【谈判方案】商务谈判方案怎么写甲方：中国某农产品经贸公司乙方：

你的方案已经足够细了，只要再填空就可以了。

甲方：中国某农产品经贸公司 乙方：欧洲某公司 背景：2002年5月，甲方向乙方推销银杏，询盘后得到回音，涉外谈判即将开始。甲方派出谈判代表前，需制定一个谈判方案。

请为甲方拟一份谈判方案。要求简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。

1.设计人员组成：一行三人（公司付总经理，业务经理，业务员）. 2.谈判时间（越快越好）。 3.谈判的期限（3天）。

4.谈判的地点（我方为客人，由对方决定）。 5。

汇报制度及联络方式（付总参加，可以拍板）。 6。

谈判内容的制定：（1）谈判的利益目标。 公司原先报价的预期利润幅度为销售总额的32%（其中，商业性开支12%，利润12%，风险4%，谈判动机4%）。

在报盘有效期内，如无以外风险，拟以30.5%的利润成交。影响预期利润率的以外风险因素有： ①支付方式。

在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。买方提出只付5%的预付款，并要求把货款的10%放在两年以后才付，如果这样，就会造成占商业开支3#的利息损失。

②交货延期罚款金。按国际惯例分析，卖方报盘中的交货期应是签约后的两个月，但买方提出签约后一个月交货，而且按每迟交一周，罚款1%；若按买方条件成交，卖方就要冒4%迟交金的风险。

③保证条件。卖方提出的保证期是一年，但买方提出保证期为两年，这样一来卖方就要增加1%的费用。

根据以上条件，卖方在以上几个方面的利益目标如何指定？ 对预付金额_30%______________________________________ 对对方延期付款的意见__可先不谈____________ 对交货期__按实际情况______ 对保证期__按实际情况________ （2）顶出最低接受目标。 价格标准——如果在报盘的有效期内成交，就可以在预期利润幅度上做出让步，利润最大减让为（5% ）。

支付方式——如果不增加卖放商业费用的话，应为（LC ）。 交货方式——如果不增加额外罚金的话（无所谓 ）。

保证期——如果能保证在保证期内没有多大风险的话，（无所谓 ）。

谈判策划书怎么写,样本？

商务谈判策划书 ——终极挑战007 一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、 谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、 谈判目标 1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标： 报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、 打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1、 把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系。

如何写一份完整的商务谈判方案

1.商务谈判的基本要素：（1）主体，即参与谈判的当事人；（2）商务谈判的客体：谈判的内容和议题；（3）商务谈判的目的：达到预期的效果；（4）商务谈判的结果：提高工作效能。

2.商务谈判的特点：参加谈判的自愿性；（2）谈判方法的灵活性；（3）谈判结果的互利性。

3. 商务谈判的类型：根据时间长短分短期、中期、长期谈判；根据主体数量分双边、多边谈判；根据透明度分公开、秘密谈判；根据正规程度分正式、非正式谈判。

4.商务谈判准备阶段中的主要秘书工作：

(1)广泛搜集资料；（2）组织谈判班子；（3）拟定谈判方案。

5. 谈判方案的制定和写作要求：

总体上要重点突出，简明扼要，富有弹性。文字的表达，要用高度概括的语言加以表述，使谈判者在头脑中留下深刻印象；内容上，既要有明确具体的要求，又不可事无巨细、面面俱到，要考虑到各种不可控的随机因素和无规律可寻的事项，以利谈判人员根据实际情况灵活调整。谈判方案主要包括：谈判主题和目标；谈判议程；谈判时间和地点；物质准备。

