研作为市场营销人员面临的一项重大课题，是把握市场规律与制定决策的重要依据。正所谓没有调查就没有发言权，足以说明市场调查研究对了解卷烟市场动态、把握卷烟市场需求的重要性，更是广大一线卷烟营销人员做好营销工作的基础。目前，卷烟营销人员在走访市场中常陷入一种被表面现象所迷惑、不能及时把握市场真实信息的困境。如何在走访市场中发现问题，通过哪些方法技巧才能搜集到真实的有价值的市场信息呢？通过长期的市场调研，笔者认为需要着重把握住以下三点：

一是观察法。

一般情况下，一个营销人员所要走访的街道（区域）经营卷烟零售客户少则十多家，多则几十家。这就需要对所要拜访的客户进行甄别，不必挨家挨户地都去拜访，否则既浪费时间，又不能深入地了解市场。此时需要营销人员有敏锐的市场洞察力，选择几家具有典型代表性的客户进行重点拜访，如观察店面门头的外观效果醒目、柜台陈列摆放整齐、店前卷烟购买的人流量较大等客户。如果零售客户正忙得不可开交、无瑕顾及你的存在时，建议您先选择离开。

二是交谈法。

进入一家零售客户店内，一般零售客户都会很热情地问你需要购买什么烟，向你积极地推介卷烟品牌。当你表明身份说明来意后，大多零售客户都积极配合你所提出的问题，而有的客户则对营销人员有很强的抵触性。针对防范心理较强的客户，需要认真观察客户正在做什么，从中发现客户感兴趣的话题，旁敲侧击地了解所要掌握的市场信息。如：当你进入一家零售店内，客户正在关注股票走势，对你的出现与询问懒得搭理，此时我们可以将近期自己了解的股市信息与之交谈，向客户请教一些简单的问题，客户一般情况下会很乐意回答的。当彼此谈得投机时，话题随之转向卷烟的市场动态，客户会乐此不疲地将目前的市场反映向你和盘托出。同样，如果客户正在打游戏、看电视剧、绣十字绣、聊天等，都可以根据客户的不同喜好而选择了解市场信息的切入点，从而以点带面，使你对周边卷烟经营情况及消费特征等概况有一个整体的了解。若客户的配合程度较高，可将其作为定期了解市场的信息采集点。

三是分析法。

通过与零售客户的深入交谈，你会了解到很多的市场信息，同时你会发现有些信息与你进入店前所观察到的有些不相符，如客户的店面并不显眼，但其高档卷烟购买人群络绎不绝，而公司供给的货源稍紧且有限。而有些信息有夸大或虚假成分，如紧俏卷烟对该客户来说还不至于出现断货情况，客户会说非常紧俏，不够卖，常出现断货等。这些信息都需要我们对其进行综合分析，否则会容易形成对整个市场动态的主观臆断。最好的办法就是用同样的方法继续走访几家客户，结合所有走访客户了解的信息进行全面分析，去伪存真，从中发现真实的有价值的市场信息。

长期以来，一线营销人员对市场走访工作缺乏足够的认识，缺乏沉下去调研的决心与勇气，使市场调研工作常常流于形式，停留于表面现象。或由于调研方法不当，最终做了大量的问卷、访谈等基础工作，却都被表象所迷惑，并没有得到深层次的市场信息。对此，结合自己长期的市场走访实践，从中悟出走访市场的三部曲，希望能给在市场调研中感到困惑的营销战线同仁提供一点参考。

烟草市场调研

中国卷烟市场是全球最庞大的市场，拥有近30%的全球消费者，而且主要吸食中式烤烟型卷烟。

卷烟是习惯性嗜好品，传统上以中式烤烟型为主导的中国卷烟市场，在可预见的将来，仍然相对稳固。所以，中国卷烟在本土中长期内仍占有绝对市场优势。

这种优势为中式卷烟的生存与发展提供了巨大的战略空间和回旋余地。而且，随着全球化进展和中国整体影响力的提升及对外开放的扩大、出国人员的增多，如同二战后“万宝路”卷烟随美国大兵走遍世界一样，中式卷烟对国际市场的影响力必将逐步加大。

烟草虽然不是起源于中国，但烟草进入中国之后，随着吸食烟草人口的不断增加，中国烟草文化也随之得到不断的延伸和升华，并承载着具有几千年历史积淀的中国文化内核，它表现为中国卷烟或“中式卷烟”在社会价值、规格、款式、造型、广告、设计、商标、包装和标识等方面与国外卷烟存在着根本性的差异。“中式卷烟”在中国烟草文化方面则具有国外卷烟难以逾越的排它性。

【 春节市场调查报告】

调查报告一般由标题和正文两部分组成。

（一）标题。标题可以有两种写法。一种是规范化的标题格式，即“发文主题”加“文种”，基本格式为“**关于****的调查报告”、“关于****的调查报告”、“****调查”等。另一种是自由式标题，包括陈述式、提问式和正副题结合使用三种。

