奶粉的产品策略怎么？奶粉的产品策略怎么写

奶粉营销策略 2009-08-22 23:24:06| 分类： 乳品营销 |字号 订阅 招术一：公益活动 通过公益活动树立一个良好的社会形象，令公众对企业产生更高的认同度。

“问题奶粉”事件是一个提升企业品牌形象、开展公益活动的最佳机会。 企业可以联系有关媒体，对贫困者赠送奶粉，关爱婴儿健康成长，使企业成为传媒宣传的焦点。

奶粉企业还可以适当组织医疗部门，为婴儿做健康检查。因二三流品牌的主要消费群体是乡镇市场，可先在主要市场与工商部门配合做奶粉知识、打假知识和婴儿吸收与健康知识的宣传，然后不定时地免费赠送。

招术二：政府行业公关 在危机到来之时，开展良好的政府和行业公关，可以为企业争取更多的社会资源和政治资源，在行业内树立权威地位。积极和政府相关职能部门沟通，如有必要可以提供赞助检测费用等方式来让政府部门对公司产生好的印象，与此同步的是为在医院治疗的幼儿提供免费奶粉，为因食用劣质奶粉而死亡的婴儿家庭捐赠财物，以建立良好的社会形象。

主动协同行业协会一起开展类似行业发展、诚信经营、安全生产、打假治劣的研讨会，制订行业和企业发展自律宣言等。 招术三：提炼概念 利用“问题奶粉”事件，企业可以从产品概念和产品定位上进行良好的营销策略组合。

截止到目前，很多企业都采取了一定的营销策略，但还很少发现有从奶源上做概念、从产品本身做概念的企业。 目前国内的奶源资源非常有限，如果有企业能从企业奶源上找到比较好的营销卖点和产品卖点，再结合到对孩子成长有利无害角度上去做，效果一定不错。

招术四：“放心奶粉工程” 二、三线的奶制品企业可以抓住时机进行品牌推广和突破。可以在媒体上征询部分有一定社会影响力和代表性的消费者到厂部参观放心奶粉的生产过程。

在企业内部成立品牌推广活动小组，开展“放心奶粉工程”品牌推广活动。同时，企业可以选择一些媒体发布关于奶粉知识和对此事件看法的文章，观点一定要独到，最终把话题引入到自己的品牌上面。

与此同时应积极地和主流媒体保持较顺畅的沟通。 招术五：组合投放广告 针对广大消费者和农村三、四级市场推出组合式的广告，达到快速和有效传播的目的。

针对终端和一级市场以最快的速度出来一份主题为“放心奶粉工程”创意简报，然后设计好POP、售点广告、平面广告、电视广告片。当奶粉事件最终定性的时候，媒体肯定会把注意力都放在上面，此时公司如果适时推出准备充分的工作，在卖场通过主题活动提升品牌形象，在一般的零售点通过售点广告、POP等传递放心奶粉信息。

加之电视、平面广告的同期推出，必然反响空前。 招术六：重整渠道 奶粉企业可以适当增加乡镇奶粉经销商的经营利润，开发针对农村市场的专供奶粉，以利益驱动使经销商愿意卖、愿意主动推荐，消费者愿意买。

此外，也可到各个重要的乡镇巡回搞些活动（比如免费赠送+免费咨询+亲情服务等等），使得品牌、企业贴近那里的顾客，建立感情，让人们认牌销售，达到终端推动的目的。 还可以适当考虑从乡镇、农村中选出几位相对有文化，素质，又有一定号召力的人，适当培训，配上符合当地实际的管理方法，让他们把宣传活动长期做下去。

婴幼儿食品尤其是奶粉的各种标准和准则，首先要求制造商提供的产品必须满足“安全、科学、健康”的需要，这种要求符合人类生存和繁衍的最基本需要，深刻地反映出人类最基本的道德取向。 真正难以管理，但又至关重要的关键环节是婴幼儿奶粉的销售渠道。