*5. 制定谈判策略，通常有以下主要步骤：

(1)现象分析——谈判中的问题、分歧、趋势、事件等构成了谈判现象，对这些现象进行科学地观察，分析和判断，是制定策略的起点。

(2)寻找关键问题——对现象进行分析研究之后，就要有目的地寻找关键问题，找出主要矛盾。

(3)确定目标——根据现象分析和关键问题研究得出的结论，它关系到整个谈判的方向、价值和行动。

(4)形成假设性解决方法——制定谈判策略的核心步骤。它要求谈判者开动脑筋，突破常规，进行比较鉴别，尽力找到多种接近于实用的假设性解决问题的方法。

(5)对解决方法进行深度分析——对各种假设性方法依据“可能”和“有效”有原则进行选择。对那些“可行策略”进行深入分析研究，为最终选择打下基础。

(6)具体策略的形成——在深度分析得出结果的基础上，确定评价的准则，得出最终的结论，准备在谈判中实施。

*6.对谈判人员素质的要求：

(1)思想品德：要忠于职守、忠诚可靠、廉洁奉公；

(2)知识和能力：广泛的知识面和深厚的专业知识，有良好的倾听、推理、判断和语言表达能力，有效运用所掌握的知识和资料；

(3)气质和性格：沉着冷静、坚忍不拔、富有幽默感、注重礼节仪表、风度优雅。

7.秘书在受权谈判中应注意的事项有把握自身的双重角色；制定谈判策略；提高自身素养。

8.商务谈判者除通晓谈判业务知识外，还要提高以下几方面的素质：

思想品德素质；心理素质；语言素质；交往素质。

求商务谈判计划书范文

关于引进K公司矿用汽车的谈判方案 一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。

为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。

二、具体内容 （一）谈判主题。 以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。

（二）目标设定。 1.技术要求。

（1）矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂； （2）在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动； （3）矿用汽车的出动率在85%以上。 2.试用期考核指标。

（1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）； （2）出动率达85%以上； （3）车辆运行3750h，行程31250km; (4)车辆运行达312500立方米。 3.技术转让内容和技术转让深度。

（1）利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； （2）技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4.价格。

（1）19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 （2）5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。

小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。 （三）谈判程序。

第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。 第二阶段：商订合同条文。

第三阶段：价格洽谈。 （四）日程安排（进度）。

4月5日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00为第一阶段； 4月6日上午9:00~12:00为第二阶段； 4月6日上午7:00---9:00为第三阶段。 （五）谈判地点。

第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。 第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。

（六）谈判小组分工：（略） 1.中国X X公司X X分公司 2. X国X X X股份有限公司。

求商务谈判模拟策划书

商务谈判策划书范文 一 ，谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二， 谈判团队人员组成 （甲方： 乙方： ） 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三，双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1，要求对方尽早交货2，维护双方长期合作关系3，要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1，我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1，在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2，对方延迟交货对我公司已带来的利润，名誉上的损失3，我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更 大损失 对方优势： 1，法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2，对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四， 谈判目标1， 战略目标：体面，务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2， 索赔目标：报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五，程序及具体策略1，开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位.对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击，突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳.2，中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；4）突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局.3，休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4，最后谈判阶段：1）把握底线： 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 六，准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》，《国际合同法》，《国际货物买卖合同公约》，《经济合同法》备注：《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见，不能避免并不能克服的客观情况 合同范同，背景资料，对方信息资料，技术资料，财务资料（见附录和幻灯片资料） 七， 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解.为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案.1， 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期，技术支持，优惠待遇等利益.2，对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议.应对：了解对方权限情况，"白脸"据理力争，适当运用制造缰局策略，"红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略.3，对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放.应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程.4，对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿.应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要。

谁有国际商务谈判案例

1.请你就以下案例做分析处理： 2005年以来，以美国花旗银行牵头，包括中国人寿，国家电网，中信信托，普华投资，IBM信贷等组成的投资者团队，就广东某银行控股权 （约占总股权的85.59%）与广东发展银行展开股权收购谈判. 其中美国花旗银行约占总股权的20%，根据2004年广东某银行公开的财务报告揭示，该银行总股本500亿股，每股净资产2。

50元，每股公积金0。50元。

C）. 请你1）为谈判中的卖方设计相应的谈判方案，（25分） 2）草拟谈判协议（15分） 3）请你运用所学的谈判知识，做好以上案例分析. 谈判主题 以恰当的价格谈成广东某银行讲部分股权的出售 谈判目标及利益 广东某银行有限公司是于1996年10月成立、1997年1月正式开业、2001年3月在广东证券交易所挂牌上市的股份制商业银行，公司自开业以来，经营规模不断扩大，网点连年增加，经营效益持续提高。 2004年，广东某银行继续强化了对经营区域内跨国公司的营销力度，业务增长速度，客户数比年初增长50%，达到了200多户。

