产品的市场细分怎么写

3.1单一变量法

所谓单一变量法，是指根据市场营销调研结果，选择影响消费者或用户需求最主要的因素作为细分变量，从而达到市场细分的目的。这种细分法以公司的经营实践、行业经验和对组织客户的了解为基础，在宏观变量或微观变量间，找到一种能有效区分客户并使公司的营销组合产生有效对应的变量而进行的细分。例如：啤酒市场需求量的主要影响因素是季节，可以针对不同的季节生产不同的数量。除此之外，性别也常作为市场细分变量而被企业所使用，妇女用品商店、女人街等的出现正反映出性别标准为大家所重视。

3.2主导因素排列法

主导因素排列法即用一个因素对市场进行细分，如按性别划分服装市场，按年龄划分玩具市场等。这种方法简单易行，但难以反映消费者的复杂需求。

3.3综合因素细分法

即用影响消费需求的两种或两种以上的因素进行综合细分，例如用性别、收入水平、年龄三个因素可将服装市场划分为不同的细分市场。

这是方法 你可以用加多宝的因素细分一下 望采纳

市场细分方案

艾瑞市场细分研究以用户的上网LOG日志和用户态度调研为数据基础，分析网民的网络产品及实体产品的购买需要和消费欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，深入挖掘网民差异化需求，把某一产品或服务的市场整体划分为3-5个包含若干网民群体的细分市场，帮助客户找到并描述自己的目标市场，确定富有针对性的市场营销战略，以获取最佳收益。

对于互联网企业明确网站的目标用户，并分析用户的基本属性及访问特征分析目标用户的访问渠道因素及功能需求，并设计相应的产品或服务满足这些需求制定差异化的市场竞争策略，满足不同类型用户需求，将自己与其它竞争对手区分开根据用户网上行为分析，实施精准的网络营销推广策略，有效的影响目标用户访问行为对于传统企业确定企业的网络营销用户及电子商务产品用户的基本构成评估企业的网络营销业务现状及电子商务业务应用水平，找到业务的新切入点发现细分市场内在网络营销及电子商务领域内可学习的企业并找出这些客户的相似点评估企业目前的市场定位及发展战略对网络营销及电子商务的新需求分析可能存在的差异化营销机会，找出目标性更强的营销渠道来代替传统的方法帮助企业制定有效地触及或影响网络营销及电子商务市场的策略、方法具体可以解决如下问题：企业的目标消费者可以被细分成哪些群体？各个细分网民群体的市场大小是多少？细分群体由哪些网民组成，他们的征基本属性如何？细分网民群体的心理特征，行为习惯，价值观如何？细分网民群体对产品有什么样的期望和要求？企业应该针对哪些网民群体来制定营销计划？企业如何根据网民的需求来优化产品和服务？明确市场细分标准艾瑞将从地区、城市、农村、气候等地理维度、从年龄、性别、职业、收入、教育、家庭类型、网络接受程度、社会阶层等人口维度、从社会阶层、生活方式、个性等心理维度，即从时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度等行为维度，根据企业具体情况，综合考虑建立市场细分标准。目标网民需求分析通过定量及定性分析相合的方式对目标网民进行研究，了解其人口统计特征、生活形态、价值观、消费观、产品服务使用动机、决策过程、网上行为习惯等，并对需求变数进行评价，以得出目标网民的共同需求及个性需求。

细分市场选择 在评估和选择不同的细分市场时，艾瑞系统评估各细分市场的市场规模及增长性、用户规模及增长性成长性、盈利水平、进入风险等，以及公司的目标及资源，以最终确定适合企业进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

市场细分,目标市场选择和市场定位

1）市场细分。所谓市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种相似特征的顾客群（称之为细分市场或子市场），以便选择确定自己的目标市场。经过市场细分的子市场之间消费者具有较为明显的差异性，而在同一子市场之内的消费者则具有相对的类似性。所以，市场细分是一个同中求异、异中求同的过程。

2）选择目标市场。在市场细分的基础上，企业根据自身优势，从细分市场中选择一个或若干个子市场作为自己的目标市场，并针对目标市场的特点展开营销活动，以期在满足顾客需求的同时，获取更大的利润。

