我如何做好准客户的积累？

一、大浪淘金法：大量的拜访客户，拜访的客户越多成交的客户也就越多，自然会积累很多准客户，当然找到准客户也需要一定的技巧，我一般是从以下三个方面判断是否可以是我的准客户，或者说是我主要攻克的对象：1、钱 钱，这是最为重要的一点。

推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有2000元的人，你向他推荐奔驰轿车，尽管他很想买，但付得起吗？2、权力 他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。3、需求。

当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。如：刚买了一台电脑，这时又有人向你推销电脑，尽管你具备购买能力即钱和决策权即权力，但你没有需求，自然不是你要寻找的人。

具备以上三个条件的人，就是我要找的准客户。当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

二、转介绍法：真正的销售高手都会很擅长于发挥转介绍的力量，达到事半功倍的效果。想让客户给你转介绍新客户，你就必须对老客户做好服务。

当老客户给你介绍新客户时，对新客户要第一时间跟进和服务好，如果新客户得到你良好的服务，就会在老客户面前夸奖你，对老客户来说也是脸上有光的事情，老客户会更加乐意介绍更多的准客户给你。

如何开拓高端客户

一、通过仔细观察获得直接的客户信息。

作为理财经理、大堂经理、柜台人员，在日常接触工作中，要培养这样的一种意识，就是仔细观察所有到你网点的客户。并在长期的观察中练就一副火眼金睛，通过外表竟能识别高端客户。外表识别有这样几个着眼点。1、通过年龄、性别、衣着识别。我们想一想就能明白，一个客户大约在30-60岁的黄金消费阶段，相对于尚在学习期或者上升期的客户一定有更多的积累。在衣着方面，一个穿着阿玛尼西装的客户，可能要比穿着杉杉西服的客户更有潜质发展成高端客户。一个戴眼镜的客户群体更可能更容易接受从数据、理性等若干角度阐述问题。2、交通工具。我们通过自驾车的车型、是否有司机等几个方面来洞察客户的经济情况。3、饰品及携带品。饰品我们更主要观察的是他（她）所佩戴的首饰、皮带、手表属于什么品牌。携带品最经常辨别客户的多是他所用的皮包、手机、书刊等，基本能够判断这个客户的品味和资产情况。

因此，在观察客户的同时也对我们客户经理提出更多的要求，比如至少我们对高端用品或者奢侈品一定有个基本的认识。当把万宝龙的签字笔掏出的时候，或者把VERTU手机拿出来的时候，至少我们能够识货。如果这个时候你不失时机地恭维几句，很有可能。一、通过仔细观察获得直接的客户信息。

作为理财经理、大堂经理、柜台人员，在日常接触工作中，要培养这样的一种意识，就是仔细观察所有到你网点的客户。并在长期的观察中练就一副火眼金睛，通过外表竟能识别高端客户。外表识别有这样几个着眼点。1、通过年龄、性别、衣着识别。我们想一想就能明白，一个客户大约在30-60岁的黄金消费阶段，相对于尚在学习期或者上升期的客户一定有更多的积累。在衣着方面，一个穿着阿玛尼西装的客户，可能要比穿着杉杉西服的客户更有潜质发展成高端客户。一个戴眼镜的客户群体更可能更容易接受从数据、理性等若干角度阐述问题。2、交通工具。我们通过自驾车的车型、是否有司机等几个方面来洞察客户的经济情况。3、饰品及携带品。饰品我们更主要观察的是他（她）所佩戴的首饰、皮带、手表属于什么品牌。携带品最经常辨别客户的多是他所用的皮包、手机、书刊等，基本能够判断这个客户的品味和资产情况。

因此，在观察客户的同时也对我们客户经理提出更多的要求，比如至少我们对高端用品或者奢侈品一定有个基本的认识。当把万宝龙的签字笔掏出的时候，或者把VERTU手机拿出来的时候，至少我们能够识货。如果这个时候你不失时机地恭维几句，很有可能你们还能聊出共同的话题，比直接营销要更加的和谐。

二、通过解答客户咨询来挖掘高端客户。

另外，通过客户在咨询时，你也可以通过观察客户的言谈举止，表情来判断这个客户的修养程度，也容易判断这个客户的高端程度。一个谈吐得体，举止优雅的客户，退一步想，即使不是高端客户，我们也是愿意和这样的人打交道的。

三、通过银行内的客户关系管理系统挖掘

目前各商业银行都已推出或者准备推出基于数据的客户关系管理系统，这些系统或多或少的综合了大量的相关数据，这些数据对挖掘客户有非常直观的作用。我们以建设银行的OCRM系统为例，阐述那些项目对于锁定目标客户有重要的意义。1、“中间业务收入栏”。该栏很清晰的把贡献的中间义务情况显示出来，尤其对我们开展网上银行等相关业务有很大的帮助。2、“累计消费额”。该栏的数据最利于我们开展信用卡业务。3、“外汇栏”让我们更有效的挖掘外汇理财宝、汇得盈等外汇理财产品。4、“投资总额栏”让我们可以想到投资理财产品。5、短信通等业务也可以让我们开展与之相关联的业务。

综上所述，我们一定开展多种手段来挖掘高端客户，识别高端客户。在挖掘的时候可能会遇到各种各样的困难，但此时，我们多想一想他们给我们贡献的收入，心里自然平添了乐趣。

如何积累客户

客户积累当我们感到寿险压力越来越大的时候-----我们怀疑自己是否适合这个行业的时候------我们首先考虑的是主顾开拓如何？因为任何一种营销手段最终目的是赢利，而赢利的前提是有足够的主顾。

