小项目销售说辞范文
如何撰写项目销售说辞
万某人合作过好几任销售经理,也待过好几个案场,为写销售说辞头大的不在少数,销售经理推给策划经理,策划经理又推回给销售经理,扯皮的事儿时有发生,这次借着撰写项目二期销售说辞的机会,好好梳理沉淀了一下项目销售说辞的撰写办法,现总结如下。
销售说辞撰写的目的:
目的一:帮助客户快速了解项目,通过卖点的讲解打动客户,让客户记住一到两个点,甚至能够产生共鸣,继而产生购买欲望;
目的二:是新置业顾问上手项目的讲解大纲,帮助置业顾问快速达到基本的上岗标准;
销售说辞撰写的方法:
销售与策划配合:策划经理搭建骨架,出项目的价值树;销售经理填充血肉,进行润色丰富。
策划对项目的理解认识更线性更深刻,更适合梳理项目价值树,策划经理写出来的价值树,属于纯粹的按照一定逻辑顺序进行的卖点罗列,这时候还非常生硬,不能作为说辞直接往外释放,需要销售经理进行润色。
销售对实际接待的流程理解更深刻,更适合填充血肉,将价值树情境化口语化,加入更丰富的引导语过渡语,使之成为真正的实用的销售说辞。
逻辑结构:采用总分总的逻辑结构。
再分开来介绍项目价值点,在单独说到每个价值点是仍然采用总分总的逻辑结构,如说到项目区位,先用一句话概括区位优势,然后展开细说,最后再收回来强调一下价值点。
最后各个项目价值点都说完了,收回来总结一下项目,如总的来说,**项目是一个开发商品牌过硬、产生设计突出、物业服务有保障的中高端别墅住区。
项目硬性卖点阐释时,从客户角度出发,说明这些卖点能带给客户的价值和利益,比如低密度带给客户的是居住舒适度,比如北美乡村田园风情带给客户的是放松等等,拿软化后的卖点说辞去碰撞客户的心理感受,通过一个点一个点的阐述,最终触碰到打动客户心灵的那根弦,从而让客户记住这个项目,甚至产生购买欲望。
情境设置:先让客户认可区域价值,再到项目价值,再到产品价值,最后到户型价值。
将销售说辞分段来写,按照客户购买认同的全过程来设置说辞情境环节:
先讲解区域价值,讲解完后观察客户反馈;
引导进入产品介绍,详细讲解该物业类型的产品卖点,然后询问客户的意向面积区间,对应介绍一到两个户型;
最后引导算价,进行试逼定。
适当渲染:对项目自身要有绝对的信心,甚至是盲目的自信,要敢于“说大话”、“编故事”……
好的销售说辞,最后说出来的感觉是置业顾问越说越兴奋,完全投入进去,彻底感染到客户,进入那种被点燃的状态。说到底销售说辞中要体现出对项目的自信,无条件的自信!让客户感受到并坚定不移的自信!
销售说辞中的硬性卖点过于僵硬,客户记不住,有时候需要适当的夸大或渲染,有时候一个好的故事一个好的例子会更容易让人印象深刻。比如项目的户型设计很好,那你就敢说“我们这儿的户型设置是全东营最好的”,比如项目的园林绿化很一般特色不突出,那你跟客户讲讲鹅卵石铺地,举例子说您想想饭后,迎着夕阳,带着孩子在鹅卵石铺地的路上散步放松,那是一种何等惬意的生活等等。
总的来说,注意到了以上几点,基本上就能写出一个合格的销售说辞了,再行深化的话就得看个人文字功底了。
如何撰写项目销售说辞
万某人合作过好几任销售经理,也待过好几个案场,为写销售说辞头大的不在少数,销售经理推给策划经理,策划经理又推回给销售经理,扯皮的事儿时有发生,这次借着撰写项目二期销售说辞的机会,好好梳理沉淀了一下项目销售说辞的撰写办法,现总结如下。
销售说辞撰写的目的: 目的一:帮助客户快速了解项目,通过卖点的讲解打动客户,让客户记住一到两个点,甚至能够产生共鸣,继而产生购买欲望; 目的二:是新置业顾问上手项目的讲解大纲,帮助置业顾问快速达到基本的上岗标准; 销售说辞撰写的方法: 销售与策划配合:策划经理搭建骨架,出项目的价值树;销售经理填充血肉,进行润色丰富。 策划对项目的理解认识更线性更深刻,更适合梳理项目价值树,策划经理写出来的价值树,属于纯粹的按照一定逻辑顺序进行的卖点罗列,这时候还非常生硬,不能作为说辞直接往外释放,需要销售经理进行润色。
销售对实际接待的流程理解更深刻,更适合填充血肉,将价值树情境化口语化,加入更丰富的引导语过渡语,使之成为真正的实用的销售说辞。 逻辑结构:采用总分总的逻辑结构。
再分开来介绍项目价值点,在单独说到每个价值点是仍然采用总分总的逻辑结构,如说到项目区位,先用一句话概括区位优势,然后展开细说,最后再收回来强调一下价值点。 最后各个项目价值点都说完了,收回来总结一下项目,如总的来说,**项目是一个开发商品牌过硬、产生设计突出、物业服务有保障的中高端别墅住区。
项目硬性卖点阐释时,从客户角度出发,说明这些卖点能带给客户的价值和利益,比如低密度带给客户的是居住舒适度,比如北美乡村田园风情带给客户的是放松等等,拿软化后的卖点说辞去碰撞客户的心理感受,通过一个点一个点的阐述,最终触碰到打动客户心灵的那根弦,从而让客户记住这个项目,甚至产生购买欲望。 情境设置:先让客户认可区域价值,再到项目价值,再到产品价值,最后到户型价值。