（二）正文。正文一般分前言、主体、结尾三部分。

1.前言。有几种写法：第一种是写明调查的起因或目的、时间和地点、对象或范围、经过与方法，以及人员组成等调查本身的情况，从中引出中心问题或基本结论来；第二种是写明调查对象的历史背景、大致发展经过、现实状况、主要成绩、突出问题等基本情况，进而提出中心问题或主要观点来；第三种是开门见山，直接概括出调查的结果，如肯定做法、指出问题、提示影响、说明中心内容等。前言起到画龙点睛的作用，要精练概括，直切主题。

2.主体。这是调查报告最主要的部分，这部分详述调查研究的基本情况、做法、经验，以及分析调查研究所得材料中得出的各种具体认识、观点和基本结论。

3.结尾。结尾的写法也比较多，可以提出解决问题的方法、对策或下一步改进工作的建议；或总结全文的主要观点，进一步深化主题；或提出问题，引发人们的进一步思考；或展望前景，发出鼓舞和号召。

节日过后如何应对销售淡季

那么，如何做好淡季卷烟销售工作呢？笔者根据以往工作经验浅谈以下几点意见和建议。

开展市场调查 摸清销售动态 市场销售是动态的，为此，进一步掌握节后卷烟市场状况，了解节后卷烟库存、品牌走势、零售价格及市场需求等市场情况就显得十分重要。由于节后市场处于卷烟销售淡季，作为客户经理，在走访客户，对市场进行调查时，应及时收集市场信息，了解卷烟在销售方面、品牌投放方面的情况及下一阶段可能出现的销售情况，尤其是重点对节后卷烟社会库存总量、高中档卷烟结构、重点品牌库存情况、零售卷烟市场价格和客户盈利状况、客户需求等多方面进行调查和预测，全面了解客户经营情况。

在调查市场过程中，要从横向、纵向对客户订货与销售情况进行总体的对比、分析，找出差异性，从而判断出淡季的卷烟在品牌、档次方面的销售走势。在对市场调查后，还应对所有营销人员的调查资料进行科学分析，做出市场预测，把握市场的需求走势，从而制定出切合实际的节后卷烟营销方案，从而起到有效指导后期销售工作的目的。

做好销售管理 加强经营指导 “两节”过后，大量“礼品烟、人情烟”开始流入市场，由于部分零售户受利益的驱动或者是碍于情面代销“礼品烟、人情烟”，而这其中不乏参杂有“假、非、私”卷烟，这无疑给正常的卷烟市场带来干扰。因此，客户经理在拜访客户时，要配合好专卖稽查员认真做好专卖法律、法规相关知识的宣传，通过专销结合严厉查处不法户的卷烟违法经营行为，提高零售户自觉守法的意识，杜绝回收“礼品烟、人情烟”，以维护消费者的利益，维护卷烟销售市场的正常秩序，营造良好的卷烟市场环境。

在规范卷烟经营方面，要认真扎实地做好零售户的明码标价工作，做到一品一签，要使明码标价工作规范化、标准化。同时还要认真开展好“三个指导”服务，即库存指导、进货指导、销售指导，从“进、销、存”三个方面为零售户出谋划策、传授技能，增加客户赢利能力。

针对零售户所在辖区的消费群体各不相同的情况，除了对零售户的卷烟销售情况进行全面分析，为其提供合理建议，帮助零售户购进适销品牌，建立合理的库存外，还应为零售户提供销售信息、传授服务技巧和销售经验，以确保卷烟销量稳定增长，为全面完成全年卷烟销售目标打下坚实基础。 提高服务质量 抓住工作重点 没有淡季的市场，只有淡季的思想。

对于淡季卷烟经营，无论什么时候，诚信经营不能变，服务质量不能降。营销服务是卷烟营销工作的重点，是生命线，必须始终抓紧抓好。

我们应把零售户满意作为卷烟营销工作的重中之重，坚持把诚信经营、优质服务作为经营的重点，进一步完善走访机制，严格客户经理和稽查员走访市场制度，确保服务质量。对零售户合理要求做到“事事有回音、件件有着落”。

当前最重要的工作就是推广好“135”工作法和网上订货工作。“135”工作法是一个系统的工作方法，是以“客我”新型关系为主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，纵向排列工作步骤，横向划分工作单元，按照分析、计划、实施、评估和改进五个步骤进行工作。

必须认真推广“135”工作法，提升工作质量和工作水平，更好地为客户提供优质服务。网上订货工作也是当前烟草行业正在大力推广的重要工作，是烟草行业适应信息化水平、提升网络软实力的有力举措，必须把网上订货工作当作提升客户服务水平的一种有效载体，为客户搭建好信息平台，为客户提供更优质、更快捷的订货服务。

要始终以“两个利益至上”为服务理念，围绕这一核心思想不断提升客户服务能力，进一步细化服务内容，促进服务质量上一个新台阶。 总之，无论是旺季还是淡季，只要发扬苦干、实干、巧干的工作作风，关注市场，关心客户，用心服务，卷烟销售工作就能淡季不淡，就能在淡季中平稳、健康发展。