假冒伪劣产品通过见不得阳光的渠道，在市场上“顽强”生存，已是众认的不争，洋奶粉显然不屑于此，惠氏、多美滋、雀巢等洋奶粉的“中国版营销秘笈”是走“医院”这一特殊渠道： 从社会角度看，营销是一种通过创造和提供出售，并通过自由交换产品和价值，用以获得各自满足的社会和管理过程。 营销的意义不仅在于满足社会交换的需要，还要有助于生活质量的提高、社会文明的进步。

业界人士提倡的“绿色营销”即很好地彰显这一要义，它要求我们不仅优良的品质，还要在营销手段上遵守规则，尊重消费者。好的奶粉走正确的渠道，通过健康的方式、优良的产品给祖国的花朵提供最上乘的服务，不仅是家长的幸运，更是孩子的幸运！ 谢谢。

市场营销的案例分析

问题1:

导入期：低价-引入市场

成长期：多产品线，分别高中低端市场，溢价定价，或撇脂定价法

成熟期：防御式定价，或稳固定价

衰退期：价格战

其实你的问题本身就有问题，应该改为生命周期各阶段的市场策略才对。

问题2:

具体三鹿奶粉三聚氰胺问题。三元奶粉可突出一个主要卖点：

100%纯牛奶，0添加。

营销统筹：

采购环节管控

生产环节监管

营销环节突出卖点

渠道环节做到推拉双管齐下。

你这个方案是个大方案，区区几百字难以说明清楚，只能出个提纲。

奶粉市场的营销方案

首先加大对市场人员的培训，其二可以采用国外奶粉的营销模式，与妇产医院建立合作关系，采用赠送奶粉的方式，大家都知道，小孩子吃的第一口奶粉很重要，如果开始吃的某品牌的奶粉，想换成其他的，小孩子就会拉肚子。

估计你们的品牌没什么知名度，还是加大农村市场开发的力度吧。下面的供你参考：S乳业公司主要是为国内比较大的奶粉厂家生产大包装奶粉，一直没有自己的品牌。

大多是厂家主动找上门来要求代加工，业务开展得比较顺利，基本上谈不上管理。 从2000年开始，S乳业公司进入利润较高的小包装奶粉市场，在不到一年的时间里， S牌奶粉在全国建立了20个办事处，产品很快便在各个地市的超市、卖场上架。

由于S牌奶粉没有知名度，实际销售一点都不理想，大多数产品都存放在经销商、超市的仓库里。 S牌奶粉从大包装到小包装的变化，不仅是一个包装问题，而在本质上是一个销售管理问题。

小包装奶粉的销售针对的是经销商和最终的消费者，需要很强的业务管理能力和市场推广能力。企业怎么样建立经销商的信心，怎么样吸引消费者就显得十分重要。

在前期与经销商合作中，经销商打50%的预付款，S牌奶粉承担超市、卖场的进店费、端架费、店庆费、DM费、导购员工资、促销品费用等。由于这部分费用远远超出了计划，S公司的现金流马上出现了问题，没有资金投入消费者拉动方面的促销，更做不起经销商一直强烈要求的电视广告。

到2002年4月，由于产品在很多地方的滞销，很多卖场和超市要撤柜，前期投入付之东流，损失500多万元。 乡镇市场似有若无 市场证明，S牌奶粉产品没问题，但接下来的路该怎么走？烂尾市场怎么办？下一步怎么操作市场？ 其实，在对S公司 剩下的安徽、山东、河南、四川市场调研中，我们发现S牌奶粉的市场蕴藏着巨大的商机。

在县城以下的农村市场，很多知名品牌，例如完达山、三鹿、圣元、正元等根本就见不到，知名产品价格比较透明，渠道上各个层级都加不上价，一旦卖高了下游客户今后就不会再来拿货，所以经销商都不愿意卖知名品牌。 相反，不知名的奶粉能加价，赚取高利润。

在调查中，我们发现在广大的农村市场，最流行的是零售价格在13元左右的杂牌奶粉。这些奶粉的产品标准都是企业标准，产品质量较差，出厂价格很便宜，一般在4~5元左右，市级经销商给县级经销商每袋加2元左右，县级经销商给乡镇零售商每袋加2元左右，乡镇零售商每袋加3~4元左右。

