客户拜访报告范文

如何进行客户拜访

首先做一个受客户欢迎的业务员阿布一、爱公司你加入一家公司后，首先要问问自己：我爱这家公司吗？如果答案是否定的，那你就应该另谋高就，否则对你、对公司都不会有什么好处。

在人生职业选择中，不要“就业不择业。” 爱公司的第一点就是一定要了解公司，了解公司的历史、公司的使命、公司的愿景，公司的组织架构、公司的业务范围、公司的财务状况、公司的客户以及产品销售渠道。

许多业务员对公司的运作是一窍不通，如果你问他：你们公司的财务总监是谁呀？他的回答是“不知道！”“这个与我无关。” 爱公司的第二点就是既然你加入了这一家公司，你最好能把这一家公司当作是你的事业平台。

你在公司想得到什么？很多人都不加思考地说：“肯定是钱吗.”除了钱，我想你应该还要为自己将来作打算吧？你不可能在这里就满足于这点小钱吧？眼前的金钱固然重要，劳动所得的报酬必不可少，但是你将来的事业我想是更为重要。作为业务员，在这个平台上做什么？最好办法是对如何规划未来和今天的工作结合起来，古人说：“人无远虑，必有近忧。”

一个人如果不能够对自己的将来做好准备，他必定遇到很多困难。人没有长远的考虑，一定会出现眼前的忧患。

据我的了解，80%的业务员是没有把今天的工作与将来的事业有什么联系的。爱公司的第三点就是要时刻关注公司的发展。

公司的未来往往与你的未来是连在一起的，你对公司的将来发展也毫不关心，表明你没有进取心，没有与公司的命运连在一起，你的工作是不可能做好的。做好业务，还要经常宣导公司的未来，使客户对你的公司更有信心，让客户更加佩服你，佩服你对工作的热情和负责任，佩服你能站在公司的立场思考问题，有全局观念。

在客户的印象中你是一个可以信赖的人。二、爱产品我看过一则香港电视，说是一个傻子怎么样在麻将台上赢得冠军的。

他的师父教他的时候说第一点就是要热爱麻将，你如果不热爱它，麻将也会不热爱你的，它也不会听你的话。作为业务员，我觉得也是这样，作为业务员，你就要热爱你的产品。

什么叫热爱产品？热爱产品就是充分了解产品的生产过程、原料组成、产品等级、产品构造、产品特性、产品使用方法、产品的维护、产品销售方法、产品销售过程中的各级价格、产品的卖点、产品优点、产品的利益点，产品包装的注意事项，产品使用注意事项，给客户带来什么方便或者是带来什么好处，产品在消费者心目中的地位，消费者对产品的建议。还要知道那些是公司的形象产品，哪些是公司的利润产品，那些是主导产品等等。

要与产品谈恋爱，把产品变成你的爱人。既然是你的爱人，你就要充分相信它，让它自己说话，把它人性化，在你手中的产品变成是活生生的一个人。

什么人都是优缺点的，你要原谅它的缺点存在，不要只看到它的缺点，应该尽量让优点发挥作用。热爱产品还要注重研究产品的创新。

这须要多在产品销售第一线上搜集消费者的意见，和经销商对产品的建议。很多业务员只管卖产品，却对产品的开发不管不理，认为这是研发部门的事情。

总的来说，热爱产品是每一个优秀业务员的必学之课程。三、爱客户爱客户的第一点就是学会帮助客户规划客户的生意，分析客户的生意发展的前景。

很多客户他都无暇顾及你的生意应该怎么做下去，你就必须学会一起分析生意中的利润源泉。正如可口可乐公司说的那样：最有效的方法就是向客户解释产品利润的方法，运用事实和数据向他证明你的建议会给他带来什么收益。

我见过很多业务员，有的可能做了十多年业务的业务员，从来就没有见过他跟客户分析过产品的利润、成本、周转率，也不知道什么是构成成本的要素，也没有学会跟其他产品进行比较获利情况。你说你凭什么说爱客户？作为业务员，你一定要清楚一点：老鼠爱大米，客户爱什么？他爱利润。