3）市场定位。所谓市场定位，是指企业在选定的目标市场上，根据自身的优劣势和竞争对手的情况，为本企业产品确定一个位置，树立一个鲜明的形象，以实现企业既定的营销目标。

市场细分相关资料,案例

依据人口世代划分，认知消费者心理 对人口世代划分研究是当代市场细分理论的新发展。

它既是认知消费者心理的基础，也是营销策略制定的重要依据。从这一角度思考营销策划问题，对于正确把握消费者心理脉搏，探讨整合方式的营销战略具有十分重要的意义。

如今市场营销观念的内核就是看经营者头脑中“消费者”的观念。许多企业和商家也常说“以消费者为中心”，但长期的“思维定势”，在头脑中形成的还是以我为中心的经营观念。

经营者怎样才能走出困境，赢得未来市场，一个重要方面就是要重新认识市场细分的依据。面对激烈的市场竞争，经营者应以现代人口学家对人口世代划分理论为依据，研究相应消费群体的心理特点，据此制定营销策略。

人口世代划分是认知消费者的重要依据 美国人口学家依据出生年代不同，把人口划分成三个主要的世代，即生育高峰的一代（Baby Boomer）、X一代（X-Generation）、和新新人类（Neo-Generation）。所谓生育高峰的一代是指出生在1946年（二战后）到1964年出生的人；X一代是指出生在1965到1974越战期间出生的人；新新人类是指1975年之后出生的人。

近10年来美国市场营销学家借鉴着这种人口世代的划分理论，策划了一系列行之有效的营销战略，甚至出现了市场奇迹。这是因为不同人口世代的消费者，其收入、兴趣、爱好、观念等等各不相同，对产品也就有着不同的需求和价值体验。

依据上述人口世代划分理论并结合我国社会与经济发展情况，笔者认为建国50多年来也可以分为三个时期，它们是：1949年到1965年的建国初期；1966年到1978年文革时期；1978年后的改革开放时期。相应的人口世代划分为：红色的一代、文革的一代和独生子女的一代。

这里需要特别指出，这种划分人口世代其目的是为了分析消费者特点，并不局限于一般人口学上意义。也就说这种划分是为了更好地区分这些人（消费者）在市场营销中的意义。

我国20多年经济与市场的发展情况表明：红色的一代出生后在成长年代，受到当时社会文化的影响，这些人基本上没有形成品牌意识。加之其中的多数人目前正进入退休或下岗，消费水平较低，一般不会对当今市场产生较大的影响。

文革的一代与他们的上辈（红色的一代）显然就有着明显差别。他们的虽出生在文革时期，但成长在改革开放年代，多数人受到过良好的教育，特别是其中许多人还接受了国内或国外的高等教育，目前正是各个行业的主力。

有关资料表明：目前中国外企的白领阶层主要是由这一代人构成。即使在政府或国有企业，他们也正在或很快将进入领导阶层。

从目前来看他们是中国各人口世代中收入平均水平最高的。他们的这些现状也给未来的市场营销提供了极大的机遇。

如他们要面对从这一代才开始的住房改革、医疗改革、教育改革和社会保险体系等一系列问题。从一定意义上讲，他们可能是中国未来商品房市场最大的消费者。

这一代人的教育虽没有花很多钱，但当今的教育改革使得他们提前感受到了未来子女教育的经济压力。由于其收入水平较高，他们对其子女的教育投人也会保持在一个很高的水平上，所以今后相当长的时期内，教育市场应主要考虑这些消费者。

有一点特别重要，由于他们成长在一个开放的年代，文化水平较高，所以他们可能是我国追求时尚的第一代人。他们懂得追求自我，享受生活，因此这一代人又是高档家用电器、服装、化妆品、私人汽车等产品最主要和最有实力的购买群体。

独生子女的一代既是中国的一个特色产物，又是一个与世界各国同龄人几乎相同的群体。因为他们成长在冷战结束以后，世界的消费新潮基本趋向大同的年代。

如你可以在美国的纽约、法国的巴黎、日本的东京、中国的上海看到几乎同样装束的年轻的女孩子：她们的头发漂过几绺，上衣是露肚脐装，牛仔裤上面总有几个破洞，当然身上还有很多其他的饰物。她们更加追求自我，更喜欢标新立异地扮酷。