对于农村消费者来说，由于自身素质较低甚至很多农村妇女都是文盲，根本不知道国家已经出台政策强制推出婴幼儿奶粉生产标准。在买奶粉的时候大多听从零售店老板的推荐，二、三线品牌有很大的生存空间。

在对县城一些二级经销商的走访之后，我们发现，很多二级经销商很有实力，一般营运资金都在30万元以上，在奶粉投入上一般都在5万元以上。表1是在市场调查之后，对县级市场中品牌、渠道、产品质量标准、价格体系的分析： 通过分析可以看出，摆在S公司面前的问题是：怎么样才能让县城经销商接受一个出厂价要比他们目前所做奶粉还要高2元的非知名品牌奶粉（相对于完达山、三鹿来说，S牌奶粉是非知名品牌）？ 县城做形象，乡镇取利润 S公司是首批拿到国家强制规定的婴幼儿生产许可证的奶粉厂家之一，全国26家获得许可证厂家，要么是在市场上著名品牌，要么是与S公司一样只做大包装的厂家。

婴幼儿生产许可是一个强制性的标准，质量标准都是国标。S牌奶粉的质量并不比知名品牌差，通过与经销商的反复沟通，国家在不久的将来肯定要整顿奶粉市场，把低质量奶粉即将没落的市场前景告诉经销商。

经销商虽然同意做S公司产品，但是前提是只能付70%货款。 这又是一个难题，因为缺少现金流对任何一个企业来说都是致命的。

S公司通过对毛利的计算，作出了一个大胆的决定：在县城市场做形象，不赚钱，能保平就可以。利润来源主要是乡镇市场。

具体的操作是：选择县城一些对乡镇有影响力的超市，由经销商供货，这部分产品经销商与公司以70%结算，但严格控制这部分产品的数量。 做县城超市就是做一个品牌形象，因为在农村，无论是乡镇的零售商还是消费者，在他们心中，只要能进入县城超市的产品那就是“名牌”。

做县城超市是不赚钱的，因为这里面涉及到很多费用，如进店费、条码费、赞助费、端架费、DM费、导购员工资、各种宣传费。把县城超市的零售价格定在14元/袋，这样在县城超市，S牌奶粉零售价格比乡镇零售还要贵1元/袋，无形中提高了乡镇零售商的销售积极性。

做县城市场的最终目的是为乡镇市场服务。S公司决定对人口超过100万以上的县级市场进行半直营模式。

例如，经过选择，在皖北、鲁西南、豫南市场的34个超百万人口的县级市场进行车销行动。具体操作是：公司配备了5台微型车，每台车负责7个县城，公司的业务员兼司机。

每个县城一般有20个左右的乡镇，一天能够对五个乡镇进行铺货，每个乡镇只设立一个零售店（为了保证价格体系的稳定，这个零售店一般都是当地的大户）。 在前三个月的操作中，县城经销商不用现金进货，只出一名与乡镇零。

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三聚氰胺奶粉事件案例分析 一 事件概述 三聚氰胺奶粉事件也叫中国毒奶粉事件，是一起严重的中国食品污染事件。

其中以三鹿事件曝光率最高而拉开序幕，故也称三鹿奶粉事件。2008年9月以三鹿集团为首的企业被查出其产品奶粉中含有三聚氰胺，对婴儿产生很大伤害，会有肾结石。

随着多名婴儿出现问题，事件最终被查出来，给我国的食品行业敲响一次警钟。“三鹿三聚氰胺奶粉事件”一石惊起千层浪，面对汹涌的追查原料奶里添加三聚氰胺的大潮。

中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局对全国婴幼儿奶粉三聚氰胺含量进行检查，结果显示，有22家婴幼儿奶粉生产企业的69批次产品检出了含量不同的三聚氰胺，除了河北三鹿外，还包括：广东雅士利、内蒙古伊利、蒙牛集团、青岛圣元、上海熊猫、山西古城、江西光明乳业英雄牌、宝鸡惠民、多加多乳业、湖南南山等22个厂家69批次产品中检出三聚氰胺，被要求立即下架。三鹿三聚氰胺事件及中国乳业的三聚氰胺丑闻被全面揭开，中国因饮用三聚氰胺奶粉而病倒的婴幼儿统计数字高至29万人，6人疑因喝奶粉死亡。

