关于客户超期回款情况说明

1.客户逾期付款怎么办

第一步：检查合同出现逾期，千万别急着盲目催收，以免客户反目，增加收回欠款的难度。

这时趁着和客户还有良好的关系，赶紧检查双方的书面合同。（1）检查合同的有效性主要看：有没有对方的盖章，如果通过传真签订的方式，对方的印章是否清楚？如果是通过邮件下达的订单，看是否通过对方单位邮箱来发送？（2）违约条款主要看：付款的条件是否已经成就？是否有明确具体的付款期限？对方逾期付款的违约责任是什么？（3）争议解决条款主要看：是通过诉讼解决还是通过仲裁解决？如果是通过诉讼解决，哪个法院具有管辖权？第二步：检查己方履行义务的证据（1）如果己方是服务提供方，已经提供服务的证明是什么？有吗？（2）如果需要己方履行交货义务的，客户签收单有吗？这个签收单，客户会不会认可？第三步：补齐前两步的材料通过上述检查，如果发现有合同或者是交货证据的缺失，那么这时催收的首要目标不是要求立即回款，而是想办法补齐上述材料。

（1）要求补齐资料的目的不能太明显，要有适当的借口。比如借口是公司制度的要求，财务部门的要求，总公司的要求，或公司外部审计需要等，要放松客户的警惕。

（2）本阶段的催收过程要全部记录下来。尽量通过邮件、短信、微信的方式联系，留下沟通的痕迹。

如果是通过电话，则要录音。（3）如何进行电话录音？首先，打电话前要准备，如果电话没有录音功能，要提前下载电话录音App。

其次，列一个问题清单，如：要巧妙地在电话中说出对方公司的全称、自己公司的全称；交易过程的描述；交货时间、数量、地点的描述；双方约定的付款时间和应付金额的描述等。一次通话内容不能全部涵盖上述内容的，可以多次通话。

最后，除了和客户业务代理通话，还应当尽量和客户的主管、部门经理、总经理等多人通话确认上述内容。（4）要求客户出具对账函关于对账函笔者已有专业文章论述，不在此处重复。

（5）要求客户出具付款承诺书付款承诺书要对双方的合同或逾期付款的事实进行简要描述，最后需明确付款的具体金额和付款期限，注明逾期利息及违反承诺处罚措施。但不宜给予客户过长的宽限期，建议在7天至15日为宜，尽量不超过60天。

第四步：收集客户的财产信息（1）对方的银行账号。一般企业会有几个甚至几十个银行账号，这时你收集得越多越好。

有的客户名片、合同、发票、打款资料上都会留有客户银行账号，要细心收集。也可以通过与客户财务的闲聊，了解主要的开户银行，或者到客户办公地点附近转转，看哪里有银行，客户办理起来往来比较方便。

（2）土地房产信息可以通过与客户员工的聊天询问土地和厂房是自有还是租赁，也可以直接上当地的国土局或房产局查询客户办公地点的产权情况。（3）客户的应收款情况了解客户的重点服务对象是哪些单位，客户是否存在大笔的应收账款。

（4）客户的关联企业主要了解客户的实际控制人是谁？客户最有实力的关联公司是哪一家？客户是否是一人公司，股东的认缴资本是否出资到位？第五步：暂停向客户供货或提供服务前四步需要客户在友好的气氛中进行配合，应当尽量维持与客户的良好关系。但在完成上述四步工作的沟通过程中，客户依然没有还款的意愿。

这时应该果断停止向客户继续提供服务或进行供货，一方面是给予客户压力，促其付款，另一方面是进行止损，防止损失继续扩大。第六步：向客户发出催款函（1）催款函要软中带硬，语气温和，注重商业礼仪，不卑不亢。

（2）催款函要明确对方付款的数额和期限。（3）在催款函中不要放弃己方的权利，对自己的所有权利进行保留。

（4）保留发出催款函的副本及快递面单。建议通过邮政的EMS发出，并在对方签收后上网打印送达签收网页。

第七步：要求客户提供担保（1）客户的实际控制人提供保证，承诺对客户的全部欠款本金、利息、违约金等承担连带责任保证。（2）其他企业提供保证。

如客户的关联公司或其他有担保能力的企业为客户的企业提供保证，双方签订保证合同或由其单方出具保证函。（3）提供质押或抵押担保客户提供质押物的，要进行质押物的交付转让，己方要控制质押物，客户提供抵押担保的要进行依法登记，方为有效。

第八步：及时向法院提起诉讼（1）起诉越早，损失越小不要因为怕失去客户而采取法律措施，市场空间很大，你在这里纠结，还不如把时间放在开发新的客户上。笔者多年经验表明，起诉得越早的，收回欠款的概率越大，越是纠结越是收不回欠款，客户在回款问题上也是“挑软的柿子捏”，“会哭的孩子有奶喝”到哪里都是真理。

（2）起诉的同时对客户进行财产保全全面收集的客户财产信息这个时候可以充分利用了，最重要的是客户的基本账户、土地和厂房。客户的固定资产一旦被法院查封，当地的借款银行会帮你们催款的，放心吧。

因为土地厂房被冻结，贷款银行转贷时就无法完成，他们自然会要求客户优先偿还你的欠款。（3）客户即使被起诉，只要你们服务质量好，完全有重新合作的可能笔者碰到过多起这样的情形，虽然双方通过诉讼解决欠款，但后面有需求，仍然会重新合作。

