如何成为一名优秀的市场总监

正常来讲，销售不可能提升到总监的，因为销售和营销是两个概念，针对的不同，比如：公司推出一种减肥产品，市场销售人员需要做的是根据公司要求做好销售、促销等细节工作，这当然是说技巧方面了。而总监的作用就是根据产品开发的初衷和产品特点针对各区域、各消费群体制定相关的SP或者市场预期计划，具体到执行和总监就没关系了，但是总监姚监督进度及时调整策略。

不知道你懂了没，再举个例子：比如你手里有个新产品，渠道供货相当优惠，消费调查反映良好，如果你是总监的话你第一要做的就是想怎么推广？当然推广的最好办法就是招聘优秀的销售人员。而销售员接到这个只是想的大多是销售细节，比如产品怎么好啊，怎么便宜，怎么能卖出去等。

如果你要做总监那么你必须跳出销售的圈子，站在经营者的角度去考虑事情，如果说总监是象棋中的帅，那么销售人员只是充当夺取胜利的一只棋子。全局观念和准确的心理定位是作为一个指挥者必须的素质。

你做主管了，首先恭喜你，你的辛苦没有白费，你现在开始锻炼如何使用你手中的人力资源吧，会用人了，你就成功了，有时候根本不需要你具备多高的素质，只要你具有伯乐的眼光。

市场总监如何开发业务员的价值

首先说个笑话：有个傻解差押着一个犯罪的和尚到官府去，临行前恐怕忘记了东西，就细加盘查，还自编了两句话：包裹、雨散枷，文书、和尚、我。

途中走一步背一遍，恐怕忘记了。那和尚知道解差呆傻，就在途中用酒把解差灌醉，剃光了他的头发，并给他戴上枷锁，然后潜逃了。

解差醒酒后，自言自语道：我且查一查东西少了没有。说着就一一查点起来。

看了看地上，说：包裹、雨伞，有。摸了摸脖子，说：枷锁，有。

又翻了翻文书，说：有。忽然惊叫道：哎呀，和尚不见了！ 由于工作的关系，前两年一直做业务，经常在公司和市场上与经销商谈心，听他们反映市场与业务的问题。

我曾经听到有这样的建议：黄总，把你们的办事处撤了算了，起不了作用，还不如把市场交给我，把你们花在我这里的营销From EMKT.com.cn费用给我打广告更好一些。老实说，听到这些话的时候心里很不是滋味的。

因为在经销商的眼里，公司的业务员已经失去了他的存在价值。 ，每月向经销商催款，因为经销商回款与自己的提成挂钩，这是个人利益的大事，非做不可。

3、与经销商谈天，但大部分时间不是在谈市场，而是在谈风月无边，家居琐事。最后结果除了白跑一趟就是吃了一顿饭。

还美其名曰是搞好客群关系。 作了这些事，其他的就是望天收了，这个天就是经销商与公司。

首先市场上的业务那是完全靠经销商了，因为经销商有卖货的意愿，他一定会努力，他和商务人员不同，他是靠卖产品的差价所获得的利润来养妻活儿的。尤其那些对我们产品占其销售额比例较大的经销商。

他买了公司的产品，就一定会想方设法的卖出去，他们一家大小可都指着差价吃饭呢，一个办事处有几个好的经销商，那个办事处的经理就走了大运，衣食无忧了，每月工资一拿，在片区里四周转转，与经销商拉拉家常。再就是桑拿、洗脚、唱K、泡马子，小日子过得有滋有润的。

只等到年底拿提成了。这样就发生了一个问题：办事处是干什么的？经理是干什么的？你的存在价值又在哪里？他们对于公司的作用只是当个传声筒而已，将公司的政策传给经销商，将经销商的要求传给公司，这样一来二去，你作为商务人员的存在价值就没有了。

因为那还不如经销商直接与公司沟通更好，所以你才在经销商那里毫无威信可言，因为他们认为你的工资，提成都是他们赏给你们的。 再说前面那个笑话，因为我们的业务员很多都很象这个解差。

有的人不服气，我就举个例子，我们的办事处的信息反馈要求公司不断出新产品，说什么老产品不好卖了，价格杀穿了，于是公司增大开发投资，平均每三个月一个系列新产品出了。又有反映说价格没有优势，于是公司就把价格降了。

还有的业务员说公司广告支持少，公司就大量投入广告，做形象店。不错，业绩是提高了。

但是你的价值到哪里去了？产品是公司开发的，价格是公司定的，广告支持是公司给的。你到哪里去了？ 我认为一个好的业务员的价值就在于不要依靠这些东西，凭着和客户间的信誉与信任关系作成生意，即通过业务员的努力，来提高我公司在这个客户中的信誉度、美誉度和地位。