与此同时，伊利、蒙牛、光明等中国免检、中国名牌产品的卷入，直接导致国家免检制度被废止，多家企业产品中国名牌称号被取消。另外，作为高官问责的对象，三鹿集团原董事长田文华被判处无期徒刑，其他三名高级管理人员则被判处有期徒刑；生产销售三聚氰胺和向原奶中添加三聚氰胺的涉案人员被判处死刑，向原奶中添加含有三聚氰胺混合物并销售给三鹿集团的几名人员分别被判处死刑，无期徒刑。

河北省石家庄市副市长张发旺被免职，国家质检总局局长李长江也引咎辞职，黯然下台。 二 事件经过 （一）媒体曝光前2007年9月2日，河北省产品质量监督检验院对蛋白质、亚硝酸盐，以及抗生素残留等营养指标、理化指标及安全指标等进行检测，结果全都合格。

（二）第一阶段：消费者投诉。2008年3月：三鹿接到消费者投诉，称送测未发现问题。

第二阶段：各地出现结石宝宝。3月：南京出现全国首例肾结石婴儿病例；6月：国家质检总局网站接到问题奶粉投诉；6月28日：甘肃出现省内首例患儿；7月16日：甘肃卫生厅接到多起患病报告；8月1日：三鹿查明不法奶农掺入三聚氰胺 未对外公布消息；9月8日：甘肃14名婴儿患结石住院，均来自农村，9月1日：豫赣鄂等多省发现类似病例，9月10日：陕甘宁再现6例 南京10例结石案例。

第三阶段：三鹿承认奶粉污染。9月11日：甘肃：59名婴儿患病，1人死亡；9月11日：三鹿上午称奶粉质检合格，没有18元价位奶粉，晚间承认700吨奶粉受污染；9月11日：卫生部提醒停止使用该品种奶粉。

第四阶段：警方传召嫌疑人员。9月12日：石家庄警方传唤78名问题奶粉嫌疑人，质检总局开始全国性调查；卫生部上报病例，印发相关诊疗方案；三鹿受污染奶粉致婴儿泌尿系统结石事实初步认定；9月16日：河北正式逮捕三鹿奶粉事故犯罪嫌疑人耿某兄弟；9月18日：已逮捕嫌犯18人 缴获三聚氰胺222公斤。

第五阶段：处理责任人。9月14日：国务院Ⅰ级响应处置三鹿事故 对受害儿免费治疗，9月15日：三鹿集团负责人向社会各界鞠躬道歉，9月17日，国家质检总局已着手对质检 部门人员是否存在失职、渎职行为进行调查；9月18日：三鹿新任董事长公开道歉并致歉台湾消费者，三鹿原董事长、总经理田文华人大代表职务被停止，石家庄市长冀纯堂辞职。

第六阶段：食品安全彻查。9月16日：国家质检总局近日紧急在全国开展了婴幼儿奶粉三氯氰胺含量专项检查。

阶段性检查结果显示，有22家婴幼儿奶粉生产企业的69批次产品检出了含量不同的三聚氰胺；9月17日，多家乳品企业表示道歉和召回产品；9月18日，质检总局称停止实行食品类生产企业国家免检。 三 事件背景分析 三鹿集团是集奶牛饲养，乳品加工，科研开发为一体的大型企业集团，是中国食品工业百强，是“中国顶尖企业百强”乳品行业第一位。

市场背景：因为经济迅速发展，中国乳制品市场转变成一个很大市场，更因巨大消费群体，可大体划分为高、中、低三个消费层次。为了调节大陆市场供应与需求，除了从中国之外的日本、新西兰等国进口将近30万吨乳制品以应付高中消费层次外，中国绝大多数消费群，包括婴幼儿，还是以中国自制产品为主。

在此因素下，知名三鹿牌顺势推出以一袋18人民币（约3美金），不到进口奶粉价格一半价格婴幼儿配方奶粉以应付大规模的奶业市场，之后并成为大陆重要且知名婴幼儿奶粉品牌，多年蝉联该中国自制乳品市场的首位。不过因为需求甚殷，价格竞争等因素，公司与政府均漠视生产流程及质量控管，终于爆发此弊端漏洞。