如今正成长起来的独生子女的一代，其消费观念与国外的新新人类一代有许多相同点，所以可以把她们看成是同一类型的人群。如他们只饮用包装水，只租房不买房，只打的不买车，整夜上网而不会为了自己的健康牺牲嗜好，总是改不了丢三落四的毛病，曾经恋爱很多次，但从不会爱得死去活来，…… 造成上述现象的原因是这一代人受到了其长辈无微不至的呵护，物质生活相对比较优越。

从心理学的角度上讲，过多的呵护反倒会形成一种逆反心理，他们想要保有更多自己的空间，而不需要其他人过多地干预他们的生活。他们也不愿意去关心别人，因为在他们的意识当中，每个人都应该是自立的。

在这一代人身上，东西方的文化差异变得越来越小。 [Page： ] 认知消费者特点，主动转变营销观念 企业要想在激烈的市场竞争中求得生存与发展，不仅要了解人口世代划分，同时还要认知他们的心理特点，形成正确的市场营销观念。

所谓市场营销观念，用最简明的语言描述就是：如何确保企业或商家所做的要与消费者所想的是一致的。面对激烈的国内与国际市场竞争，经营者只有分析不同人口世代消费者心理特点，才能策划出有效的营销战略，实现经营者的。

市场细分方案

艾瑞市场细分研究以用户的上网LOG日志和用户态度调研为数据基础，分析网民的网络产品及实体产品的购买需要和消费欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，深入挖掘网民差异化需求，把某一产品或服务的市场整体划分为3-5个包含若干网民群体的细分市场，帮助客户找到并描述自己的目标市场，确定富有针对性的市场营销战略，以获取最佳收益。对于互联网企业明确网站的目标用户，并分析用户的基本属性及访问特征

分析目标用户的访问渠道因素及功能需求，并设计相应的产品或服务满足这些需求

制定差异化的市场竞争策略，满足不同类型用户需求，将自己与其它竞争对手区分开

根据用户网上行为分析，实施精准的网络营销推广策略，有效的影响目标用户访问行为对于传统企业确定企业的网络营销用户及电子商务产品用户的基本构成

评估企业的网络营销业务现状及电子商务业务应用水平，找到业务的新切入点

发现细分市场内在网络营销及电子商务领域内可学习的企业并找出这些客户的相似点

评估企业目前的市场定位及发展战略对网络营销及电子商务的新需求

分析可能存在的差异化营销机会，找出目标性更强的营销渠道来代替传统的方法

帮助企业制定有效地触及或影响网络营销及电子商务市场的策略、方法具体可以解决如下问题：企业的目标消费者可以被细分成哪些群体？

各个细分网民群体的市场大小是多少？

细分群体由哪些网民组成，他们的征基本属性如何？

细分网民群体的心理特征，行为习惯，价值观如何？

细分网民群体对产品有什么样的期望和要求？

企业应该针对哪些网民群体来制定营销计划？

企业如何根据网民的需求来优化产品和服务？明确市场细分标准艾瑞将从地区、城市、农村、气候等地理维度、从年龄、性别、职业、收入、教育、家庭类型、网络接受程度、社会阶层等人口维度、从社会阶层、生活方式、个性等心理维度，即从时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度等行为维度，根据企业具体情况，综合考虑建立市场细分标准。目标网民需求分析通过定量及定性分析相合的方式对目标网民进行研究，了解其人口统计特征、生活形态、价值观、消费观、产品服务使用动机、决策过程、网上行为习惯等，并对需求变数进行评价，以得出目标网民的共同需求及个性需求。细分市场选择 在评估和选择不同的细分市场时，艾瑞系统评估各细分市场的市场规模及增长性、用户规模及增长性成长性、盈利水平、进入风险等，以及公司的目标及资源，以最终确定适合企业进入的细分市场，并制定相应的营销策略。

手机市场细分报告怎么写？

按照以下格式自行分析。

一、市场细分（Segmenting）

市场细分是根据消费者对不同产品的不同欲望和需求以及不同的购买行为和购买习惯，把整体市场划分为若干有意义的消费者群体的过程。市场细分有利于企业生产真正适合消费者需求的产品，有利于发现市场“真空”地带和有目的有针对性的实施营销策划方案。

