求一份简单的银行营销方案

核心理念：

1.以客户为中心的理念。这是客户经理制的最核心理念。商业银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。

2.营销一体化理念。目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产，范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。商业银行实施客户经理制，也就是要把金融产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素，实现营销的专业化。

3.核心客户综合开发理念。对为商业银行创造80%的业务和利润，且占客户总量20%的优质、核心客户，商业银行必须给予高度重视，实行差别化服务，最大程度地满足核心客户的金融需求。只有核心客户的金融需求得到有效开发，才能更好的为客户提供高品位、专业化的金融服务，才能谋取更大的经济效益。

4.个性化产品和服务理念。客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务，通过对客户进行调查和评价，提供客户服务方案，在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计，最大限度地为客户提供专业化服务。

5.金融服务创新理念。客户经理制本身是制度创新，客户经理本身又是金融产品创新的主体。作为桥梁和纽带，客户经理应对客户的需求和变化异常敏感，及时进行提炼和总结，反馈到产品部门，和产品部门联手进行产品创新设计，以最快的速度把最新的金融产品提供给客户。

银行理财产品营销方案该怎么写？

应基于产品定位、目标客户具体情况、竞品分析分析，再具体写时间、地点、营销手段等实施手段。

1、产品定位：你这块产品是入门门槛，风险大小，投资收益，这些决定了你面相不同层次的客户群。

2、目标客户：你要向那些客户营销。活期存款是全社会都参与，高端理财需要5万以上，银行私募需要100万以上，不同的产品有不同的客户群。这些目标客户都有什么特点。

3、竞品分析：你的同行竞争对手都有什么产品，优点是啥，缺点是啥，你这个产品能提供什么更完善的。

4、营销手段等实施方案：就是什么时间地点，通过什么方式传达到客户，切中客户的需求促成交易。

金融服务方案如何写？

首先你要做大量的调查然后根据需求进行整改。

制定方案。金融服务方案，是商业银行在对客户需求进行认真调研的基础上，对本银行金融产品和服务进行全面整合，为大型客户度身订做的有关金融服务方面的解决方案，是一种提案式或建议式的营销文书。

1作用金融服务方案虽然是一种参考性文书，但由于它是为大型客户度身订做的，具有很浓厚的人情味，针对性强，可操作性强，在商业银行市场营销中发挥着特殊的作用：（1）它有利于表明你和你这家银行为客户专门服务的诚意，增加客户的信任度。由于金融服务方案书是专门为某个客户制订的，并且是以正式文件发送的，这样就使客户感到你这个客户经理和你这家银行是诚心诚意地在为他想问题、解决问题，从而增加对你和你这家银行的信任度，为以后的营销工作奠定基础。

（2）它有利于解答客户在金融服务需求方面的困惑。如果客户经理与客户代表的营销商谈只停留在口头上，而没有一定的文字说明，这样客户代表就不可能准确地了解银行方面对客户需求的解决办法。

如果你为客户精心制作了一份金融服务方案书，客户代表就能准确地把握你这家银行的优势及提供的特色金融服务，为客户方面的决策提供了依据。2它为在商谈阶段提出提议和协议草案打下了基础。

由于金融服务方案书针对客户的特殊需求设计了有关金融服务的具体方案，就使客户与本银行合作的内容与方式有了一个大体的框架。如果客户对这份方案书感兴趣，那么双方便有了共同的商谈语言，以后的营销商谈就顺利得多了。

3.特点这是商业银行为客户度身订做的有关本银行为其提供相关金融服务的计划书，是一种参考性文书，没有法律约束力，也没有统一格式要求，是对特定的客户专门制作的。因此，金融服务方案必须清楚地列出客户的金融服务需求和银行的具体解决方案。

结构模式1.种类金融服务方案的制订，有很强的个性化特征，因而其种类的划分也有多种。依提供金融服务的内容分，有综合服务方案和单项服务方案；依运用的表现工具分，有文字方案和 PowerPoint（多媒体演示文稿）等。