虽然经相关单位调查后，中国检察机构认为该污染事件应由收购酪农负责，并严惩逮捕，不过，也有人质疑，该毒奶粉事件原因是三鹿集团抢夺大陆贫穷农村市场，为降低成本偷工减料所衍生出来。 制度背景：1991年国家停止评优工作后，各级质量技术监督部门一直在探索落实《产品质量法》规定的有关扶优扶强的措施。

一些地方尝试了在监督检查中根据企业的情况，对检查周期采取加严放宽的做法。

市场营销[案例分析]

1、这些国家的人们读不懂使用说明，不会使用新产品造成婴儿死亡率上升，就这点来看雀巢公司并没有关注客户需求，一味的以生产导向或者产品导向来指导自己企业的行动，并没有采用真正的营销观念，以顾客利益出发满足顾客的需求，同时要对顾客负责任2、他们雇佣了200名助产士走访婴儿的母亲，试图说明她们不要给孩子哺乳而服用雀巢产品，这一切导致了全世界的关注和批评，这一点说明了，雀巢公司不注重社会道德，社会利益，损害了公认的社会价值观，因为我们都知道，使用母乳喂养可以使宝宝更健康同时也减少母亲得乳腺癌的几率，雀巢这样做损害了公众这两点都说明了，雀巢公司对社会利益相关者关心不够，没有社会责任，就如我们的三聚氰胺奶粉一样，不具有社会责任的公司的没有办法长久发展的，以牺牲消费者利益为前提获取自身利益是短视的不可持续的如果我是雀巢公司的一员，我会建议我的领导，制定详实的使用说明书，给第三世界国家进行专项指导，派专家进行免费指导，，在发达国家不是说服不给孩子喂奶，而是强调为什么用雀巢奶粉更好~~。

暂时没时间，，慢慢补充。

请问奶粉行业的宣传手段？还有有没有什么经典案例啊,谢谢了！ - 爱

随着国内生产力水平的不断提高，奶粉市场供大于求的矛盾越来越突出；同时，由于人力成 本上升、物价上涨、人民币贬值等因素，国内厂家的成本优势逐渐丧失，出口的拉动效应越来越 差；加上同类产品的同质化竞争非常严重，国内奶粉行业面临着非常严峻的挑战。

奶粉企业之间的竞争，从内在来看，决定于企业的创新能力、管理能力、企业的战略定位等 各个方面，但实际上，相同规模、相同经营范围的企业，在以上几方面是非常难以拉开差距的。 能够真正改变企业竞争格局的，实质上只有两个方面，一个是品牌、一个是渠道，只有能够在最 快的时间内，打造出比竞争对手更响亮的品牌、建立起比竞争对手更完善的渠道，企业才能从激 烈的竞争中胜出。

高分征求：一种奶粉市场营销策划方案

第一步，了解你的产品。你的奶粉与其他市面上的奶粉有何不同，有什么特别之处。比如说添加了某种营养元素，比如说奶源纯正。

第二步，了解目前奶粉购买者的心理。主要是要孩子健康，聪明。另外，中国人比较崇洋媚外，喜欢国外的牌子。你可以适当和某外国研究部门合作，以高科技为卖点。

第三步，广告宣传攻势。一定要大气，一定不能为了省钱弄得很小家子气。比如说请个小明星之类的。尽可能请大明星，越有名越好，同时形象要健康，一定要受到年轻母亲欢迎和喜欢的。比如说台湾的小S。要把自己的产品定位为高端奶粉，走中高价路线。

第四步，可以设计一个形象代言的小动物。类似于吉祥物之类的。造型要可爱。一开始宣传时，可以赠送相关的产品，如毛绒小动物、该小动物的碗杯子之类的。另外，如果有可能的话，拍一系列该小动物的宣传动画片，一边教育一边宣传。