全行成功营销广东中国人寿，，国家电网，中信信托，普华投资，IBM信贷等等，信贷质量优良，具有一批稳定的客户源和一定的品牌优势。 广东某银行拥有国内顶尖的人才资源，现代话的人力资源管理方法，有利于推动广东的经营管理与国外商业银行模式接轨，使得广东银行在即将开放的中国金融市场中更具竞争实力。

根据上述我方的各种优势，并根据我司2004年的财务报表显示：广东某银行每股净资产2。50元，每股公积金0。

50元。那么，这部分占40%的参股权价值330亿人民币，可定为价格下限。

根据市场的浮动价格，我司每股股权溢价100%-200%出售，即最终确定价金为330亿人民币至600亿人民币，600亿人民币可定为价格上限。 谈判策略： 1. 了解客户的需求和利益 与找到客户的痛处，想办法利用这点，压迫其就范的思想不同，双赢的谈判只是将签约看成是合作的开始而不是最终目标。

所以，摸准客户设备采购和项目实施的需求和利益就显得非常关键，而且是后期工作开展的基础。这有助于销售经理真正站在客户的角度上思考问题，找到双方利益平衡的切合点。

至于具体的方法，相关的文章和书籍很多，这里就不累赘了。 2. 协调客户的内部关系 如果客户内部存在不一致的意见，一定会影响他们的工作效果和效率。

这不但是客户的问题，也会是我们的问题。“贯穿上下，协调左右”向来是销售经理的责任。

如何让客户统一观点，如何助其协调内部的矛盾，都是谈判前和谈判中需要考虑和解决的问题。 这有各方面的关系都协调好了，客户才能全力以赴的投入到后期的工作中。

广东某银行部分股权出售协议 股权受让方：美国花旗银行下简称“甲方”） 股权转让方： 广东某银行（以下简称“乙方”） 前言 鉴于目标公司的注册资本为人民币陆佰陆拾亿元整（RMB660.000.000.00元），乙方为目标公司之现有股东，于本协议签署日持有目标公司80%股权；乙方愿意依本协议约定的条款和条件将其持有的目标公司全部股权转让于甲方；甲方愿意依协议约定的条款和条件受让上述转让之股权及权益。 基于上述鉴于条款，双方通过友好协商，本着共同合作和互利互惠的原则，按照下列条款和条件达成如下协议，以兹共同信守： 第一章 定义 1.1 在本协议中，除非上下文另有所指，下列词语具有以下含义： “转让股权” 指在本协议签订日乙方所持有的目标公司全部股权； “转让价”指转让股权的收购价格； “财产价值贬损”指目标公司现有资产与附件1所列清单相比，所存在的短少、毁损、降低或丧失使用价值； “未披露债务”指协议附件2中未予列明的任何目标公司债务及其它应付款项； “股权转让完成日”的定义见第5.1条款； “过渡期”指在从本协议签署日至股权变更手续全部办理完毕之日； “本协议” 指本协议全部条款、经双方协商一致形成的补充协议以及本协议和补充协议的全部附件； “不可抗力”指本协议双方或一方无法控制、无法预见或虽然可以预见但无法避免且在本协议签署之日后发生并使任何一方无法全部或部分履行本协议的任何事件； “费用”指因收购事项发生的费用，包括但不限于差旅费、律师费、评估费、审计费等。

1.2 章、条、款、项及附件均分别指本协议的章、条、款、项及附件。 1.3 本协议中的标题为方便而设，不应影响对本协议的理解与解释。

第二章 股权转让 2.1 甲乙双方同意由甲方向乙方支付第2.2条中所规定之转让价作为对价，按 照本协议第4章中规定的条件收购转让股权。 2.2 甲方收购乙方“转让股权”的转让价为人民币伍佰贰拾捌亿元整（RMB528,000,000,00元）。