将销售说辞分段来写,按照客户购买认同的全过程来设置说辞情境环节: 先讲解区域价值,讲解完后观察客户反馈; 引导进入产品介绍,详细讲解该物业类型的产品卖点,然后询问客户的意向面积区间,对应介绍一到两个户型; 最后引导算价,进行试逼定。 适当渲染:对项目自身要有绝对的信心,甚至是盲目的自信,要敢于“说大话”、“编故事”…… 好的销售说辞,最后说出来的感觉是置业顾问越说越兴奋,完全投入进去,彻底感染到客户,进入那种被点燃的状态。
说到底销售说辞中要体现出对项目的自信,无条件的自信!让客户感受到并坚定不移的自信! 销售说辞中的硬性卖点过于僵硬,客户记不住,有时候需要适当的夸大或渲染,有时候一个好的故事一个好的例子会更容易让人印象深刻。比如项目的户型设计很好,那你就敢说“我们这儿的户型设置是全东营最好的”,比如项目的园林绿化很一般特色不突出,那你跟客户讲讲鹅卵石铺地,举例子说您想想饭后,迎着夕阳,带着孩子在鹅卵石铺地的路上散步放松,那是一种何等惬意的生活等等。
总的来说,注意到了以上几点,基本上就能写出一个合格的销售说辞了,再行深化的话就得看个人文字功底了。
销售怎样说辞?
根据个人实践,总结出以下方法,请各位批评指正: 1.整体把握市场 这部分工作,是很多销售人员容易忽略的,但事实上,要在跟商家打交道的时候表现出你的专业性,这是必不可少的重要基础,只有在对整个市场有了整体把握以后,在跟客户交流的时候才能够有撞击,产生思想的火花。
2.剖析产品这里用了剖析的字眼,就是要求把产品的各种属性都分析清楚,并且结合到竞争对手的产品做相应比较,我把这叫做“划格子”,在一张表格里面把自己的产品和竞争对手的产品放在一起,对各个方面进行比较,重点是客户关心的价格、功能、配置这些属性。只有把这些都搞清楚了以后,在实际工作中才能够做到知己知彼、扬长避短。
3.拟出客户利益点分析完产品之后,要按照FABE销售模式(特、优、利、证销售法)进行再次提炼、总结,把产品特点转化为自身优势,进而转化为客户利益并找出实实在在的证明,这里的证明既有权威部门颁发的证书、也有实际验证的结果、还包括其他消费者使用产品的故事,讲故事尤其是一种打消疑虑的很有效的方法。 4.注重整体竞争能力 这里的整体竞争能力就是指公司了,小公司未必没有竞争强项,这一块要深入挖掘。
比如服务,把自己公司在服务上的一些优势挖掘出来,同时也要把握消费者的关注点加以总结。 5.落实成文字 要把以上各个方面踏实总结,深入分析之后落实成具体文字,你才真正有了自己的一套销售说辞,在跟客户打交道的时候才会胸有成竹,兵来将挡、水来土掩,不慌不忙应对自如,最终帮助你达成销售目标。
销售说辞怎么写
在实际销售工作中,我们经常需要准备销售说辞,要么是为自己准备,要么是为培训销售人员而准备,那么,一套真正有效的销售说辞应该是怎样得来的呢? 根据个人实践,总结出以下方法,请各位批评指正: 1.整体把握市场 这部分工作,是很多销售人员容易忽略的,但事实上,要在跟商家打交道的时候表现出你的专业性,这是必不可少的重要基础,只有在对整个市场有了整体把握以后,在跟客户交流的时候才能够有撞击,产生思想的火花。
2.剖析产品 这里用了剖析的字眼,就是要求把产品的各种属性都分析清楚,并且结合到竞争对手的产品做相应比较,我把这叫做"划格子",在一张表格里面把自己的产品和竞争对手的产品放在一起,对各个方面进行比较,重点是客户关心的价格、功能、配置这些属性。只有把这些都搞清楚了以后,在实际工作中才能够做到知己知彼、扬长避短。
top-sales.com.cn 3.拟出客户利益点 分析完产品之后,要按照FABE销售模式(特、优、利、证销售法)进行再次提炼、总结,把产品特点转化为自身优势,进而转化为客户利益并找出实实在在的证明,这里的证明既有权威部门颁发的证书、也有实际验证的结果、还包括其他消费者使用产品的故事,讲故事尤其是一种打消疑虑的很有效的方法。 4.注重整体竞争能力 这里的整体竞争能力就是指公司了,小公司未必没有竞争强项,这一块要深入挖掘。
比如服务,把自己公司在服务上的一些优势挖掘出来,同时也要把握消费者的关注点加以总结。 5.落实成文字 要把以上各个方面踏实总结,深入分析之后落实成具体文字,你才真正有了自己的一套销售说辞,在跟客户打交道的时候才会胸有成竹,兵来将挡、水来土掩,不慌不忙应对自如,最终帮助你达成销售目标。
6..实践中不断总结、调整 销售是实战功夫,只有不断总结才能够不断提高,特别是跟客户交流时的情绪控制、语速语调这些都是销售说辞编写中应该有而又难以具象化的东西,这都需要在实践中不断总结完善。
房地产销售说辞-房地产销售流程及统一说辞,谢谢
给你一个简单的吧,流程也就是这些。