第五步，设计会员制。让消费者有种有依靠的感觉。

第六步，与超市搞好关系。搞展台，把奶粉放在显眼的位置（一般来说放在货架的中间一层）。

太多了，具体说不过来。以上几步先供参考。

求一篇关于奶粉事件的论文

三鹿奶粉事件，随着国家行政机器的强力介入，已经真相大白，相关问责和处理工作料将持续而严肃地迅速推进。

在三鹿之后，又有数十家奶粉品牌因程度不同地含有三聚氰胺而被“点名”、封杀。

当所有的媒体对三鹿、对不法厂商口诛笔伐的时候，公众也在不断追问：在频频发生食品公共安全事故背后，谁该担当责任？如何才能吃得安全、活得安全？

其实，我们在以旁观者的心态追问别人这一切的背后，或许忽略了一个应该被追问的对象，那就是“我自己”。

是的，在我们不断追问奶粉怎么啦？食品怎么啦？监管部门怎么啦？中国怎么啦？世界怎么啦？那些没有良心的造假者怎么啦……追问这一切的同时，是否还有必要追问一句：我怎么啦？我们怎么啦？

首先，我们需要进行的是关于母爱的自我拷问。

在奶粉事件的背后，相当一些具备母乳喂养条件的母亲，在铺天盖地的“母乳喂养好”的宣传浪潮中，为了很多这样那样的理由，却依然选择了让孩子喝奶粉。最终，碰上了“大头娃娃奶粉”、“肾结石奶粉”……在谴责造假者的同时，我们是否自我反思过：人类文明不断进化，可那份最原始最亲切的母爱呢，是否在越来越多的孩子喝不到喝不足“妈妈的奶”的现实背景下，母爱在悄然退化？

每个孩子来到这个世界上，喝母乳，应该是一种与生俱来的最自然的“人权”和母爱享受。可是，很多妈妈却做不到这一点，无情地剥夺了孩子的这项权利。对此，有网友甚至尖锐地反问：“女人的奶，孩子吃不到，难道正在沦为女人的饰物和男人的玩物？”

伪劣奶粉伤害了孩子，也在拷问我们：这背后，是否也一点点有母爱退化的因素？

同时，我们还需要对人性进行自我反思。

社会学一个最浅显最基本的逻辑就是：社会是由一个个自然人组成的，而“家庭是社会的细胞”。从理论上讲，一切社会问题和社会危机的出现，其背后均可以找到人性卑劣的影子。

从齐二药假药事件，到凤凰大桥的垮塌，从山西溃坝灾难，到三鹿奶粉事件，无不可以看见人性卑劣的痕迹。以三鹿奶粉造假事件为例，首先是源自原奶供应商出于私人利益非法最大化的掺假，然后是企业出于集体利益的不负责任、草菅人命。

从公共管理学的角度来看，应该说，政府对社会负有当然的法定管理责任。而从社会问题和社会危机出现的概率来分析，公共管理必定会有盲点和死角，任何一个政府管治下的社会，都会程度不同、频次地出现这样那样的危机和问题。

那么，靠什么来维系一个具有最大安全系数的和谐社会呢？答案是：除了政府有力的监管，就是人性的善良回归和道德约束。

谴责三鹿事件责任者的同时，我们是否更加需要从人性的角度扪心自问：生活中，我们每个人自己，是不是一个基于某种利益的造假者呢？

为了全勤奖，或许我们有过找人代打卡的“造假”；为了毕业，或许我们有过悄悄抄袭某段论文的“造假”；为了成交，或许我们有过给客户浮夸产品功能的“造假 ”；为了升职，或许我们有过虚报自我业绩的“造假”；甚至，为了一次说不清道不明的美丽约会，或许我们有过以“善意的谎言”敷衍另一半的“造假”……

如果上面类似的种种“造假”你曾有过，那么，谁又敢保证，假如你就是那个“三鹿”的原奶供应者，某一天，基于利益或出于无知，你就不会往里面掺杂三聚氰胺呢？

从某种意义上讲，原奶供应者掺杂三聚氰胺，与我们每个人的某一次造假，其人性的虚伪和退化，是等距离、同性质的，不同的，只是后果。

这样看来，假如我们只知道谴责别人，而尚未学会反思与律己，那么，就没有谁能够确保“三鹿事件”以及类似悲剧不再重演。因为，人奶少了，牛奶无奈替代；人性善良缺失，虚伪与险恶必定丛生泛滥。