2.结构金融服务方案书没有固定格式，可以因客户对象不同而灵活地制订。一般来讲，应包括以下几个方面：（1）前言。

主要写明双方合作的基础、缘由、范围、内容、目的及前景展望等。（2）本银行优势。

包括网点优势、网络优势、政策优势、业务功能优势、人才优势、信用优势、地域优势、经验优势等等。（3）对客户金融需求的理解。

这部分既要对客户的现实金融需求进行认真的理解，又要对客户未来的发展需求进行前瞻性分析，以便诱导客户选择使用本银行即将推出的最新金融产品和服务。（4）金融服务解决方案。

这部分一定要根据客户的实际需求来制订。主要包括融资解决方案；资金结算解决方案；国际业务解决方案；金融理财解决方案等内容。

（5）金融服务优惠条件。包括资金价格、中间业务手续费标准、贷款担保条件等，一定严格遵守国家有关政策规定，严禁违规承诺。

3金融服务保障措施。包括客户服务团队的组成；金融服务承诺；金融服务措施等。

写作指要 在金融产品与服务的介绍阶段，为客户制作提供专门的金融服务方案书，是一项非常重要的工作。对于再次拜访的客户，你一定不要再像第一次那样，两手空空地就去见面，而是根据初访和其它渠道收集的资料，为其制作专门的金融服务方案书，并以本银行的名义用正式公函送给客户。

虽然，金融服务方案是一种参考性文书，但客户经理一定要非常注意运用这个特殊武器，来达到事半功倍的效果。制作金融服务方案书，要注意把握以下几个方面：4 要透彻理解客户需求，使方案具有针对性。

要组织专班和人员，广泛收集有关信息情报，深入分析客户所处行业的发展趋势，认真研究客户的经营现状和存在的问题，并通过加强对客户重点部门负责人和重点经办人的沟通和感情联络，透彻了解客户的实质性需求和不同阶段的侧重点，确保我行提供给客户的金融服务综合方案和单项服务方案都具有针对性。要真正透彻理解客户需求，必须高度重视对客户信息情报资料的收集工作。

这是制订金融服务的前提和基础。金融服务方案书是专门为某个客户度身订做的，因此你必须通过各种渠道、运用各种方式收集与这个客户有关的一切信息情报资料，包括这个客户本身的机构、体制、人事、经营、财务、机制等情况，与各银行的关系情况，所在行业的政策背景情况，所在区域的社会经济情况等等，力求金融服务方案的针对性、可靠性、吸引力更强。

5.要突出优势和特色，使方案具有竞争性。立足我行实际，紧扣客户需要，有机整合我行产品和资源，突出我行优势和特色，创造性地为客户的具体项目提供“一对一”个性化解决方案。

如果你提供给客户的金融服务方案具有浓郁的特色感和吸引力，那必将会引起客户的高度关注，赢得客户的好评，有效地增加竞争砝码，增强竞争优势。6.要确保质量，使方案具有操作性。

在制定具体金融服务方案时，要以客户部门为主体，从科技、会计、银行卡、信贷、国际业务等部门及有关分行选调业务骨干，成立金融服务方案制作小组，在全面研究客户的实质性需。