他关心什么？最关心就是：“销售你的产品，我可以有多少收益？”你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服力的故事！爱客户的第二点就是帮助客户解决销售中的实际问题。销售当中，你要充当一个“协销员”：协助经销商铺市，协助经销商开展新品推广，协助经销商做促销活动，协助经销商编写活动报告，协助经销商制定陈列标准，协助经销商管理终端队伍，协助经销商进行进、销、存管理，协助经销商处理产品质量的投诉，协助经销商处理窜货的投诉，协助经销商处理市场价格的投诉，协助经销商处理退货，协助经销商处理费用报销，协助经销商处理服务质量问题。

四、爱家庭每次我在招收业务员时，我总是问一个问题：你和家人一起住吗？你要负担家庭开支吗？然后，我会一直问下去，看他是否是一个对家庭负责任的人。对于一个对家庭也不负责任的人，我想他对工作也不能承担责任。

这也可能是受我以前读过的一本书里面的主人公影响，那就是汽车大王亨利.福特的影响。书中写道，在1914年1月，福特实施了一个叫“利润共享计划”。

计划规定，任何条件下的任何一项工作的最低工资是每天5美元（当时，一般工人每天工资才1美元左右）。但有以下3中情况下的员工才能分。

客户经理如何写好走访日记

没有调查，就没有发言权，没有走访，也得不到第一手市场材料。

客户经理走访日记是客户经理综合素质的客观反映。目前，客户经理的走访日志一般包括经营建议、意见、新产品宣传促销情况、市场变化情况及原因分析、工作落实情况等内容，对客户经理工作要求较高。

走访日记质量与客户经理表达能力和写作水平有一定的关系，写好走访日记需要一个渐进过程，在此为如何写好走访日记谈一点看法，以作参考。一、勤记录；带着本子，记录走访中点滴锁事，客户经理在走访市场过程中，经常会碰到许多事情和问题；如经烟户经营情况、卷烟出样、新品牌走趋、及客户提出一些意见和建议等应及时进行记录，回来后整理，去粗存精，一天的走访内容就有言可写了，一篇内容丰富的日记就能展示客户经理能力，也能给业务部门经营决策提供信息支持。

二、带着问题走访；客户经理在走访前应给自己找一个问题，为何近期某品牌卷烟订货减少，为何某客户近期订货变化较大等等，围绕一个问题展开市场调查，走访就不会空洞乏味。我们不要求每天都要解决一个问题，但一定要搞清楚原因，最终想办法把问题解决了，为自己下一步工作理清思路，带着问题跑市场一定会有所收获。

三、勤总结勤分析；客户经理一天的总结工作必不可少，市场总结不仅对市场、对走访工作有承上启下的作用，而且能及时找出存在的问题，为以后的工作点明努力的方向，总结工作做好了，客户经理才能有的放矢地针对薄弱环节不断完善工作计划，才能找准重点，有所突破。其实市场走访要说的事很多，为客户服务的事也写不完，走访日志的写作内容完全来源于实践，只有你踏踏实实走访市场，对工作有责任心、细心观察、用心做事，不断学习，何愁写不出好的走访日记。

销售人员如何做有效的客户拜访

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。

呢？在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。

销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。

销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。

前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：一、销售准备失败的准备就是准备着失败。

销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。

了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。

当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。

销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。

销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。

行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。

掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、整理好个人形象。

销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。

台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。二、行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。

销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。

销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。

朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。

销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。三、比较客户价格我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。

销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况： 1、不同客户销售价格比较。

将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、了解客户库存了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。 1、库存产品占销售额的比例。

了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。

占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。 3、哪些产品周转快。

客户拜访计划模版

“计划”这个词对每个人来讲都很熟悉，不管是在生活中还是在工作中，计划总是伴随着我们，它引领着我们由一个目标向另一个目标迈进，在此过程中，合理的计划引导尤为重要，如何没有一个合理的计划，实现目标往往可能就是一句空话。