二、目标市场（Targeting）

就中低端手机消费市场而言，消费者重视手机的实用性和性价比更多而介意手机时尚新潮的外观、多样的娱乐功能、高的科技含量这些方面较少，基本偏向全面型消费取向。与年轻人相比一般中老年人比较关注价格低廉和经久耐用。联系区位地理因素，我国华中、东北、西北、西南一些中小城市和小乡镇，消费水平不是特别搞的地域是中低端手机消费的主要目标市场。

三、市场定位（Positioning）

市场定位是指为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，营销人员设计的位置必须使他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。

市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。 市场定位是由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特在1972年提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位是市场营销学中一个非常重要的概念，市场上常见主流商业管理课程如MBA、EMBA等均对“市场定位”有详细介绍。

手机市场细分报告；

根据的统计结果显示，诺基亚以38.4%的关注度比例捍卫了自己全球第一手机品牌的荣誉。

并且在整个2006年年度品牌关注度中，诺基亚也一直处于榜首的位置且关注度比例优势明显。实际上，诺基亚在中国市场上获得巨大的成功因素并不难分析。

首先，准确的市场细分，差异化的产品战略和稳定的产品质量为诺基亚手机赢得消费者的青睐奠定了坚实的基础。其次，丰富的市场营销经验及出色的渠道管理能力也为诺基亚拓宽各级手机市场及加强品牌影响力的渗透做出了贡献；再加上强有力的品牌推广力度，无疑也为其培养用户的品牌忠诚度提供了强有力的支持。

而三星电子以15.1%的关注度比例险胜老牌手机巨头摩托罗拉，成为关注度排名第二的手机品牌。事实上，围绕亚军的宝座三星与摩托罗拉的争夺一直非常激烈，在整个年度中摩托罗拉甚至还多数时候占据着上风。

但在第三和第四季度中，三星凭借超薄系列手机的大量上市以及史无前例的中低端手机攻势成功实现了逆转，最终在本年度的市场博弈中笑到了最后。 客观的说，摩托罗拉在今年的销售市场上有着令人嫉妒的表现，其市场份额的提升也尤为突出。

但由于其策略主要集中在RAZR系列手机的深度开发之上，相对推出的手机新品在国内上市的不多，因此在一定程度上影响了其品牌关注度的提升。 在音乐和拍照手机两大热门领域的优势，让索爱在今年品牌关注度上赢得了第四的位置。

并且达到12.7%的关注度比例也首次让摩托罗拉和三星感受到了前所未有的压力。出色的公关能力，引领潮流的手机新品以及更加成熟的销售渠道，让这个年轻的手机品牌呈现出勃勃生机，相信伴随其产品体系的逐步完善，索爱品牌关注度所呈现的增长势头将更为强劲。

总的来看，这四大品牌在中国手机市场形成绝对垄断之势，累计关注度比例甚至达到了整体市场80%以上。 尽管得到关注度比例与前面的四大品牌相比有望尘莫及的感觉，但国产品牌多普达和联想还是骄傲地成为了第二集团的排头兵。

一方面多普达的成功体现了智能手机受宠的事实，另一方面联想的出色表现也体现了其作为国内IT第一品牌的影响力。至于位居排行榜后四位的则分别是LG、飞利浦、NEC和CECT这四大厂商，除了CECT外其余三家均为国外厂商，就这六大厂商关注度比例来看，差距并不明显，因此它们之间的竞争也一直相当激烈。

此外，在品牌关注度整体的比例分布上来看，洋品牌占据了7成的比例，沉重的事实显示国产手机品牌的未来任重而道远。 诺基亚网络渴望了解终端用户市场。

受诺基亚网络委托， HPI ResearchGroup针对移动信息传递业务进行了一项全球市场调查，调查的目的是支持客户开发以及相关产品和业务的开发。此项调查针对在第三代移动电话业务即将推出之际，终端用户对可能出现的移动信息传递业务的前景预测，为诺基亚网络提供有关信息。

