银行内部怎么开展联动营销利益分配

商业银行在实施联动营销过程中，应注意以下几点：一是要恰当评估营销效益。

对营销成果的评估要充分考虑到静态的、动态的，定量的、定性的等多种因素。二是要充分考虑参与联动营销相关方的切身利益，从制度上调动各方积极性。

合理解决内部转移价格和合理分配各方利益，是联动营销能否成功的关键。三是要建立分部门、分产品核算体系。

要对营销利益进行内部分成核算，必须加快建立和完善分部门、分产品核算体系，切实解决内部核算操作上的难题。四是要完善考核制度，有效调动营销人员积极性。

加强对营销人员的绩效考核，准确评价客户经理的业绩，探索以利润为核心的个人考核奖励模式，实现人员的分类管理，才能有效地调动联动营销队伍的积极性。

银行营销方法-最新商业银行存款营销方法？最新商业银行存款营销方

今年以来，央行已连续五次上调人民币存款准备金率和两次上调金融机构人民币存贷款利率，加上股市对银行资金的持续分流，导致商业银行流动性管理压力进一步增大。

当前商业银行流动性问题主要表现在：一是贷存比持续上升。二是资金来源的短期化和不稳定性。

今年以来，伴随着股市指数的持续上升，企业和居民储蓄存款大量向同业存款转化。由于同业存款具有波动性大的特点，而新增存款中短期资金占比又较高，在这种情况下，商业银行将会面临流动性管理难度增大问题，尤其是中小商业银行面临的流动性管理压力会更大。

随着在商业银行中数以千亿计的存款开始撤离，这让视存款为主要收入来源的银行面临了一次前所未有的挑战。 现在基层行出现了柜员下班后忙着拉存款、小储户存款送礼品、大储户可赚取高额手续费、中间人介绍大储户有提成这样很久未见的营销热情。

银联信分析： 存款是商业银行的主要负债业务，也是金融同业竞争的重点。存款营销策略的选择，既是积极参与同业有序竞争的客观需要，也是存款稳定健康增长的实际要求。

一、研究存款主体的需求是营销策略选择的前提 客户在存款需求上存在着个性与共性的差异。无论存款人来自城市或来自农村，其行为习惯、性格、职业、年龄和性别对他的存款需求产生一定的影响，而且往往表现出一定的个性特征。

比如对存款工具的选择，存款期限的确定，存款回报的期盼等，甚至对存款机构的取舍，对银行工作人员操作水平的包容都表现出一定的个性倾向。 但无论这种倾向存在多大差异，就其总体倾向考察，也会表现出一定的需求相似性或趋同性，由此对金融产品、金融服务的需求又会表现为群体内的相同性。

首先，有必要了解客户的存款个性需求。由于从事职业的不同，就可能产生不同的需求。

比如从事商业活动的个体，其存款选择不但在于回报，而且重视提款方便；工薪族的存款需求则可能从资金积累和安全考虑。 就年龄的因素考察，老同志容易接受或选择的存款工具，而年轻人则喜欢电子货币。

从个性需求的差异可以看出，存款营销的指向必须因人而异，应当从人们所处的不同位置，如城乡因素、行为因素、心理因素、人口因素及职业因素等。研究不同的社会属性的客户需求，作出市场细分并选择相应的营销策略。

其次，要深刻地剖析客户存款的共性需求。人的需求按照美国心理学家马斯洛的观点可以分为五个层次，即生理、安全、社交、尊重和自我实现。

由此延伸到人的存款需求，也可相应划分为五种类别： 一是生存需要。即人们统称的“量入为出”、“收支平衡，略有节余”的观念，促使人们选择储蓄，以应生活中的不时之需。

二是安全需要。将暂时闲置的资金存放银行总比放在家里或随身携带来得安全可靠。

三是发展需要。当个人的生活保障需要得到满足后，就会产生更高的需求欲望，如用于经营上的扩大再生产，用于消费上的档次高标准等。

四是尊重需要。表现为人的自尊自重，实力强则信心足；另一方面表现为受尊重，如得到满意的服务，高标准的礼遇或因拥有崇高的地位和威望而得到人们的高度依赖。

五是政治需要。即为国家建设出一分力量。

以上这五种需求对大多数的人来说具有共性，只有侧重点有所差别和程度上的不同而已。 分析客户存款行为的不同需求，其本身就隐含着许多有益的营销机会。

建立以客户为中心的金融服务系统，必须以深刻了解客户的需求为前提，通过客户需求的研究和分类，界定营销策略；经过目标市场的选择，对市场要素进行合理细分，所有这些努力都是市场营销过程所要考虑的因素。 二、分析银行内部运作的差距是营销策略选择的关键 由于商业银行营销的标的具有无形性、金融产品的共同性以及金融服务的灵活性，决定了银行市场营销的复杂性和艰巨性。

因此，有必要对现行的银行存款系统运作情况进行分析，寻找差距，方能有的放矢，立竿见影。 （一）观念上的差距。

随着金融体制改革的不断深入，商业银行运作机制的建立标志着金融业被推向市场。但以客户为中心的经营理念尚未完全确立，“客户是衣食父母”的观点还没有在从业人员的实际行为与经济效益的联系上体现出来。

