1.客户经理主要培训工作

如何进一步提升客户经理的综合素质，充分发挥他们在客户服务、品牌培育、信息收集等方面的职能？笔者认为，培训是烟草商业企业提升客户经理素质的一个重要途径。

但是经笔者调查发现，在实际工作中，有些针对客户经理的培训工作只注重形式上的达标，而忽视了培训学习的效果和客户经理的接受情况。笔者结合自身多次参与客户经理培训和了解客户经理培训后的感受，就目前客户经理培训中存在着一些问题和应该如何有效开展客户经理培训提几点看法。

一、目前商业企业客户经理培训存在的一些问题1、培训缺乏针对性。很多客户经理培训都是由部门自主开展，许多培训就是根据当前的热点问题，整理一点资料就开始培训，而没有考虑客户经理实际的培训需求，想起来培训什么就培训什么，缺乏针对性。

2、培训缺乏实用性。受所谓“外来的和尚好念经”的影响，很多企业动不动就从外面请来一些“大牌讲师”来授课，殊不知这对于客户经理却并不一定都受用。

一是行业外的讲师不了解客户经理的实际情况；二是这些讲师大多理论传授多，实战示范少，谈一些自己的历史经验，博得台下一笑，就算讲课成功；还有一些“大师”更是装腔作势，像是在“说相声”、“演小品”，缺乏实用性，难以真正达到预期目的。3、培训缺乏系统性。

有计划的培训，是企业年度工作计划的一项重要组成部分。计划可以是一年，有必要的情况下还可以是更长期的计划。

但当前很多企业没有一个系统的整体性培训方案，只是把培训当成完成上级下达的指标任务，缺乏系统规划，反而打乱了客户经理的拜访计划，影响了客户经理的日常工作。4、培训缺乏多样性。

目前很多企业培训方法比较单一，大多是统一授课，采用“灌输式”、“填鸭式”的授课方式，内容比较枯燥，方式方法缺乏多样性，使受训客户经理学习积极性和兴趣受到影响，培训效果难以得到保证。二、有效开展客户经理培训工作的几点看法1、开展培训需求分析和调查。

要使培训具有鲜明的针对性和指导性，培训组织人员就要根据客户经理的实际工作情况，结合企业的发展目标，从客户经理不同阶段、不同时期的工作特点出发，有的放矢地做好培训需求分析和调查。如分析客户经理的现有状况和应有状况之间差距，确定是否需要培训以及培训的内容；针对新员工和老员工的不同特点应该给予不同的培训指导等。

2、健全内部培训师队伍。行业企业内部培训师都是行业的业务骨干，他们都有着丰富工作经验和突出工作业绩，要健全内部培训师制度，充分发挥内部培训师在企业培训体系中的核心作用，让自己的员工培训客户经理。

当然，必要时还可以选择与咨询机构合作，选择管理咨询顾问作为培训主导者，而不是培训机构的培训讲师。3、制定系统的培训规划。

“凡事预则立，不预则废” ，客户经理培训也是如此。培训组织人要根据年度营销计划及客户经理的培养计划，制定系统的整体性培训方案，并经过部门审核确认通过，围绕企业不同时期的中心任务去组织培训，培训的课题最好能互相关联，并且突出逻辑次序，必然达到事半功倍的效果。

4、采取灵活多样的培训方式。在培训方式上应结合实际培训内容，采取灵活多样的方式开展培训，除了传统的讲授式，还有市场经理工作指导法、某一主题的研讨会、现场模拟演习；另外，还可以根据客户经理的不同需求，开展个性化培训、讲座等方式。

要融理论导入、互动游戏、实战演练、案例解析和研讨分享等多种培训形式于一体，这样就可以激发客户经理的学习兴趣和学习热情。5、要注重培训后期的效果跟踪和考核。

“培训不跟踪，等于一场空”，随着行业企业对客户经理队伍建设的重视，对于客户经理的培训工作开始日渐增多，然而培训的结果怎么检验，一直是客户经理培训工作中难以解决的一个问题。要解决这个问题，必须加强培训后期效果的跟踪和考核，可以通过让客户经理填写《培训效果反馈表》等方式加强培训后期跟踪，也可以在培训过后进行相关的专业知识和业务技能考核，还可以与企业的薪酬制度、晋职制度、考核制度等激励机制结合起来，最好培训后期的效果跟踪和考核，从而推动客户经理的业务素质和服务水平的提升。