调查在以下六个市场进行：巴西、德国、意大利、新加坡、英国、美国。调查关注的主要信息传递业务的对象包括：图片信息传递、移动E-mail、影像和贺卡信息传递。

不过，调查也兼顾了RTF文本信息传递和视频电话业务。调查得出了一些重要发现和结论。

这次调查把注意力集中到核心目标样本上（即16~45岁之间，已拥有移动电话的受访者）。研究的重点是对未来的信息传递业务（移动E-mail、图片信息传递、贺卡信息传递和影像信息传递）进行使用动机细分，以便了解在不同情形下人们对移动信息传递业务的选择。

移动电话用户的选择更加个性化。随着市场的不断细分，用户对移动电话的需求越来越多样化，移动电话用户对于功能的选择要求越来越高，只要求具备一般功能的用户占25.5%，有20.9%的用户则对移动电话的信息传递提出了更高的要求。

与2000年底相比，对移动电话只要求一般功能的用户下降了25%，而追求时尚和对信息传递提出更高要求的用户分别上升了41%和2%。 通过对信息传递业务的细分，显示未来移动信息传递业务市场会不断成长起来。

提供给核心样本作为未来信息传递业务使用动机的提示性表述可以被分成几类。一是商务上的需要，以商务为目的的应用；二是礼仪/礼节上的需要；三是出于快捷的考虑；四是功能上的需要；五是出于价格的考虑；六是出于谨慎的考虑，如需要小心和安静时、当谈话会影响到周围的人们时等；七是人员联系时的需要，如与朋友/家人保持联系、要发送一个亲密信息、用一种个性化的方式发送信息、增强联系时的感情、分享一种经历、让没有见过自己的人看见自己的影像、用来发送较长的问候信、不想交谈但又需要交流时等；八是出于娱乐方面的考虑，如与朋友开玩笑或闲聊、作为一种新奇的信息传递方式、发送度假时的照片、展示某种东西如风景画、表达创造性等。

因此，概括起来，消费者正在按照自己理解的使用方式对不同的信息传递选择进行细分，其中以移动E-mail与其他几种信息传递业务之间的区别最为显著。尽管有迹象表明，通过引导影像与图片信息传递的分工将取得进展，但消费者发现这两者还是很难区分。

虽然贺卡信息传递业务似乎不太可能促使人们将其视为独特的应用，更不如影像或图。

求市场细分的具体案例

从汇源果汁谈深度动态市场细分 营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为STP市场营销――就是市场细分 （Segmentation），目标市场 （Targeting） 和市场定位 （Positioning）。”

市场细分是企业战略营销的起点，其是对拟进入或希望通过评估来决策是否进入的单一体市场，从消费者或客户的需求为出发点，对影响购买决策的外在行为和内在考虑因素进行一系列的市场调研和论证，运用数理统计、实验等方法将单一的市场按照不同的标准和特性（从表象的二维变量到层级性的多维变量）划分成多个具有某一或几种相似特质性的子市场（各子市场之间有时会有交叉）。企业则根据自身的资源和外部竞争情况从中选择自己具有比较优势或认 为更具有投资价值的子市场作为企业的目标市场。

企业的一切营销战略，都必需从市场细分出发。没有市场细分，企业在经营时就如同“瞎子摸象、大海捞针”，根本无法锁定自己的目标市场，企业也就无法在市场竞争中找到自己的定位。

如果没有明确的市场定位，企业也就无法规划和塑造差异化的品牌形象并赋予品牌独特的核心价值；当然就更无法针对性地去设计独特的产品去满足市场了。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。

因此，市场细分是企业战略营销的重要组成部分和平台。 在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。

虽然当时国内已经有一些小型企业开始零星生产和销售果汁饮料，但大部分由于起点低、规模小而难有起色；而汇源是国内第一家大规模进入果汁饮料行业的企业，其先进的生产设备和工艺是其他小作坊式的果汁饮料厂所无法比拟的。“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100%纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。

其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。

但当1999年统一集团涉足橙汁产品后一切就发生了变化，在2001年统一仅“鲜橙多”一项产品销售收入就近10亿，在第四季度，其销量已超过“汇源”。巨大的潜力和统一“鲜橙多”的成功先例吸引了众多国际和国内饮料企业的加入，可口可乐、百事可乐、康师傅、娃哈哈、农户山泉、健力宝等纷纷杀入果汁饮料市场，一时间群雄并起、硝烟弥漫。