因此，从思想上确立市场营销意识是非常必要的。 （二）市场定位的差距。

商业银行之间竞相建立网点，增设机构。为了争得市场份额，不惜采取种种手段，甚至以自我牺牲的方式换取系统存款，挖转他人存款，殊不知这种运作本身，其形象上付出的代价，经济上的重负可能得不偿失。

恰恰是银行之间由于市场定位的偏颇，在相互竞争的过程中，人为地刺激客户的不良欲望，从而形成金融同业无序竞争的局面。 （三）服务上的差距。

服务的内涵和外延几乎可以涵盖全部金融活动。但狭义地分类，可以从硬件和软件两方面进行探讨。

比如，网点布局不合理、手段滞后、功能单一、产品单调、识别系统推广慢、管理缺乏刚性、服务工作水准不平衡等。特别是服务主体本身，其服务的主动性、恒久性还有许多差距。

（四）大众传播及公共关系的差距。运用大众传播媒体塑造银行形象，推销金融产品，扩大市场影响已成为银行业者普遍认同。

然而，。

银行营销具体方案-怎样策划银行外拓营销活动

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如何发挥银行产品经理在联动营销中的作用

1、选对人、用好人。

将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。

业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。

2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。

创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。

保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。3、制定相关学习培训计划。

着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。4、充分发挥各网点为营销功能。

各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。

5、网点组织进社区活动。网点周边居民往往是分理处重要而以稳定的客户群。

进社区活动可以提升网点美誉度，并可适时推出我行新产品。笔都者认为这是一项重要举措，至少可以让周边老百姓知道有这么一处网点存在。

银行高端客户营销计划书怎么写

（一）细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。

要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。

对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。 深入开发公司无贷户市场。

中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。2007年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。

要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量；要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。

要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。 （二）加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。字串7 要建设好三个渠道： 一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理；每个对公业务网点（含综合业务网点）应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。

你 二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。

我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。

完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。

产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。

各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。

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com 提高财智账户品牌的市场认知度。 今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。

要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势， 加大新产品推广应用力度。

各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。 今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。

（四）抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养XX部门人才你 要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。 加强业务培训。

今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。字串3 （五）强化流程管理，提高风险控制水平 要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。

在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。

加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。

如何实现银行公私联动

公私联动的主要措施：一是代收代付业务公私联动措.代收代付业务是公私联动的重中之重，必须长期坚持不懈。

二是个人贷款业务公私联动措施。个人贷款是一种紧缺的市场资源。

各经营单位要抓住这个契机，加强公私联动，开展交叉营销，一方面通过个贷的发放，进一步提升我行个贷业务的品牌影响力；另一方面利用“个贷”这项工具，更好地服务公司客户、优良个人客户，密切银企、银客关系，更多地创造包括公司存款、个人存款、代发代扣、银行卡、结算沉淀资金、POS等综合效益。 三是理财业务公私联动措施。

一方面要积极拓展这部分客户成为我行的个人理财客户；另一面要通过个人理财服务加强对本行公司客户及其中高级管理人员的维护，同时以我行的个人理财产品加大对他行公司客户及其中高级管理人员的拓展，增加目标客户群。四是市场团队培训与考核等公私联动措施。

开展公私联动的具体要求：1、开展代发工资业务专项营销活动 2、提高代发工资客户银行卡配卡率3、开展电子银行业务交叉营销4、加大自助设备及POS机的投放，弥补我行物理网点的不足5、加强产品创新。

农行开展电子银行体验竞赛活动方案

全面深化联动营销，构建和打造立体式营销格局。

做好全员营销联动。上下联动。

对优良客户制定电子银行服务营销方案，市分行与县区支行共同组织营销，网点具体负责客户注册和引导激活，形成市、县、网点三级联动机制。内外互动。

通过举办专题讲座、业务推广会、客户座谈会等方式形成内外互动机制，切实抓好电子银行业务营销。网点直销。

抓住新客户开户、日常存取款、补登折等接触机会，以动账通知、账户管理、转账结算、网上理财、贷记卡功能为营销重点进行覆盖式营销，促进客户通过在线渠道完成金融交易，充分发挥网点直接面对客户的营销阵地作用。细分目标客户，实施捆绑营销，抢占电子银行市场。

以网点为电子银行业务营销平台，将电子银行营销贯穿于网点业务受理、客户服务全过程中，适时引导和激发客户潜在的电子银行服务需求，为客户提供一站式注册申请与使用指导服务。与惠农卡捆绑（含惠农信用卡），实现“1+1”综合营销（电话银行）。

在农户申请惠农卡时，一律绑定电话银行。与农户小额贷款捆绑，实现“1+2”综合营销（电话银行、短消息服务）。

在农户小额贷款发放的同时，着重突出宣传电话银行的自助还款、短消息的动账通知特色服务，积极引导客户通过办理电话银行实现自助还款。与个人贷款捆绑，实现“1+3”综合营销，即开办一笔个人贷款的同时推荐三个服务渠道（网上银行、电话银行、短消息服务）。