可我们大部分的业务员基本上是跑腿的，没有在与客户的交往中中发挥这样的作用，如果信誉都没有了，就像到地摊买东西，因为没有信誉，经销商就敢讨价还价。因此当没有信誉时，价格、广告、政策成了我们和经销商唯一的联系因素了，因为你已经没有价值了。

我们今年开会，组织营销人员要作的事不是为开会而开会，而是要将考虑你的能力、公司力量能够配制在产生成果的方向上。产生成果的方向就是实现业务员的价值，因此我们一定要想办法，将市场推广的经验，全部通过会议，交流、表格、报告的形式统一到总部，然后再进行传播。

这是非常重要的。我在培训时告诉大家，解决问题的办法不在书本上，也不在我们几个领导的脑子里，而在现场，一个商务人员要把现场的办法有效地采集出来，提炼上去，整合起来，进行系统传播，公司就处在持续不断改进的过程中。

我们这些高层要作的事是检查每个商务人员，不是看其作了多少业绩，而是检查今天比昨天改进了什么，改进了就有奖励。因为凭着这一步步的改进，他们就开始拥有了自己的价值。

经销商才会认可你！。

市场营销总监应有的知识和能力

技能要求：

◆具有丰富的营销理论和实战经验；

◆对营销管理工作有深刻认识；

◆善于组建、培训并管理高效团队；

◆具备较好的协作精神与适应能力；

◆具有敏锐的市场感知力，精确把握市场动态和方向；

◆具备优秀的营销策划、营销管理和销售模式设计能力；

◆具有良好的文案处理能力和口头表达能力；

◆熟练掌握品牌推广流程，精通品牌运作管理；

◆熟练操作办公软件。

其他要求：

★具有良好的职业操守和素养；

★个性正直、坦诚、自信而主动；

★心态开放、平和、包容且积极进取；

★高度的工作热情与良好的团队合作精神；

★优秀的沟通、协调、组织与开拓能力；

★较强的观察力和应变能力。

营销总监是做什么的呢

一是建立、规范和强化营销管理体系，职能侧重在于规范销售管理和品牌建设，但它往往是以牺牲短期业绩着眼于持续健康发展为前提。如果企业还没有超越生存基础目的的话，那聘请营销总监还并没有必要。这种营销总监才真的叫营销总监。

二是巩固和提升销售业绩，职能侧重在于市场开发和完成销售业绩，但它是往往以牺牲和透支市场为代价，搞掠夺式开发，与老板下达的业绩压力竞赛，尤其是在中国目前的这种企业环境里。这种营销总监应该叫销售总监才对，因为他背上背着两个指标：销量与回款。如果说我们公司还需要营销总监的，也只是需要这种营销总监。

三是建设品牌和公关策划，职能侧重于品牌拉动和公关开路，但它往往是来得快去得也快，“各领风骚三五年，你方唱罢我登台”。这种营销总监应该是市场总监才对，依*强势的品牌拉动和公关新闻策划，把市场在短期内轰起来，市场起来之后，能否守得住，就看企业的造化了，销售系统能否支撑得住是关键。