计划在一个的人一生中相当重要，如果在计划上失败了，那么注定会在执行上也会失败。从经济学的观点看，人总是追求效用最大化，也就是说让每一分钱都花得值，并且效用越大越好。

因此如何合理做好一个行之有效的工作计划，是我们当前考虑的一个重点话题。作为烟草的一线员工，对拜访计划的安排是否合理是非常有必要考虑的，并不断对计划的安排可行性进行研究、探讨，一个好的计划会使我们更快、更好、更捷径地完成任务，反之则会一头雾水，不知从何下手，从而导致工作不能很好的完成。

以下几点是笔者结合自己工作中所获得的一些认识和看法来和大家一起来分享、探讨，不足之处望给予批评、指正。一、访前准备访前的工作准备是提高有效走访的一个重要前提，准备的充不充分直接影响拜访成效，因此访前势必做好各项需求材料的整理、查看和记录，如宣传单的携带和货源信息、价格信息等卷烟相关信息的查看和记录。

二、结合工作重点进行市场拜访拜访计划一定要结合近期的工作重点进行开展，不能盲目的去制定工作计划，否则工作起来一头雾水，不知道工作的重点是干什么，结果使得工作处于被动状态，根据工作重点制定相应的计划，会使得工作有序开展，而不至于工作中丢三落四，这就是为什么人们常说抓主次要分明，不能盲目一味的什么都忙，结果什么事都没有做好，这就好比一个学生在考试中出现的情况一样，抓紧时间做容易的题目，然后留更多的时间去解决难题，相反就一个难题没有做好，却一味地把时间浪费在上面，考试快结束时却什么题都没有考好，连本应该考好的试题结果因为时间不够而没有考好。同样在工作中也会出现类似的情形，如果我们事先把问题弄清楚、看明白，然后合理地去安排计划，那么工作开展起来就会比较顺利，同时所达成的效果也会事半功倍的。

三、结合访销期进行市场拜访结合访销期走访是笔者开展工作的一个方式之一，从长期坚持的情况来看，个人感觉所起到的效果还是比较明显的，它在一定程度上辅助我们完成一定的工作目标。这种拜访计划的制定主要是以客户的订购卷烟周期为准点，切实了解客户的周期是制定该计划的重点，一般来说把未来两天即将电访的客户纳入到拜访计划之中，这样有助于我们在走访中能针对性的去做工作。

A、结合访销期拜访有助客户及时掌握卷烟投放信息，一般客户比较渴望获得卷烟的投放信息，以便做好订购计划，而访前我们的拜访恰恰可以弥补客户这个需求，同时也极大的提高了客户的满意度，客户在得知信息后能够及时调整计划，而不至于少订、漏订，并且也能够根据近期的货源情况合理安排未来几天的卷烟销售和卷烟库存储备。 B、结合访销期有利于加快销售进度，从而达到促量的目的，此方式效果也比较好，上月笔者采取这种方式走访后，卷烟销量工作达到一定的成效，虽然卷烟货源比较偏紧，但在访销前进行品牌的宣传以及引导客户制定订购计划和库存储备，及时提醒客户做好订购准备，而不至于客户一下忘了这个或那个品牌未报，同时还可以推荐其它客户不知道的品牌来作为替代品牌，所以结合访销期进行市场拜访在一定程度上促进了卷烟销售进度，它就好比催化剂，一边起到加速的效果，一边还可以提高销量。