据LIMRI一项调查显示：业务员离职或不开单最大的原因，主要是因为主顾开拓不纯熟，而专业的销售是从主顾开拓开始的。何为主顾开拓？就一个中心：想办法认识更多人无数的经验告诉我们：每一个个体都具有影响其他个体的能力，因此，在销售上才能有所谓“每个客户背后都有250个潜在客户”。

如何把握这些潜在的客户如何拥有源源不断的准客户，并使获得准客户成为一种快乐的工作。行销秘诀告诉我们：你带给客户的是快乐，客户回报你的是更多的快乐！。

高端客户维护

随着国内大型连锁百货企业的不断崛起，外来知名连锁百货的不断挤入，当地零售市场被更多力量分割，相应的高端消费群体也被不断分割，如何打造我商场的忠实高端消费客群？如何更好的维护这部分客群？如何以更符合现代社会口味的方法方法来吸引其他集团体的客群加入我商场是摆在我们面前的一个重大课题。

一、了解现有客群结构，细分客群，积累高端顾客资源 首先要有系列明确的量化标准来界定何为我商场关注的高端客群？仅以单一的消费金额来界定显得过于简陋，我认为大致可以从以下三个角度来划分：一，根据其团购占比来界定我商场的团购高端客群；二根据其消费品类侧重来划分其为相对应部门或楼层或品类的专有高端客群；三根据其单一消费金额排名来界定。这样不仅可以整体把握商场现有高端客群结构，而且对下一步的维护工作可以更具针对性。

其次，客群的维护前提是客群资源的不断累积。高端顾客资源的积累难度主要体现在高端人群往往对自己的隐私权更加关注，因为这要求我们商场的每一位员工都要有搜集顾客信息的意识，尤其对高消费人群，要在销售尤其是接待过程中要努力营造一个轻松、愉悦的氛围让顾客留下更多的资源和信息，并在顾客离去后完整记录，这样在接下来的客群维护过程中才能更针对性的点对点服务。

二、定期会员访谈，借鉴其他企业客群维护方法，不断完善现有客群维护机制 切实做好定期会员访谈，认真倾听他们的感受、意见、建议，谈话过程中对其中我们可以改善的给予肯定积极的答复，对于我们短期内无法改变的状况给予委婉的解释并告知会努力改善，期间一定努力做好相关记录，在对方愿意的情况下可以将本次访谈的个人记录及感受与访谈对象分享。切勿想到某位高端顾客就去访谈，想不到就不去，对于高端客群，他们更看重的不是简单的访谈形式，而是我们商场对他们的尊重和关心，不能持续的进行后期维护，不仅不利于他们对我商场的忠实度，也会影响外界对商场客服这方面的打分。

高端客群最强大的资源不简单的在于他们个体本身，而是他们身上庞大的交际圈，如果我们这样持续、有效的客群维护能真正得到他们的认可，他们拥有的交际圈的朋友也都会逐步成为我们的客群，这样我们不仅很好的维护了现有的高端客群，更很牢固的获得了更为庞大的潜在客群资源。 借鉴其他企业关于客群维护，尤其是高端客群维护的方法，这包括同城其他商场，也包括城市文化、当地居民消费习惯相近的周边城市的优秀商场，将他们成功的方法一起分享，并有选择性的予以采用。

将现有的客群维护机制重新整理归档，更新现有客群资源库以及相关系统程序，并定期做好更新及维护，以保证未来维护工作的准确性及针对性。 三、规范客服团队，强力打造VIP专享服务 进一步规范客服团队，尤其是一线对客服务的员工，从个人外观到内在气质方面都应该尽可能的专业化，规范化，如果可能可以培养部分能顺利接待外宾的客服员工，以进一步完善团队组织。

拟定针对高端客群的专项服务，包括停车服务、付款绿色通道服务、新品抢先看、企划活动优先知晓等，打造我商场高端客群专项特色。 高端客群不同于普通消费顾客，要维护好这部分客群除了有足够的信念，更需要后期强有力的执行力。

总之，我们想做好工作，最终是想让客户忠于我们，信任我们，双方能有更多的共鸣，不仅需要优秀的客服团队，更需要整个商场各个部门的全力支持和配合，需要我们投入更多的精力、财力，进一步深化执行能力，加强团体协作。

我如何做好准客户的积累？

一、大浪淘金法：大量的拜访客户，拜访的客户越多成交的客户也就越多，自然会积累很多准客户，当然找到准客户也需要一定的技巧，我一般是从以下三个方面判断是否可以是我的准客户，或者说是我主要攻克的对象：1、钱 钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有2000元的人，你向他推荐奔驰轿车，尽管他很想买，但付得起吗？

2、权力他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。3、需求。

当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。如：刚买了一台电脑，这时又有人向你推销电脑，尽管你具备购买能力即钱和决策权即权力，但你没有需求，自然不是你要寻找的人。 具备以上三个条件的人，就是我要找的准客户。当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

二、转介绍法：真正的销售高手都会很擅长于发挥转介绍的力量，达到事半功倍的效果。想让客户给你转介绍新客户，你就必须对老客户做好服务。当老客户给你介绍新客户时，对新客户要第一时间跟进和服务好，如果新客户得到你良好的服务，就会在老客户面前夸奖你，对老客户来说也是脸上有光的事情，老客户会更加乐意介绍更多的准客户给你。