因对方违约而提起诉讼，更能受到客户的尊敬。

2.销售回款问题

一个销售人员若想左右逢源地做好销售回款工作，必须要具备察微知著的能力，才能达到知己知彼、百战不殆的境界，让销售回款更有保障。

察微知著，在孙子兵法行军篇中的解释是：“众树动者，乘也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也。 ”引译到销售工作中，即在客户销售过程中能够察微知著，善于“相敌”，注意观察、仔细分析对方行为，并做出分析和判断，不要被假象所迷惑。

销售人员在实际的回款工作中通过望（观察）、闻（听）、问（打听）、切（分析）等方式方法，及时和准确地了解、处理、反馈销售回款工作中的各种情况。回款难的诸多原因后，销售人员就需要“对症下药”，而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下策略有助于解决回款难题。

1.提升产品销售力。要让产品实现最大化销售，从而形成一个供应、销售、回款的良性循环，，销售人员就必须结合企业，提升产品销售力。

具体体现在：第一，制定合理的产品推广策略，把自己产品拥有独特利益点和“卖相”，在销售终端和经销渠道形成影响力。第二，价格、促销政策要与渠道、终端相配套，不要发生冲突，造成销售乱价，最终纷争四起，窜货不断，影响客户信心，帐款难结。

第三，促销要有系统性、长远性，以持续拉动销售与消费终端。广告是让消费者认识产品，公关是让消费者喜欢产品，而促销则是让消费者“热爱”产品，通过促销，可以实现产品的推拉两种力量的结合，更好地实现产品“从商品到货币这惊险地一跳”，为更顺畅地结账打下基础。

案例：只要销量好，客户也“心跳”小魏是R品牌洗衣N市的区域经理，在和某家电连锁GM卖场谈判的时候，由于进场费给的少，被卖场管理人员所刁难，给了一个最差的出样位置。但小魏心中有底气：自己产品在当地影响力特强，自己有优势的导购销售队伍，还怕产品卖不动不成。

果然，开业那e68a84e799bee5baa6e79fa5e9819331333339656363天R洗衣机销量在全卖场排名二。从此，R洗衣机在卖场管理人员心目中地位急剧上升，再不会无缘无故刁难R洗衣机销售人员。

由于R洗衣机销量大，小魏做人的圆滑，就连在回款的时候，只要双方帐单数目吻合，都能顺畅结款。所以，产品销售力强弱决定产品在卖场地位，决定卖场的重视程度，决定结款的速度和数量。

如果你产品销售力不怎么强，就要想办法让产品销售单台利润增大，同时还要增派优秀的导购，不间断的促销活动，增大产品销量。否则，日子就有些不好过了。

2.增强销售服务销售人员为何出现结帐难、回款难的现象？很多时候是因为能够给客户提供的附加值或“好处”太少，在这种情况下，客户为什么要把帐款结给你？因此，销售人员在销售过程中一定要对终端客户、经销商提供有价值、有意义的销售。其操作要点是：第一，设身处地为客户的设计产品销售组合，而非一厢情愿地把什么产品推给客户销售。

第二，为客户出谋划策，告诉或教给客户及其人员如何销售，对他们给予相关内容的培训或沟通，而不是产品进店后就不管不问，而是要提供全程跟踪式指导和服务。第三，要做客户的经济参谋和顾问，为客户的未来发展提供好的建议，并能够提供力所能及的帮助。

从而让客户从内心里认同你、佩服你，感激你，从而更好地配合销售，顺利结帐当然不在话下。 3.建好客情关系。

建立好的客情关系，是货款能够顺利结算的有力保障。当前，是一个注重沟通的时代，通过经销商及其人员与销售或消费终端的良好沟通，可以互通有无，消除误会，改善服务，从而建立战略伙伴关系，而不仅仅是一场交易关系。

比如，经销商及其人员要想方设法与客户老板、财务、采购等相关部门人员要搞好关系，可以通过发放小礼品、促销品等“小恩小惠”的方式来笼络他们；也可以通过为客户及其人员提供培训的方式，提供增值服务；也可以通过逢年过节，举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式，来加深与客户的情感交流，从而消除隔阂，让回款不再难。 4、实行有效激励。

能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。比如，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励；或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物如家电等较有吸引力的奖品，从而不断地吊起客户的“胃口”，促使他们更积极地回款。

5.培养回款意识客户在向其销售人员支付货款时，会根据以下的原则而选择支付的先后顺序：⑴产品整体销售金额的多少，因为销量大的产品，客户不愿它断货；⑵产品对自己利润贡献的多少：主要体现在进货和销售之间差价、返利、费用补贴等方面；⑶双方关系的维护程度：客户给你销售了一年的产品，只和你见过几次面，他能和你关系好吗？⑷销售人员对货款管理的松、紧程度：自己的货款，销售人员自己都无所谓，客户能有所谓吗？对于那些喜欢“空手套白狼”、“借鸡生蛋”的客户一定要紧密跟踪，避免“狼中套”、“鸡飞蛋打”现象发生。所以，销售人员可以巧妙地运用销售政策来激励客户，赢得客户的重视；每到回款、结款时间一定要如约前往，在客户心目中形成“这各销售人员的货款不可拖欠”的印。