根据中华全国商业信息中心2002年第一季度的最新统计显示，“汇源”的销量同样排在鲜橙多之后，除了西北区外，华东、华南、华中等六大区都被鲜橙多和康师傅的“每日C”抢得领先地位，可口可乐的“酷儿”也表现优异，显然“汇源”的处境已是大大不利。尽管汇源公司把这种失利归咎于可能是因为“PET包装线的缺失”和“广告投入的不足”等原因造成，但在随后花费巨资引入数条PET生产线并在广告方面投入重金加以市场反击后，其市场份额仍在下滑。

显然，问题的症结并非如此简单。 在市场的导入初期，由于客户的需求较为简单直接，市场细分一般是围绕着市场的地理分布、人口及经济因素 （如年龄，性别，家庭收入等）等广度范围展开的，与行业分类方法有点相似（注：行业细分一般只是把业已存在（哪怕很小）或潜在的市场用容易区分或识别的标准（如年龄、性别、性能、原料、产地等单一要素，最多为二维变量）来划分成更小的子行业，以便于统计、分析和归纳其特性。

各细分的子行业由于有易于识别的有形标准，相互间往往不交叉，且这种分类标准一经确定后往往多年不变。其一般应用在政府、行业协会及社会研究机构等，主要目的是为了从行业整个产业链的角度加以引导和规范使其健康发展。）

。其特征表现在目标细分市场的形象化。

也就是说，通过市场的广度细分，其目标细分市场可以直接形象地描写出来。比如说，当企业把市场分割为中老年人，青年人以及儿童等几个目标细分市场时，人们都能形象地知道这些细分市场的基本特征。

由于这种“分类”方法简单、易于操作、费用低，大部分企业都可掌握且也乐于采用。但只有在市场启动和成长期的恰当时机率先进行广度市场细分的企业才有机会占有更大的市场份额。

这时候品牌竞争往往表现得不够明显，竞争一般会表现在产品、质量、价格、渠道等方面，有人称之为产品竞争时代，汇源果汁就是在此期间脱颖而出的一个专业品牌，并成为数年来果汁业的领跑者。 但当客户的需求多元化和复杂化，特别是情感性因素在购买中越来越具有影响力的时候，此时市场竞争已经由地域及经济层次的广度覆盖向需求结构的纵深发展了，市场也从有形细分向无形细分（目标市场抽象化）转化，即细分后的目标市场，无法通过形象的描述来说明。

例如，我们可以通过市场的深度细分，找到“追求时尚”这一目标。

市场细分的分析,主要有哪些因素！

一、什么是推销？客户：发现需求 满足需求（初级） 创造需求 满足需求（高级）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实现三、推销什么：文化 宗旨 理念 精神四、爱达方式：（一）、注意力 （二）、兴趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服务五、十会：（一）、会微笑 （二）、会点头 （三）、会握手 （四）、会鼓掌 （五）、会回答 （六）、会赞美 （七）、会关爱 （八）、会道歉 （九）、会造势 （十）、会沟通六、黄金法则（A、B、C） 借助A（领导、同事、朋友、老顾客） 顾客B 我C七、营销人员的缺点（一）、开板以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）（三）、坚持力度不够 （四）、为人不实在八、通常客户的特点 （一）、不认可：先接受客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西 （二）、有意向：第一时间“攻单” （三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求敢是多种的，找机会接触。

（四）、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势，名片造架式，暂时性冷落，话题由客户展开。 （五）、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意，用二择一方式 （六）、对自己没信心：我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时要给其加油鼓劲。

九、感情攻关 （一）、分析他人嗜好，有针对性交往 （二）、打招呼方式不断变化 （三）、主人不在时多与其家人沟通，人都有善良的一面，可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西。 （四）、讲诚信，比如八点见，连续三次如实到给人信任感。

