客情接待情况说明

1.客情关系的案例总结

分析一下这两个错误的由来。一个错误是因为这位主管的私心。因为工资已经满足不了他的物质欲望了，他把他的手，伸向了公司的市场费用。这种情况，很多公司都有发生。一般的公司，只要求当地的销售主管提供促销小姐的名字，店头的名字以及每月的产品销售金额，公司再根据这个来发放促销小姐的工资和奖金。在这个操作流程中，只要上级经理的管理不是很严格，经销商又睁一只眼闭一只眼（反正这又不是他们的钱），就很容易发生这样的事情。根据我的经验，这样私吞费用的情况在很多企业都有发生。第二个错误，也是常见的问题。既然你销售主管有把柄在经销商手上，那么，你当然也要在某些地方做些让步了，比如承担经销商经销的其他产品的进场费，或者把进场费金额改高了，从中让经销商赚取一些小利。

在这个例子中，固然有这位主管操守、经销商的问题，但是问题更在厂方，不严格把住招聘关，这就是犯错误的开始。在厂方的招聘中，为了图省事而让经销商去代为招聘，这样招来的往往是和经销商站在同一条战线上的人。我们讲与经销商的诚信合作，讲与经销商资源互补。但这样招聘结果是花了很多的薪水与市场费用，得到的却是负面影响。不要忘记，这是生意，不是你利用我的资源，就是我利用你的资源。

我想厂方之所以会犯这个错误，除了像刚才所说的省钱以外，另一个原因恐怕就是对客情关系的片面理解，认为经销商招聘的主管就会有好的客情。维系好的客情是需要的，但厂方代表的第一前提是必须维护自己公司的利益，只有建立在这个出发点上，才能谈互惠。