总之，有效的客户经理培训就是使整个培训既不枯燥，易于接受，充满趣味，又利于实现客户经理培训目的。

2.个人客户经理总结要写哪几部分

工作总结很好写的，就是要让你的领导了解你，体现你的工作价值所在。所以写好几点：

1、你都做了哪些事，简明扼要

2、这些事情中有哪些需要用你个人的技巧去解决，或需要你个人的脑子去解决，让领导看到你是用心用脑在工作，即使没有问题，你也要写出遇到有难度的问题，然后通过你的努力解决了，没有给公司带来负担或者带来哪些效益

3、通过的工作，你对岗位和工作的认识。

4、今后的工作你还要提高哪些能力或者需要再补充哪方面的知识，并已开始着手去做，去学了。

5、上司喜欢自动自发的人，而不是推一推动一下的人。所以，没有分派到你的工作但是你分内的工作，你要先有做的准备。

这几点你写就差不多了。

3.求一篇银行个人客户经理工作总结 最好能带着一些感受和未来计划,

我有一篇对公客户经理的，个人和对公工作总结的写法差不多吧，希望能帮到你。

2008年上半年转瞬即逝，回顾这半年来，我在招行领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照总行的要求，认真做好自己的本职工作。现将半年来的工作情况总结如下： 一：作为一名对公客户经理，不仅要加强学习好08年的信贷政策，重点掌握招行“总体信贷策落，客户与业务信贷政策，行业聚焦等信贷政策部分，更要在此基础之上，做好我行政策传达与企业选择分类营销等工作，充分发挥客户经理应尽的职责。

1、努力提升业务技能水平，强化自身风险管理意识。从支行成立至今，遇见如国内保理、开发贷款等以前没有实际操作过的业务，为了能够更好的拓展客户，在分行收信部门领导的支持帮助下，自己很快了解并熟识了该业务的操作模式，风险的把握也进一步得到了提升；另外，为了加强学习业务技能，半年内先后4次参加了分行举办的技能培训。

2、加强客户营销，做好客户考察、授信上报、维护等工作。由于08年总体从紧的银行政策，在实现市场营销与风险管理和谐的基础支行，深入研究行业发展趋势，有针对性的做好目标客户营销。

半年期间，曾参与昆明苏化生物科技有限公司、云南崎峰机电设备有限公司、滇能电力燃料有限公司、云南城投等公司业务的开展工作。（考试大网站整理） 二：加强客户营销，增加客户群体。

自己的担子很重，而自己的技能、营销能力和阅历与其客户经理业绩都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学习总结，怎样才可以更好的做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，经过半年的锻炼有了一定的提高，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。

三：存在的问题和今后努力方向。我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好的合作，但自己却不能很好的有针对性的为客户制定业务方案。

第二，现有的客户资源，没有能够很好的深挖细刨，针对客户贸易链各环节展开营销工作；对于自己有目标的客户群体也一直没有找到合适的介入机会。第三，有些工作做的不够过细，一些工作协调不是十分到位。

下半年已经步入，针对以上突出的问题，我将争取最大努力做到以下几点：第一，加强学习，提升技能，只有具备完善的业务技能水平，开展业务才可以得心应手，游刃有余。第二，在做好本职工作的同时，积极营销，更新观念，争取以良好的心态和责任心，做出较好的业绩回报招行。

第三，细节决定成败，今后我将努力完善工作细节，增强部门、同事、银企之间等合作意识，加强团结，不断改进，力争做好银行工作。

4.如何对客户经理进行有效管理

实施集中电话订货和“一库式”制配送后，如何对客户经理进行有效管理这已经成为一个现实的问题摆在管理者面前。

客户经理的职能不能在停留在简单地与客户打交道上，随着体制的转变，现在客户经理主要有营销、服务、管理、分析和联络五大职能，在一定意义上，客户经理既是商品推销员，又是客户服务员、市场管理员、营销分析员和公司联络员。由于其工作的特殊性，客户经理大部分工作是在办公室以外进行的，从管理角度看企业很难进行直接的监督；从服务质量角度看，对其也很难量化测评；同时，客户经理日复一日地在固定区域内与固定的零售户接触，机械性地做着重复工作，很容易产生厌倦情绪甚至丧失工作热情。

