地板给客户的方案范文

怎样给顾客介绍地板

销售人员必须具备的基本素养： 1、积极的工作态度消极态度的人像月亮，初一十五不一样，同样一个消极的人也会影响其他人的工作热情。

积极态度的人像太阳，照到哪里哪里亮，通常一个积极的人会带动一个团队的工作热情。 2、主动的态度如果一个销售代表具备了积极的工作态度、充分的专业知识、熟练的销售机会但是却没有主动的自我管理，这样也会降低工作的效率，做为一个优秀的销售代表必须每天保质保量的完成自己的工作，不懈怠。

保持长期的销售热情和工作标准，这样才能快速进步不断的为企业提供源源不断的力量。 3、充分的专业知识专业知识是你去的销售机会的基本能力，了解专业的知识可以让你获得销售机会，但是充分的专业的知识却可以让你在销售谈判过程中获得先机，因此充分的专业知识是每个销售代表的基本素质和必须的能力。

4、熟练的销售技巧专业知识可以帮你在谈判过程中获得先机，但是熟练的销售技巧却可以加速你们的谈判进程，规避谈判过程中的阻力，因此熟练的谈判技巧是每个销售代表所应追求的目标。地板销售沟通的三点核心技能销售的过程也是沟通的过程。

顾客与销售人员双方要互相交换信息，有了解、探测、挖掘，在信息的交换过程中双方产生共鸣，尤其是顾客的认可。沟通的关键点是表达、询问、倾听。

倾听是沟通的基础，在良好的基础上充分运用三种表达、询问技能，对销售成交会有更大的促进作用。一、告知他的优点在马斯洛需求层次理论中，尊重的需要是较高层次的需求，每个人都需要获得他人的尊重、认可、赞扬。

尊重、认可是双向的，销售人员想获得顾客的尊重、认可，首先要表现出对顾客的尊重、认可。无论地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每个个体均存在优点，这就需要销售人员有细致入微的察言观色发现顾客身上的优点，并真诚的告知顾客。

在做木地板调研时，发现一个特征，顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板，发现中意的后会上前伸手摸一下地板，这时一个优秀导购常用的话术： “您的手保养得真好！”（针对女性顾客） “您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款！” 顾客的外部穿着打扮、审美眼光，均有优点，发现了，就告诉他。在沟通过程中，顾客表露出的信息也有优点。

顾客：“你这种地板防滑好不好？家里有老人。” 导购：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福！家里有老人，选地板一定要考虑防滑性，脚感也要好……”（顾客购买地板，考虑老人的安全，说明顾客是有孝心的人，告知顾客的优点后再讲产品卖点，会有事半功倍的效果。）

顾客：“这种地板的环保等级是几级？” 导购：“您真专业，一听就知道您是木地板的专家，这种地板的环保等级是E0级，比自来水的甲醛释放量还低！”（一般顾客关注环保，但在问的时候都是问你这个地板环保吗？这个顾客直接问是几级，说明他对地板很了解。）告知顾客的优点，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很看重你这个顾客。

告知他的优点，能减弱他的戒备心理，降低挑衅性。二、认同他的观点沟通过程中，顾客会有自己的观点表达，顾客的观点有对有错。

有些导购无法容忍顾客错误或偏激的观点，总想与顾客辩论，就算你辩论赢了，那你也失去了这个顾客。顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！” 导购：“您应该装修过几套房子吧？很关注地板行业，估计您对地板了解很多，买地板绝对不会盲目。

圣象连续14年销量第一！靠的是品质获得顾客的认同购买。”（顾客说出圣象是老牌子，说明顾客对地板关注过，不是盲目购买，这是顾客的优点，毫不犹豫的告诉他。

圣象一直是第一，质量当然没的说，通过质量化解价格高的观点。）在认同观点的同时，顺便再化解异议，这就是技巧。

也有没技巧的说法：顾客：“圣象是老牌子了，就是价格高！” 导购：“是的，便宜没好货，好货不便宜！”（虽然认同了顾客的观点，但很生硬，一般人难以接受）顾客：”你这个只能耐磨6000转，人家的能耐磨10000转，你这个地板不耐用吧？” 导购：“我是第一次遇到您这么专业的顾客，确实是耐磨转数越高，地板就越耐磨。您是买家用地板还是商用地板？”（很多顾客会受其他品牌的影响，只看重一个参数，而忽略了整体性能，但不能直接告诉顾客你的观点错误的。

而是迂回引导，慢慢讲解为什么是6000转而不是10000转。）顾客并是产品专家，他的观点不能全是正确的。

正确的要赞扬，错误的观点先认同，先和顾客达成一致性，降低挑衅性后再迂回引导。成交的心是迫切的，可以理解，但和顾客的沟通一定要有方法，直线应对虽然省时却不省事，效果却大打折扣，所以一定要养成曲线应对的表达方式。