浅谈商业银行的营销策略

1 营销理论的发展？ 1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称｡这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P（产品-Product；价格-Price；地点-Place；促销-Promotion），从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言｡风行营销界30多年｡？ 1990年，美国学者劳朋特（Lauteborn）教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者（Consumer）､消费者愿意付出的成本（Cost）､购买商品的便利（Convenience）和沟通（Communication）｡4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心｡？ 21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论｡4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚｡它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联（Relativity）､反应 （Reaction）､关系（Relation）和回报（Retribution）｡ 2 4P､4C､4R三种理论的比较分析？ 4P理论从企业出发，以产品策略为基础｡企业决定制造某一产品，制定一个可以弥补成本又能获利的价格，自己掌控营销渠道并进行促销，基于4P的传统营销是一种为内向外的推动模式，倡导的是“消费者请注意”｡主要面向的是无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产品，注重销售量，采用的营销方式是规模营销｡由于在4P中企业处于主动地位，企业与消费者的沟通是“一对多”的沟通，缺乏互动，难以与客户建立长久合作关系，顾客回头率低｡？ 4C理论的一切活动都要以满足消费者为出发点，以“请注意消费者”为座右铭｡营销模式由4P的由内向外的推动型转为由外向内的拉动型｡由于明确了顾客的需求，4C的营销策略走向细分化，采用差异化营销｡强调与消费者进行平等的“一对一”的沟通，充分听取顾客的意见，满足他们的需求，减少客户流失｡？ 4R理论更明确地立足于消费者，认为顾客需求已从对核心产品､延伸产品等物质需求转变为对购买和使用过程中综合服务的需求｡强调以竞争为导向，要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中，冷静分析自己的优劣势，采用整合营销，快速响应市场，在竞争中求发展｡在沟通方面比4C更进了一步，强调“一对一”双向或多向沟通或合作，将客户纳入企业，成为企业一员，参与产品设计生产过程，创造共同价值｡？ 综合来看，4P理论使市场营销理论有了体系感，建立了基本框架，是以后逐步发展的各种营销理论的基础｡其之于市场营销学的地位，就如同凯恩斯主义之于整个经济学的地位，不是不可逾越的，而是可以不断发展的｡4C､4R理论都可看作是对4P的延伸和发展，只是从不同的角度来看待同一个问题｡目前，它们都并不是完善的理论，它们之间的关系不是取代，而是完善､互补､发展的关系｡因此，只有把4P､4C､4R相结合，扬长避短，互补应用，才是企业的长远之策｡ 3 我国商业银行市场营销的现状分析？ 目前，我国金融业已全面对外开放｡面对外资金融机构带来的巨大挑战，与金融创新､金融改革一样，银行营销体系完善与创新已成为银行不得不面对的问题｡如何运用营销策略，扩大客户群体，提高资金利用率，已成为银行首要之举｡我们已经分析了4P､4C､4R的理论，知道4P是营销的基本框架，在此，就运用4P来分析一下我国商业银行营销中存在的问题｡？ （1）产品｡不注重与客户的沟通，咨询业务这一块，无法基于客户需求进行产品创新｡在4P理论中的产品要注重产品的实体､服务､品牌和包装｡银行的金融产品和一般企业的产品有很大的不同｡在产品的使用价值上各个银行的产品的差异性不大，并且由于我国目前的国情，银行完全自主定价的可能性很小，这就意味着各银行间的竞争主要集中在了对产品的相关服务上了｡然而目前我国银行在为客户人性化的服务这块做的很不够｡各银行同质产品过多，真正自主创新的少，多为相互间的复制｡？ （2）价格｡银行所受到的限制约束较多，且又无法真正与客户进行相关沟通｡价格是4P理论中的重要因素，直接对消费者产生作用｡目前各银行的金融产品鲜有人问津，真正卖掉的不多｡我们知道，理财计划无收益率上限，但是不能承诺收益，并且投资品种受管理，货币市场产品只能投货币市场，每只产品都有报备审批，限制颇多｡另外价格是受多重因素影响的，有宏观层面的因素，也有微观客户选择性替代产品的影响｡价格营销的作用在我国银行中并未真正起到作用｡？ （3）渠道｡目前我国银行的分销渠道存在不合理之处｡银行在营销渠道上的设置还是以遍布大街小巷､农村乡镇增设实体网点为主｡国有商业银行是按行政区域设置，由上而下多个层次，这样带来的后果就是管理层多，网点分散，效益低，造成资源浪费，配置不合理｡？ （4）促销｡促销方式较多，但往往形式主义，未人性化考虑客户｡产品的促销方式基本有四种：广告､人员推销､营业推广和公共关系｡目前的银行广告多以“广而告之”为主要目的，能够起到强化提醒说服作用的不多｡在人员推销方面，业务员的。