2.3 凡本协议附件2所列明的债务，债务到期日在各项股权变更手续完成之日前的债务由乙方承担。 2.6 本协议签署后 个工作日内，乙方应促使目标公司进行公司股东变更，并向工商行政管理机关提交目标公司股权变更所需的各项文件，完成股权变更手续，使甲方成为目标公司股东。

第三章 付款 3.1 收购“转让股权”的转让价为人民币叁佰贰拾捌亿元整（RMB328,000,000,00元）。 3.2 甲乙双方于2007年 月 日在 签署的《股权收购框架协。

商务谈判案例分析题,要详细答案,谢谢各路大神1、销售经理在招？

(1)在此案例中，谈判主体、谈判客体分别是什么？ 主体是荷方和中方的谈判人员。

客体是购销合同上精密仪器的价格条款。 （2）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？ 荷方代表所说他们的产品供应不求还有很多国家的相关企业欲购买他们的产品，其实只是荷方谈判人员运用的一个策略，目的是使中方代表能够尽快地且高价购买他们的产品，实际上，他们正面临巨额负债，要求尽快回收资金，此次谈判的成功对于他们来说十分重要。

但他们不知道其实中方人员已经十分了解他们的情况，知道他们不会真的终止谈判，因此，当荷方提出终止时，中方人员依旧十分从容。 （3）从该谈判案例中，你能得出什么结论？ 在此谈判中，中方人员首先进行了认真的准备，为他们的谈判成功打下牢固的基础，可以说他们的谈判已经取得一半的成功，在了解对方真实情况后，他们利用对方的急迫心理，采取拖延和忍耐战术，最后，他们仅仅做了微小的让步就取得了此次谈判的成功。

商务谈判作业

商务谈判实务案例分析：某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，协助开证，李行长听完后，进一步询问了产品性能，市场状态，最终用户情况以及信用证开证时间与类型，然后双方就开证条件进行讨论，刘女士希望交10%开证保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处理，银行无风险，李行长说：“你们是老客户，我们会尽力帮助，不过，抵押提单较难，最好有担保。”

“用最终用户担保，行不行。”“那要资产债表。”

“若依此办理，何时可以告知结果。”“需本周备齐材料，报信审会，批了之后才可以安排开证事宜。”

“我们希望能快些。”“我们也可以去最终用户看看，以加快速度。

另外以贵公司名义开证，我们需要贵公司的资产负债表。”“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。”

“没问题，若贵公司有长期投资，有固定资产，有应收帐款细目，能一起送来，我也好上信审会说明。”“这些文字资料，没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。”

“没关系，先作为论证资料信用。“ 不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债表，长期投资，固定资产等，争取以10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示尽力争取分行批准。

分析题：1、案例中，谁在做小结？以何种形式做小结。

商务谈判计划怎么写

已解决问题 收藏 转载到QQ空间 求商务谈判计划书范文 5 [ 标签：谈判，商务 谈判，计划书 ] 求商务谈判计划书范文。

最好尽可能详细一点。

。

欷た欷← 回答：1 人气：6372 解决时间：2008-09-06 09:38 检举 满意答案关于引进K公司矿用汽车的谈判方案 一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。

K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。 二、具体内容 （一）谈判主题。

以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。 （二）目标设定。

1.技术要求。 （1）矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂； （2）在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动； （3）矿用汽车的出动率在85%以上。

2.试用期考核指标。 （1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）； （2）出动率达85%以上； （3）车辆运行3750h，行程31250km; (4)车辆运行达312500立方米。

3.技术转让内容和技术转让深度。 （1）利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； （2）技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。

4.价格。 （1）19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。

（2）5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。

（三）谈判程序。 第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。

第二阶段：商订合同条文。 第三阶段：价格洽谈。

（四）日程安排（进度）。 4月5日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00为第一阶段； 4月6日上午9:00~12:00为第二阶段； 4月6日上午7:00---9:00为第三阶段。

（五）谈判地点。 第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。 （六）谈判小组分工：（略） 1.中国X X公司X X分公司 2. X国X X X股份有限公司。