统一说辞是要样本吗?可以给我留个条,发EMAIL。 (1)临战准备 (2)接待客户 大部分意向客户可分三类: 1、行人 —可能是偶尔经过,拿拿资料,看看楼盘,或是周边居民。
可设法先了解他从哪里来,若是周边居民,特来实地看房,这种客人很有可能是真实买家,一定不能忽视。 他一定是带着实质问题而来的,你可从本项目与他看过的比较开始,了解他的需求所在。
2、广告受众 —这种客户看过广告对项目已有一定认识,多半带着兴趣与问题而来,但也是有意向的潜在客户。对这种家户要设法解决他的疑惑,引发他的兴趣,或许离客户落定只差一步之距了。
3、介绍(经公司/朋友/亲属/其他客户) —这种客户不仅对楼盘有相当的了解和兴趣(因其亲友已经向他介绍过),而且有些疑惑也已被亲友所开释,他们所需的是眼见为实,印证自己的判断。这种客户属顺水推舟,加1°C便可能沸腾,唯要注意千万不要自以为是或节外生枝。
(3)介绍楼盘 —熟读有关资料,认识公司的产品。 —在与客户接触前必须先礼貌问候客户:“你好!欢迎光临。”
并问他是否第一次光临。从客户的问答中应可判断出属哪种类型,并可据此以不同的方式灵活处理。
(4)参观 —要让客户有兴趣看房,不看房的客户是不会落定的。 —参观前先做好登记,但若客户原因而未能先行登记可参观后补登。
—所有参观必须随同销售代表进行。 —尽量靠近客户侧面,给客户有一种宽敞感觉以便随时回答客户的询问。
—把项目所有具备的好处在适当时候说出来。 (5)客户谈判 —不要滔滔不绝地发表自己的“高见”,要会察言观色,须针对不同客户采用不同的手法。
—随时解答客人疑问,若有可能可先让客户发表意见,倾听不仅是对对方的尊重,更是了解客户真正需求的有效手段。 —不要逃避疑问或抗拒,要正面面对,解除客户疑问等于使客户的决心更加坚定。
—尽量用准确而又肯定语调回答客人,有的地方数据最有说服力。 —若不知道答案,便以礼貌方式解释给客户听你将为他寻找答案,切忌超范围承诺。
(6)达成协议 —抓住客户动心的刹那促其落定,不必心软或担心其考虑不成熟,须知许多客户都是在“冲动”情况下落定的,等客户冷静后或许他们便又“变心”了。 —要让客户有一种紧迫感,要会自然地营造“紧张气氛”此时同事之间的相互配合或许可收到意想不到的效果。
—即便不能立即落定,也应留下线索(如电话或地址),以便跟进。 (7)收取定金 —未必每个客户都带有足够现金落定。
若对方因现金不够而犹豫时,你便可帮他解决。你可建议他将所带的现金作临时定金先订下房号,买一个机会,多一份踏实,并给他一 段时间(按公司规定)来准备补足定金。
—开出定金收据。对于临时定金收据,一定要注明补齐定金的时限并让客户答字,否则便会有不公平交易情况出现。
(8)签认购书 —一定不要出错,否则可能麻烦无穷,为此可请同事协助把关。 —遇客户有特殊要求须写在认购书上,应先尽量说服他放弃并请他理解,倘若不行,应请示上级后再定,切忌自作主张超出范围承诺。
—签完认购书即填《成交客户档案表》及《成交登记表》,之后将认购书交相关人员保存。 (9)催收首期款(或全款) —须清楚自己的客户交付首期(或全款)的时间及金额(可借助《成交登记表》并预先告知客户如何办理,特别提醒客户注意安全。
(10)签定买卖合同 —提醒客户相关注意事项(如带齐资料,若联名则需当事人到场;若委托他人则需出具公证过的委托书等)。 (11)开发票给买方 —遵照公司规定办理。
(12)协助办理银行按揭 —可事先(如在签认购书时)给客户书面通知,注明办理按揭时客户所需交纳的费用及提交的资料,让客户早做准备以免延误。 (13)售后服务 —切勿认为至此已完成交易而显示对老客户的不重视,须知老客户很可能会给你带来新客户,如因你自己的一时不慎而丧失成交机会,岂不可惜!即便老客户没介绍新客户,售后服务也是应尽的责任。
(14)销售档案管理及数据统计 —应对购买客户的资讯进行归纳及整理,通过对以往数据的统计分析,对市场有更清晰的理解与认识,同时提高自己的业务水平。 。
帮我想一些房地产销售人员在销售时候的说辞,越详细越好
据说入读哈佛大学要过三关:第一关,学习成绩要达标;第二关,身体素质、道德素质要达标;第三关,也是最难的一关,就是在开学的那一天,学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口,手里端杯茶或者拿张报纸,对想进入校门的新生提出最后一个问题:“请在30秒内给我一个惊喜!”报到新生如果做不到,即使前两项合格,也将无缘哈佛大学。
“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的急智,生活中时常需要这种智慧,作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限,仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题,不像面对面销售,业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。