（五）、雷厉风行，干净利落，让人家重视你，给对方留下好的印象，让别人记住你 （六）、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力 （七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒） （八）、当成一家人交往 （九）、发一些温馨的短信息，这是谈判沟通之外的 （十）、女人之间聊生活常识增加感情 （十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量 （十二）、做一些身体力行的事，如做饭、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个共同的生活圈 （十五）、不断戴高帽，满足客户的虚容心 （十六）、找出感情共鸣点，比喻一个人在外乡，引起他的同情心（十七）、求人帮忙办小事，马上就有反馈，让人感觉讲究（十八）、直接送一些家乡特产（十九）、与其合影留念，增强纪念意义（二十）、爱是最伟大的，别人不会因为我们的廉价而施舍，但会因为我们的爱表示无法拒绝！十、成交八个步骤 （一） 市场调查收集信息 （二） 确定目标 （三） 邀约 （四） 洽谈 （五） 明确合作条件 （六） 首期合作条件与合作模式达成共识 （七） 签单促成 （八） 回款 十一、拒绝处理 （一）、实际操作中产生拒绝的原因1、客户本身2、业务员本身 客户的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善 拒绝的本质：拒绝是客户的习惯性动作 拒绝可以了解客户的真正想法 处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间（二）、推销失败常见的原因：1、 缺乏自我管理能力2、 有结合自身特点来确定目标市场3、 不注意个人形象与环境相抵触4、 4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈，只顾自说自话5、 还未敲定准主顾的购买点，就冒失地的推荐商品6、 对商品没有信心7、 知识面狭窄，谈话内容肤浅、枯燥 （三）促成的时机：1、 选择安静的房间或将电视音量调小2、 主动倒水或递烟3、 膝盖打开，身体自然放松4、 正面交谈，态度友善，有笑容5、 翻看展示资料并提出疑问6、 眼睛关注商品说明，手指轻搓下巴7、 认真听你讲解点头认可8、 深呼吸，做出要决定的样子9、 拉拢椅子，身材体前倾10、 反对意见，逐渐减少11、 对你的敬业精神赞赏时 （四）促成的方法：1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、激将法 促成的公式=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态 促成的态度：48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃1%的销售人员契而不舍：继续努力不断积累成功的经验，最终成为获胜者 一品人才：不木不纳不卑不亢，知识面丰富两套西装：着装得体，大方适应场合三杯酒量：能喝十杯但只饮三杯，做到不失态四桌麻将：点到即止，不要忘乎所以五方郊游：郊游广泛，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数六出祁山：坚持力度强，虽受挫折不气馁七术打马：方案充足，几套打法，一种不行再换一种八口吹牛：来源于生活高于生活，语言要生动，有血有肉，但不可乱吹九分忍耐：遇事冷静，不武断，不盲目，不冲动，用脑子来说话十分努力：遇到不懂不会的要不求甚解，做事谦虚，低调做人，高调做事情人的眼：把我们每天接触面对的人都视为情人，好。

有高分加！求怎么写一篇关于市场细分和企业目标市场选择的论文！

市场分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析。是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争者，分析、判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标。

市场分析的主要任务是：分析预测全社会对项目产品的需求量；分析同类产品的市场供给量及竞争对手情况；初步确定生产规模；初步测算项目的经济效益。

市场分析是工业发展与工业布局研究的组成部分之一。按其内容分为3类：①市场需求预测分析。包括现在市场需求量估计和预测未来市场容量及产品竞争能力。通常采用调查分析法、统计分析法和相关分析预测法；②市场需求层次和各类地区市场需求量分析。即根据各市场特点、人口分布、经济收入、消费习惯、行政区划、畅销牌号、生产性消费等，确定不同地区、不同消费者及用户的需要量以及运输和销售费用。一般可采用产销区划、市场区划、市场占有率及调查分析的方法进行；③估计产品生命周期及可销售时间。即预测市场需要的时间，使生产及分配等活动与市场需要量作最适当的配合。通过市场分析可确定产品的未来需求量、品种及持续时间；产品销路及竞争能力；产品规格品种变化及更新；产品需求量的地区分布等。在工业发展与布局研究中，市场分析有助于确定地区工业部门或企业的发展水平和发展规模，及时调整产业结构；有助于调整产品结构，提高竞争能力；有助于在运输和生产成本最小的原则下，合理布置工业企业。