抓住城区各类批发市场大量投放转账电话。与个人VIP客户（贷记卡、金卡、白金卡、钻石卡）捆绑，力争实现“1+4”综合营销，（网上银行、电话银行、短消息服务、手机银行），充分利用个人优质客户系统建立电子银行优质客户目标库进行“1对1”制定营销方案，实施方案营销。

话说，亲，没有财富奖励吗？。

银行柜台人员营销措施有哪些技巧

技巧1：分析利用网点优势和客户结构 以下为例：某行坐落在中高档小区旁边，是开发区支行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。

小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是我可以着重营销和培养的未来资源，加上支行政策对此的重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项； 技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理 在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。

何谓活动量？活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。 因为网点柜员工作限制我们以接待客户处理日常业务为主保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口一句话营销推荐合适险种保持拜访量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习，建立起一套固定而持久的保险营销工作模式：培训演练——日常营销——下班维护——营销记录——后续计划——保险学习——本日总结——业绩提升的循环。

在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况，主管可根据该柜员营销日志上所填写的内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问题予以统一解答和辅导，个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整体保险营销业绩的长久之道。

技巧3：察言观色勤开口 在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户 初步挖掘和销售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素： 对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更有针对性的营销； 建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等； 一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的——您有多少闲置资金？对风险偏好如何？资金能放多久？我们有个XXX的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗？ 不断优化自身营销话术配合技巧： 如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份证和卡折，以存取定期的客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息要注意保密，客户经理营销时柜员不要过多打扰，营销时注意说明产品细则和风险提示等； 技巧4：柜员后台大堂团队配合联动营销 这个时代没有人能够独自成功，特别是对于银行网点这类小团队而言，团队配合合作营销才能发挥最大效用，以一个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别推荐，后台适当帮腔，客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作，每一环都紧密相连，如果彼此独立很明显整体效率会大打折扣。当然，合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明，避免产生不必要的纷争。

技巧5：抓住机会反复促使客户成交 在柜员日常保险营销过程中，察言观色判断潜力客户——柜员开场白进行初步推荐——呼叫后台及大堂经理配。

农行开展电子银行体验竞赛活动方案

全面深化联动营销，构建和打造立体式营销格局。做好全员营销联动。

上下联动。

对优良客户制定电子银行服务营销方案，市分行与县区支行共同组织营销，网点具体负责客户注册和引导激活，形成市、县、网点三级联动机制。

内外互动。

通过举办专题讲座、业务推广会、客户座谈会等方式形成内外互动机制，切实抓好电子银行业务营销。

网点直销。

抓住新客户开户、日常存取款、补登折等接触机会，以动账通知、账户管理、转账结算、网上理财、贷记卡功能为营销重点进行覆盖式营销，促进客户通过在线渠道完成金融交易，充分发挥网点直接面对客户的营销阵地作用。

细分目标客户，实施捆绑营销，抢占电子银行市场。以网点为电子银行业务营销平台，将电子银行营销贯穿于网点业务受理、客户服务全过程中，适时引导和激发客户潜在的电子银行服务需求，为客户提供一站式注册申请与使用指导服务。

与惠农卡捆绑（含惠农信用卡），实现“1+1”综合营销（电话银行）。在农户申请惠农卡时，一律绑定电话银行。

与农户小额贷款捆绑，实现“1+2”综合营销（电话银行、短消息服务）。在农户小额贷款发放的同时，着重突出宣传电话银行的自助还款、短消息的动账通知特色服务，积极引导客户通过办理电话银行实现自助还款。

与个人贷款捆绑，实现“1+3”综合营销，即开办一笔个人贷款的同时推荐三个服务渠道（网上银行、电话银行、短消息服务）。抓住城区各类批发市场大量投放转账电话。

与个人VIP客户（贷记卡、金卡、白金卡、钻石卡）捆绑，力争实现“1+4”综合营销，（网上银行、电话银行、短消息服务、手机银行），充分利用个人优质客户系统建立电子银行优质客户目标库进行“1对1”制定营销方案，实施方案营销。

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核心理念：

1.以客户为中心的理念。这是客户经理制的最核心理念。商业银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。

2.营销一体化理念。目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产，范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。商业银行实施客户经理制，也就是要把金融产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素，实现营销的专业化。

3.核心客户综合开发理念。对为商业银行创造80%的业务和利润，且占客户总量20%的优质、核心客户，商业银行必须给予高度重视，实行差别化服务，最大程度地满足核心客户的金融需求。只有核心客户的金融需求得到有效开发，才能更好的为客户提供高品位、专业化的金融服务，才能谋取更大的经济效益。

4.个性化产品和服务理念。客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务，通过对客户进行调查和评价，提供客户服务方案，在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计，最大限度地为客户提供专业化服务。

5.金融服务创新理念。客户经理制本身是制度创新，客户经理本身又是金融产品创新的主体。作为桥梁和纽带，客户经理应对客户的需求和变化异常敏感，及时进行提炼和总结，反馈到产品部门，和产品部门联手进行产品创新设计，以最快的速度把最新的金融产品提供给客户。