2.客房接待服务的主要内容及基本要求

客房接待生的主要工作内容和基本要求有：

1. 热爱本职工作，敬业，爱业，自觉遵守本店的各项规章制度。

2. 接听电话，答复住客咨询或要求。

3. 及时记录住房、查房、退房时间、送水、维修等情况，并与前厅校对报表、房状。

4. 协助客人入住，当班员工应在楼梯口迎候客人，引领进房，简介房内设施（热水、空调、网线、电话等）。

5. 客房内各项物品卫生整洁、摆放整齐。严格按卫生防疫部门要求（一冲、二洗、三消毒、四保洁），对客房水杯、卫生洁具等进行消毒。及时补充客人所需的各类物品

6. 负责工作钥匙的收发、保管，做好钥匙领用记录，严格执行借出和归还制度。

7. 了解客情，当班期间不定期楼面巡查，注意门、锁、会客情况，做好巡查记录。

8. 随时做好楼面（走廊、扶梯、外窗玻璃、窗槽等）的公共卫生，保持楼层整洁；

9. 做好设备报修工作。服务员首先到现场了解损坏情况，后报修。维修人员进入客房修理应有服务员在场。

10. 做好设施的使用和日常保养。正确掌握各类电器的使用方法，并根据天气情况做好照明、空调等设备的开关和调节。

11. 每天对辖区范围内的设备运转、电源开关、照明工具、地毯使用、墙壁清洁等情况进行了解，发现异常及时申报维护和修理。

12. 负责客人遗留物品的登记、保管和上缴，不得私自扣留，违者严处。

13. 工作人员夜间不得私自留宿他人，使用客房，发现者按挂牌价扣罚，并调离岗位。

14. 做好交接班工作。交清钥匙，交清房态，交清交班记录。

15. 认真听取宾客的意见，并将客人的信息及建议及时反馈给客房经理。

16. 爱惜客栈财产，力行节约，按质按量的完成交办的各项事宜。努力学习业务知识，不断提高服务技能及服务水平。

3.客情是什么意思

采取直营形式，在27个省市自治区设有办事处（经销处），每个办事处拥有独立的经营场地及专业的销售人员。

其经营场地又与其他产品的经营方式不同，被称之为“咨询处”。咨询处的工作人员由专业的医生护士担任，组成独立的销售服务部门，被称之为“客情部”。

绿谷产品的销售及售前、售后服务都是在客情部完成的。客情工作是过滤器，广告宣传所吸引的顾客资源需要客情工作来牢牢把握。

基础工作不扎实的客情不仅会大量丢失患者资源、造成负面口碑，更会破坏企业形象，也为以后的策划宣传工作带来不便。因此，客情工作细而周密，一环扣一环，应更多地给予顾客关还与服务，而不应是一种商业行为。

2、客情工作的准则是：一个称职的经理必须会作客情，策划也不可能到位，因为他不了解客户的真正需要；不会做客情，策划也不可能到位，因为他不了解客户的真正需要；不会做客情，在公关上就会迷失方向，因而也就不知道市场到底需要什么样的公关环境，需要跟那些人打交道、需要达到什么样的目的。只有对客情由真正深入的认识，策划、公关才会围着客户的脑袋转而不是你自己的脑袋转。

客情工作是一个体现细节的地方，只有把握了细节才能把握全部。 3、如何运转“大客情” 在绿谷，从一位患者打入咨询电话开始，客情工作就开始运转了。

导购人员需要直接面对购药者，要尽量引其到堂咨询专家，若坚决不愿咨询，则务必留下病人资料，以便回访；要详细、认真做好每天购药登记，数清存贷，并配合药店为患者开发票：另外，要与药店人员和睦相处，尽量拉近距离，以便合作。辅诊人员对到堂消费者要主动上前问好，礼貌引至专家面前，让座、倒水，并介绍专家旁听咨询，不允许随便插嘴，但发现专家推药力度不够时，应立即顺水推舟进行补充；购药者由辅诊人员带至药房购药。

整个购药过程不得离开，购后引回堂，请回访医生介绍服用说明，需给赠品的，认真填写赠品收条，如数发放、并做好专家购药登记；未购药者，仍须礼貌对待，送其出门，直至离开药店（防止在同类产品前逗留）。电话咨询员要对每一个电话都要详细记录，包括：姓名、年龄、病种、信息来源、地址，是否知情以及患者病情和治疗情况；并清楚地记录联系人与患者的关系。

另外，还要准确填写“电话咨询登记表”以及“电话咨询汇总表”。对未到堂者，在三日之内进行电话回访，进一步引其到堂；并详细记录回访情况，以便为下次回访找准切入点。

回访医生在回访节奏上是如下做法：首先用红笔标出服药到期的时间，对购药患者电话回访的节奏一般为一天、三天、六天、十天、半月……以后平均每五日回访一次（具体情况酌情而定）；主要体现关心病人、指导用药、避免减量或混服其他不利药品及停药；特殊情况时立即上门回访，登记好住院时间，处理好医患关系：挖掘药效，为促成复购打基础，培养典型病例，节假日问候。而对咨询后未购者，绿谷还要及时分析原因，及时与辅诊人员及客情部长交流，以便下次为回访找准切入点。

客情部人员的配置十分清晰合理。在工作中充分发挥了每个岗位的作用，并最大限度地为来访的客户提供周到的服务。

整个工作的流程呈现良性循环，并不断地为自身提供新鲜血液。从绿谷的这个流程制度上可以看出，一切都是以消费者需求出发，达到让消费者信赖，直至购买。

另外，从整个保健品行业角度来说，多数都以广告营销为主体，广告播出去就等着看效果，不注重与消费者的交流。而绿谷则很好地避开了这个鸿沟，围绕消费者的心理展开了多角度、立体化、全方位的“拦截”，完美地再现了 “客户第一”的宗旨，达到了销售领先的目的。

这就是绿谷的“客情置于一切之上”的“大客情”理念了。参考资料： .cn/2005/8-11/203955996.htm 回答者：dudu820628 - 试用期一级 6-4 16:17 采取直营形式，在27个省市自治区设有办事处（经销处），每个办事处拥有独立的经营场地及专业的销售人员。