成为营销总监需掌握哪些方面的知识

营销总监工作职责

直接上级：公司总经理

直接下级：区域销售经理，市场部经理

参加会议：年度工作会议，营销工作会议，市场营销工作评审表彰会议，公司列会。新品开发研讨会

主要职责：

1） 市场分析；

1. 市场变化分析

2. 市场占有率调查

3. 竟争环境分析

4. 成败原因分析

2） 制定销售目标

1. 制定产品组合计划

2. 制定销售组合计划

3. 制定销售目标计划

4. 制定价格政策

5. 制定因季节，竟争环境变化的应变计划

6. 制定费用开支计划

3） 决定销售策略

1. 销售渠道战略

2. 市场细分化战略

3. 广告促销战略

4. 支援经销商战略

4） 组织行动

1. 分配各地区销售目标任务

2. 组织，分配广告促销行动

3. 激励销售工作人员斗志

4. 评定，审核下属工作能力

5. 任免销售和市场经理，进行职务分配

6. 内部沟通，合理要求生产计划

7. 销售数据汇总分析

8. 各地区工作量测定

5） 利益计划和资金管理

1. 货款回收管理

2. 销售资金调度分配

3. 经营效益分析

4. 预算控制

5. 资金风险

6. 信用控制

6） 提出市场开发建议

营销总监工作范围和权限

1. 审核并汇编下属部门的工作计划

2. 制定销售计划和市场分析报告，报公司讨论通过

3. 分配销售任务

4. 调度销售资金

5. 审核，签署省级客户的合同

6. 考核下属部门的工作效率

7. 下属部门负责人的工作调配安排

8. 拜访重要客户

9. 巡查下属部门的工作状态

10. 分析并合理制定本部门的组织结构

11. 编写本部门经济效益损益分析

12. 审核下属部门各项规章制度

13. 组织培训部门负责人

14. 组织召开营销工作讨论会

15. 计划外资金使用的审批

16. 监督审查下属部门的公司资产管理和分库管理

17. 组织营销工作评审表彰会议

18. 处理客户纠纷

19. 协调同级部门工作

20. 审核下属部门各项费用开支

21. 考核销售成本

22. 对广告促销活动的审核

23. 对重点客户的档案资料管理

24. 对各销售片区负责

25. 广告促销分配计划的审批

销售总监年度工作总结包括什么内容

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、XX年年开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）

（二）费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

（二）团队建设分析：

1、正面因素分析：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

怎样去做一个成功的销售总监

现今有些企业都是公司制定各种销售政策，销售总监是一个执行者。

其实，一个优秀的销售总监还应该是决策者，这样才能完全体现出销售总监的市场的主导能力和市场快速反应能力。以下是一个优秀的销售总监所应该做到的几点。

一、用战略的眼光调研和考察市场： 没有调研和考察就没有发言权，销售人员给你反应的问题你根本不知道是真的还是假的，不去调研和考察你就不了解市场的现状，如：此地区的地理位置、气候状况、城市生活水平、地区综合消费能力、此地区的竞争对手等一系列情况，然后制定相应的销售计划和销售政策。 二、督促销售专员的工作： 帮助和协调销售专员制定月度销售计划和与客户沟通建议书包括1、开发客户的数量；2、拜访客户的数量；3、客户的跟进；4、协议的递交；5、销售策略的运用；6、销售指标的完成；7、销售专员的计划及总结；8、对于反对意见的处理；9、潜在客户以及现有客户的管理与维护等…… 三、销售业绩的制定： 销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。

要根据公司的现状，以及公司产品种类细分。如果所在行业有销售淡、旺季，还不能缺少对其的考虑。

区域差距的考虑，如沿海地区和边贫地区，成熟地区与新开发地区，这些应该以公司上年度销售为一个基准进行实际的预估。 随后要做的事情就是落实到每一个销售专员的身上，甚至可以细分到每一个销售专员月度销售业绩应该是多少，从而使每一位销售专员能清楚的了解自己要完成公司下达的月销售计划，最终完成每年的销售指标。

四、销售计划的制定： 制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想你就永远不可能达成。

可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的，而销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准。

进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行：1、协助新产品的改进；2、促销活动的制定；3、大客户的开发以及维护；4、潜在客户的开发工作；5、应收账款的回收问题；6、问题处理意见等 五、定期的销售总结： 其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。

销售总结主要目的是让每一位销售专员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，可能也会碰上销售不成功的案例。

倘若遇到这样的事情，也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的，定期的销售总结同时也是销售总监与销售专员的交流沟通的好机会。能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。

以便以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。 销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。

要知道，不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

六、销售团队的管理： 销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售专员的魅力了。

很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队，在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。

我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。 公司为我们创造了很好的企业文化，同时也给我们提供和搭建了很好的销售平台，所以销售专员们应该感觉到满足。

现在的销售专员不是过去的简单的找工作，而是会分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以销售团队的管理也是至关重要的。

也是起决定性作用的。设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去销售产品，那么，还会有公司文化，公司形象吗？答案是肯定的。

七、绩效考核的评定： 绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行， 对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据，绩效考核表的制定可以由我来，大致的内容包括：1、原本计划的销售指标；2、实际完成销量；3、开发新客户数量；4、现有客户的拜访数量；5、电话销售拜访数量；6、周定单数量；7、增长率；8、新增开发客户数量；9、丢失客户数量；10、销售专员的行为纪律；11、工作计划、汇报完成率；12、需求资源客户的回复工作情况 八、上下级的沟通： 销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售专员的身上。

在接受任务的同时，也可以反应一下，基层人员所遇到的实际困难。 九、销售专员的培训： 销售专员培训的主要作用在于：1、提升公司整体形象；2、提升销售专员的销售水平；3、便于销售总监的监督管理；4、顺利构成定单的产生 十、展会、宣传会议的工作开展： 每年都会有很多的展会和宣传会议的开展。

其实，展会和宣传会议是一个很好的展示自己产品的地方。很多客户原先只是在电视媒体和报纸看到过，没有真正看见过实物。

而开展会的重要作用就。