在电话被接通后约30秒内,这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续,如果罗罗嗦嗦不着边际,最后被“扫地出门”也就在情理之中了。 “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那如何做到这一点呢?本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
一、请求帮忙法 如: 电话销售人员:您好,李经理,我是**,**公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙! 客 户: 请说! 一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
二、第三者介绍法 如: 电话销售人员:您好,是李经理吗? 客 户: 是的。 电话销售人员:我是**的朋友,我叫**,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常敬佩您的才能。
在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。 客 户: 客气了。
电话销售人员:实际上我和**既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话 。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。
因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成以下结果: 三、牛群效应法 在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。
如: 电话销售人员:您好,王先生,我是**公司的**,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很容易找到的,具体参看以下案例。
如: 约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员,是畅销书《高感度行销》的作者,他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下: 约翰·沙维祺:“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。
第一种人好比蜘蛛,他的研究材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,堆积材料,但不会使用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,精心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比喻,您觉得您属于那种学问家呢?” 这一番问话,使对方谈兴浓厚,最终成了非常要好的朋友。
五、巧借“东风”法 三国时,诸葛亮能在赤壁一战中,一把火烧掉曹操几十万的大军,借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”,并将之借用,往往能起到“四两拔千斤”的效果。
如: 冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡,如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时,可获得折扣优惠。这张卡是免费的,她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处,然后去使用它,这样就可以产生业绩。
刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料,看一下她是怎样切入话题的。 电话销售人员:您好,请问是李经理吗? 客户:是的,什么事? 电话销售人员:您好,李经理,这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰,今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持,谢谢您! 客户:这没什么! 电话销售人员:为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特赠送一份礼品表示感谢,这礼品是一张优惠卡,它可以使您在以。