绿谷产品的销售及售前、售后服务都是在客情部完成的。客情工作是过滤器，广告宣传所吸引的顾客资源需要客情工作来牢牢把握。

客情工作是一个体现细节的地方，只有把握了细节才能把握全部。 3、如何运转“大客情” 在绿谷，从一。

4.业务员如何与客户建立客情拜访时说些什么比较好

1.引起客户的注意和兴趣。

客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。

2.向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。通过某些合适的话题，赢得客户认可。

然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：左错误：销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本著名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。

右错误：销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。还错误：还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。

生意话说什么失败有原因，成功有道理。在商言商，生意人要说生意话。

销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。

1.谈客户的销售情况销售人员可以询问客户公司的销售情况：销售形势好，好在哪里？销售形势不好，问题在哪里？客户公司经营的产品中，哪个卖得好？客户最近有什么计划，有什么打算？ …… 2.谈自己公司的情况销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。

当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括—— 公司制订的新的发展目标；公司新生产线的投产；公司新引进的设备；公司技术发明情况；公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证；上级领导到公司视察；公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；公司最近在哪些区域市场运作非常成功；公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；公司对客户的利好消息； …… 3.谈产品情况公司新产品的研发情况；公司准备推出什么新产品；产品优点、独特卖点；新产品满足哪部分市场需求？新产品的市场机会点在哪里？哪类产品、款式销售呈上升趋势？哪些下滑？竞争品牌有没有出新品？其新品有什么优劣势？我们应当开发什么新产品？ …… 4.谈顾客（用户）本地市场顾客的消费特点是什么？比如是重品牌，还是重促销？相邻市场的顾客有什么特点？顾客喜欢什么样的品种、功能、款式？当地流行什么？不同层次顾客消费特点有什么差异？本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响？发生在顾客身上的轶闻趣事？二批商的情况；终端店的情况； …… 5.谈市场信息日本企业界遵守一个营销准则：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”

一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上，每次拜访客户时，先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。

销售人员可以提供给客户的信息，包括—— 国家产业政策的变化及对销售的影响；本产品的行业新闻；相邻市场的运作情况；竞争对手的动向；当地市场其他同类产品的销售状况；行业发展前景及发展机会； …… 6.谈经验销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验—— 其他客户的成功案例；其他市场上，我们产品的销售经验；介绍相关业态的运作模式；介绍利益来源和保障；与相关业态合作的省钱方法；竞品有什么好经验；其他行业有什么好的促销方法；在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法；实用的营销及管理的方法与经验；客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；自己最近做何事所受到的启发；自己从什么书中受到什么有益的体会；对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见； …… 7.谈服务流程与管理制度我在某家企业讲课时，看到这样一幕：客户和区域经理吵起架来了。原来，公司年初向经销商传真一份新的销售政策。

由于双方合作多年，彼此都很信任，正巧区域经理正在客户处，客户就没有细看政策，让区域经理解释一下即可。区域经理对公司新的销售政策做了一番介绍。

到了年底，经销商来公司兑现政策时，觉得返利少了好几万元。原来，客户在听了区域经理的解释所理解的销售政策和公司实际的政策有出入，经销商觉得是区域经理解释错了，于是就和区域经理吵起架来了。

所以，每当公司出台新的销售政策和促销政策时，销售人员在拜访客户时，一定要向客户介绍、解释清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。具体包括—— 公司返利支付程序；促销活动申请程序；其他资源申请程序；送货物流管理程序；仓库运营管理程序； …… 8.提建议宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说：“我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量，这比给对方货架费更有效。”

销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售，包括—— 与客户一起分析市场、找出问题、提出建议；向客户介绍自己的市场运作方案； …… 9.向客户虚心请教销售人员征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议。某著名饲料公司要。