三、分解他的疑点大多导购怕顾客产生问题，总是一人讲，不给顾客提问的机会。信息的交互、碰撞，才能达成一致。

躲避不能解决问题，首先要对企业、产品、自己有信心，不要怕顾客提问。顾客的对产品的不专业性，导致问题的模糊。

面对顾客的疑问，首先要帮助顾客确认你问的是不是这个问题？问的本意是什么？模糊的问题再给予分解确认。顾客：“你们地板的。

给顾客介绍木地板时,有哪些问题应该注意的？

1、进货到房间摆放整齐有序（注意保护房内已做工程）

2、进到工地把门口包好（提醒防止碰坏）

3、同客户沟通测量定向（根据房间长度、光照角度、地板损耗量和美观度）

4、清扫房间卫生（注意灰尘、保护墙面，用少量水）

5、放龙骨中心线（经线注意别放斜，做墙边线第二次打。以免墨汁溅到墙上）

6、放冲击钻打眼线（纬线距离25厘米）

7、冲击钻打眼（深度在5厘米左右）

8、打木塞（注意别碰坏墙面）

9、清扫卫生（注意灰尘、保护墙面，用少量水）

10、放龙骨边线（根据龙骨宽度放线，朝一个方向）

11、抄水平（根据地砖和门底口的高度）

12、打主梁（以水平点为根据拉线找平打牢固）

13、打空间（以主梁为基准面打中间木方，少刨少垫，误差不超1毫米）

14、整体找平，牢固检查（刨掉高出部分，龙骨不允许有晃动和响动）15、踢角板画线、打眼、打木塞（线高8.5厘米。注意保护墙面，每根7个钉子）

16、卫生清扫干净（灰尘用刷子或吸尘器吸，不要有刨花和较大的细屑）

17、放地板起头错缝线

18、撒防虫剂（均匀撒入在龙骨中间）

19、防潮垫铺放（铺放到边，接头用胶带粘好。防潮垫要拉紧，用木条固定好）

20、木地板模拟安装（根据顾客意见调整到满意为止）

21、放线安装（线放直，保护地板表面，穿鞋套，注意钉子的角度）

22、安装时检查（边装边检查，注意地板平整没有响动）

23、做门口家居边（注意缝严度，暖气管要做圆）

24、收边伸缩缝（留大约8毫米，左右整齐）

25、做踢角板（注意保护地板对角严）

26、钉踢角板（对缝平整，钉眼打到里边1毫米左右）

27、安装过桥（用胶粘好，用铜螺钉固定）

28、踢角板钉眼调色（色调均匀）

29、清扫卫生（作业垃圾及时清扫，擦干净灰尘）

30、安装师傅整体质量检查（从顾客角度出发，严格检查，发现问题及时处理）

31、质检员检查（质检员每天检查，最后做整体检查，发现问题及时处理）

32、顾客验收签单（验收单是安装师傅工资的依据）

33、电脑备案、定期电话上门回访

地板店面如何留住客户

开店做生意，的重要目的是成交，为客户提供方便，为自己赚到应得的劳动成果，在店面销售中有很多的情况，像您提的问题中讲到两个做店面零售很容易遇到的问题。

一、客户在店内停留的时间不长；

二、客户和您聊的很好，但最后还是和您说还要去比较比较，最后离开了，没有在回来。

现在我们来看看第一个问题的解决方法，

客户不愿做下来的原因一般有：

1、店面的座谈区舒适程度可以影响；

2、店面的整洁程度可以影响；

3、店面导购员的态度可以影响；

4、天气情况可以影响等。

（可以从这些方面去看看自己的店面是否都做到位了不主的地方要及时改进）

例如：我在福建福州待过一段时间在那边在小的店面多设有一个或简单或豪华但很舒适的茶几和座椅，客户一进店不管是买地板还是不买先泡上几泡茶。

现在我们再来看看第二个问题的解决方法：

客户不马上签单的原因一般有：

1、觉得价格和心目中的不符合，或高了或低了；

2、觉得产品花色不是很合适；

3、只是来看看了解下市场；

4、的确是第一家看了您家的地板还想好好比较比较。

地板是家里的主材之一，消费在购买时一般在购买前会做很多比较和对产品的了解，当我们在很客户一段时间的沟通后从客户的各方面表现去判断客户心里的疑问如果客户是对价格不符我们就可以和客户去细心的讲解我们产品的卖点和特性以及我们自己完善的服务，还有现在市场上的基本价格行情；如果客户对我们的花色觉得不是很合适我们可以拿实际的一些安装实例和客户进行讲解让客户去感受安装好后的一些效果来扭转客户的看法；如果客户只是想来了解现在的市场行情我一定要给客户一个很好的台阶下，让他对我们的服务留下良好的印象方便客户下次光临。

有时间可以到我们的网站论坛中去看看，有很多实用的门店导购方面的常见问题分析和讲解。

卖地板如何和顾客沟通？我该怎么做？

请问你是导购还是老板啊。建材销售里面，地板的销售是最难的。为什么这么说，因为地板的同质化现象比较严重，不像家具什么的有很多不同的款式。就比如强化地板，单纯的从花色看很多牌子都差不多，那么你如何通过沟通让消费者选择你的就显得极为重要。地板销售技巧很多，我简单告诉你几点吧，因为高手是需要不断培养的。

1、深刻熟练的掌握地板的专业知识和竞品知识：耐磨纸、装饰纸、基材等等

2、你的品牌的产品的卖点、优势和劣势等

3、熟练了解客户需求，不断挖掘客户对于款式、价格等的需求

多去了解客户需求，少说，根据不同的人说不同的话。

地板销售技巧与买地板客户基本心理

地板销售技巧

销售人员要根据本商场地板的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：

1、引发兴

向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感；营造新颖、有品味的小环境吸引顾客；当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。

2、获取信任

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：

如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

3、了解顾客

销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

4、抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品；对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定；对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

5、引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

6、处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。

7、抓好售后

售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。

客户基本心理；

1花最少的钱，买最好的东西

2买的东西要有保障