C、结合访销期拜访有助新品牌的宣传和培育，其实我们在与客户交谈时，经常客户会问畅销卷烟很少或者无货，而不知道订购什么卷烟来替代，而访前我们可以利用这个机会，向客户进行新品牌的宣传和说明，帮助客户提高对新品牌的认识，从而在一定程度是起到对新品牌的培育作用，同时也可以弥补畅销烟的不足，而导致客户出现某个档次卷烟脱销的现象。 D、结合访销期拜访有利于缓解电访员的访销压力，其实在货源偏紧的情况下，我们的访销员压力比较大，如何她们把时间花在向客户解释和安慰上，那么访销时间就不够，就难以完成一天的访销计划，不多解释吧，客户认识服务太多不好，有时还会出现客户怒骂的情形，所以经常会听到我们的访销员受此委屈，甚至还有的访销员被客户骂得哭泣过，如果我们在访前能及时做好货源的解释和说明，把这电访中出现的问题提前向客户做好解答，在一定程度上来讲能起到一定的缓解作用，就拿我们实行的按订单组织货源来说，不少客户对此不理解，还认为我们的访销员故意捉弄他，其实不然，我们的访销员只是按规定访销程序进行的，为了在访销上达标，不得不如此，而客户并不理解，一味的解释客户一下也弄不明白，又浪费时间，而我们在市场拜访上可以花更多的时间来解释和说明。

四、访后进行工作的回放和总结客户拜访结束后我们最好能把一天的工作情况在大脑里进行大致的回放，这样有利于不断完善和总结计划的不足和长处，从而有利于提高制定计划的有效性和可行性，良好的工作方法是不断在工作实践中总结出来的，。

如何走访客户

1、走访的原则走访目的是为了促进交流、提高销售。在对零售客户进行走访时，要掌握一些基本原则。具体来讲有三点：第一是促进销售。走访以增加销售、推广新品为中心任务，一切应该围绕经营来开展。第二是加强交流。走访以信息交流、巩固情感为基本工作，要注重对客户感情的投资。第三是实事求是。走访以真诚相交、互不欺诈为信用基础，在诚信的基础上加深交往。

2、走访的准备走访之前，首先应确定要走访的路线与零售客户，带上一个本子记录点滴琐事，带上一个脑子思考所见所闻，带上一双慧眼观察重点品牌，带上一个问题考察目标客户。

3、走访的内容首先是销售引导。走访应该从市场行情、卷烟供应、新品宣传、营销策略等方面为客户提供帮助和引导。其次为零售客户提供超值服务。如清理柜台，打扫店面等；最后是信息收集。对市场状况、产品信息、经营预测、在销售过程中出现的问题等进行收集整理。

4、走访的方式走访主要是通过谈话进行交流，谈话显得尤为重要。走访客户，用语首先要文明、热情，以赢得客户的好感，让客户愿意接受我们的走访。其次，谈话要真实具体，以诚相待，取信于零售客户。再次，谈话要因人而异，针对不同身份、性格的人应采取不同的方式策略。最后，谈话要寻找共同的话题，根据客户的性格特点、志趣爱好，找准切入点，提高走访质量。

5、走访的要点走访是一种沟通，因此，走访除了与客户就有关卷烟销售进行沟通交流以外，还要注重与客户的情感交流。业务关系本质上是人际关系，如何与客户做朋友很重要。我们提倡熟悉客户、研究客户，在研究的基础上进行走访，先交友，后做生意。让客户感觉你是内行，对市场和产品很了解，对经营有帮助，从心里认同你，并乐意听从劝告，最终才能促进销售。

6、走访的总结走访过后，要对当天的走访进行总结，将收集到的市场信息、客户的反映、销售状况进行分析和汇总，对出现的相关问题，提出自己的处理建议。例如，对客户违规情况及产生的原因进行分析，提出整改建议；对缺少货源，难以满足客户需求的情况，除解释原因、推荐同等价位卷烟外，更要根据市场需求，向营销部门及时汇报，报请领导研究解决，努力做到及早发现、客观反映、协助解决。总之，作为一名客户经理，必须对自己辖区内的客户了如指掌，能够在第一时间掌握客户动态。

继往开来，本着以为客户为生命线的原则，努力做好每月每日的工作，兢兢业业为客户做实事，办实事.做一位称职的客户经理.