1.区域销售经理自己我评价

稍微留意一下报纸、杂志、招聘会的销售经理招聘广告，就会发现在待遇一栏上目前各家企业比较共性的操作方法：基薪（不同企业的标准有高有低）+高提成。

以回款、销售额为主的财务指标在对销售经理起到较强的短期激励效果的同时，其缺陷也是很明显的。 目前销售经理评价指标所存在的问题 第一， 销售工作缺乏可持续发展的基础。

销售工作能否可持续发展的关键是基础工作是否扎实。销售的基础工作主要包括：终端建设、营销网络规划维护及开发、渠道管理、价格管理、客户关系管理等。

缺乏在基础工作方面的努力，尽管销售工作在特定的时间、特定的区域会出现一定的成果，却绝不会持久。为了追求短期的财务指标，个别销售经理甚至综合采用各种手段甚至是危害企业利益的做法：如区域间窜货、利用公司的品牌自己销售、与经销商合谋共同侵吞公司货款等。

第二， 企业风险巨大。 在市场比较好做、有可观的利润的情况下，销售经理与公司的关系会较为融洽。

而一旦市场出现不利的情况或销售经理与企业发生冲突时，销售经理就不会尽力维护市场，而是退出在自己所负责区域内对该公司产品的经营。而销售人员的退出意味着企业在该区域客户资源的流失，从而给企业带来巨大的损失。

销售经理评价指标体系的构建 回款、销售额指标 回款、销售额作为销售经理考核唯一指标的缺陷性并不意味着我们可以放弃该指标，相反，作为结果指标，它仍然需要占据关键的位置，只不过在总体指标体系中，所占的比例应该由目前的百分之百逐步降低。 造势产品考核 新产品的推广力度和速度直接关系到企业品牌价值的提升，因此除了回款、销售额以外，以新产品、季节性产品为代表的造势产品考核就应是对销售经理考核的一项重要指标。

相对于回款、销售额指标，我们可以将成长期企业造势产品考核所占的比例确定为20%—30%，成熟期阶段的企业考核比例确定为40%—50%。对造势产品的考核可以进一步细分为三项指标： 第一，市场效果。

该项指标的比例可以确定为对造势产品总体考核的75%，例如，如果造势产品比例占总体的40%，则该项指标占据总体的30%。 第二，卖点、演示、促销到位率。

该指标体现在促销小分队的达标率上。其比例可以确定为造势产品总体考核的25%。

有的公司为了提高卖场竞争力，从非销售部门（如生产、财务、人力资源等）抽调人员组成促销小分队。促销小分队的职责是对各区域的零售、卖场建设、直销员产品知识、经销商遗留问题等方面对当地的销售经理进行阶段性的（一般是在产品的淡季期间）帮促，同时也可以对销售经理起到监控作用。

由于在最初阶段，促销小分队成员在上述各方面的知识比较匮乏，因此，以最快的速度将其培养成合格的销售人员就成为销售经理的任务之一。达标率为达标人数与促销小分队人数的比值。

第三，卖点、演示、促销方案。销售人员是市场的第一接触者，他们最了解市场的最新动态以及消费者的需求。

而目前大多数生产商均设有市场部，由市场部的人员从事产品卖点、演示以及促销方案的设计工作。市场部的人员尽管在设计方案前也会进行市场调研，但是无论从调研的范围还是调研的质量方面，跟销售人员比较起来往往逊色许多。

因此，对销售经理进行上述方面的考核，是提高策划质量的一个强有力的措施。该指标的考核方法为：销售经理每月提报一个当地化产品卖点、一个演示方案、一个促销活动方案且被总部采纳，每少一个按照100元进行负激励。

销售经理的月薪以及年薪直接取决于回款、销售额指标、市场效果考核指标以及卖点、演示、促销到位率指标。这也就意味着：销售经理的薪酬是随着三项指标的波动而浮动的。

而卖点、演示、促销方案指标以及下面指标的完成率与薪酬不直接挂钩，可以根据单项任务的完成情况进行适当的正负激励。 定单准确率 该项指标主要是对销售经理的库存控制能力进行考核。

按订单生产只是达到“零库存”状况的先决条件。在按订单生产的情形下，总部的库存可以达到零，但是，如果分中心的库存达不到零，则库存只是在总部与分中心之间做了一次转移而已。

而要对分中心的库存进行控制，除了对销售经理进行定单以及经营管理方面的知识培训外，核心手段就是对销售经理所下的定单进行考核，以此强迫销售经理在下定单前必须与经销商进行充分的沟通，必须仔细研究当地的市场特点以及主推产品等问题。该项指标又可以细分为两项子指标： 第一，到销率。

等于出库量与到货量的比值。到货量取决于销售经理所提报的定单量。

到销率每比100%低1%，按照10元进行负激励；大于100%,+100元，大于120%,+200元。激励的额度只是虚拟，实际额度由企业根据自己的情形而定。

第二，定单调整率。等于确认调整量与累计确认定单量的比值。

累计确认定单量等于月初定单+确认追加量+确认追减量。当调整率在20%以内时，激励等于0；当调整率大于20%时，每超过1%，可以实行10元的负激励。

该项指标主要是要求销售经理尽可能地提高一次性定单提报的准确性。 经营直销员考核 直销员是实现产品从商家到消费者转移的最后一环。

直销员产品知。

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