如果公司对客户经理的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会蔓延。这不仅会使零售终端服务、管理流于形式，而且可能严重影响企业形象。

因此，企业对客户经理的有效管理是营销管理中的重中之重。那么如何对客户经理进行有效的管理呢？笔者认为应从以下几个方面入手： 一、强化培训练内功，提高客户经理的综合素质。

一方面加强岗前、在岗培训，增强客户经理服务客户的能力。必须制定客户经理岗位规范，进行达标考试。

可以进行达标升级考试，实施等级客户经理评定，拉开等级薪金差别，鼓励客户经理向高层次努力，提高烟草服务营销水平。另一方面，企业中高层管理者应身体力行，适当地与客户经理共同拜访客户，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使客户经理的业务水平不断提高，以适应不断变化的工作需求，更好地做好本职工作。

这样做也可以增进主管人员对客户经理各方面工作情况的了解。 二、加强痕迹管理，提高客户经理的主观能动性。

痕迹管理是指要求每个客户经理户经理每天要写一篇工作日记，每周写一篇工作总结，每月写一篇市场分析报告。没有实现无纸办公的地方，采取抽阅评比工作日志、工作报告的做法；已实现无纸办公、实现网上写工作日志的公司，可以采取网上批阅的办法，随时随地抽取客户经理的工作日志、工作报告进行批阅、点评。

公司要通过多层次的批阅，分析工作日志等工作报告，掌握市场总体状况，了解客户经理工作状况，能够及时调整营销政策和营销思路。采取痕迹化管理可以使所有客户经理的工作都处于受控状态，让他们时时感受到工作的压力，在一定程度上这种压力可以转变为对工作的主观能动性。

三、强化终端监督 加强客户经理的责任心。 管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。

对终端市场检查的结果，可以直接反映客户经理的工作情况。如何评价客户经理，最有发言权的恐怕只有我们的客户，管理者不经常与客户接触，就不能得出对客户经理客观的评价。

同时，企业对客户经理所反映的问题一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性。同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。

四、健全竞争激励机制，提高客户经理的上进心。 听不少客户经理反映，现在公司检查工作扣款得多，很少有奖励的。

只罚不奖，这是目前普遍存在的问题，这个问题不解决，只能伤害客户经理的进取心。所以建立赏罚分明的竞争激励机制是迫在眉睫的问题。

突出竞争意识，细分市场辖区资源进行赛马制，有效利用公司的绩效考核体系进行业绩评比，实行等级薪金制度。目前有不少地方实行等级客户经理考评，拉开薪金待遇，取得了很好的效果。

兵法云“用赏贵信，用刑贵正”，管理有度，奖罚有据，奖罚有据在于：公正，透明，服众。只要做得的好就要奖励，做的差就要惩罚；选择优秀客户经理做标杆，树立典型，给予奖励（奖励不一定是钱，可以是一次培训的机会）；业绩与薪酬挂钩，多劳多得；奖罚个体，激励整体，通过管理点控制面。

五、严格管理，人性要求，提高客户经理的归属感。 制定切实可行的制度，严管理，高要求。

对于客户经理的工作，依据公司的管理制度，有效利用规范化业务操作流程，明确岗位职责，具体工作内容，量化工作指标，对所下达的任务和目标要进行详细的排期，要求客户经理：要效率、要实效、要业绩、要发展。俗话说，人上多操心，事上少发愁。

美国哈佛大学教授赖文生说过：越是富于人情味的人，聚集在一起，就越能做出超人的事情；人性化决不是放松管理的借口。严格管理主要是制度设计上的科学化，执行制度上的坚决性，赏罚分明的客观性。

发现问题决不搪塞，处理员工决不姑息。现在的客户经理大多数是一些血气方刚的小伙子，有理想、有活力、爱玩、爱闹，也爱动脑筋，如果我们的制度中缺乏人性化的东西，这也不行那也不行，势必要禁锢了他们的思想，扼杀他们的创造力。

比如：把人当作机器。只晓得布置任务，不考虑他们的工作感受，在冰冷无情的工作环境肯定效率低下。

在比如，有些公司总是让下属加班。员工总有私人的事情要做，而且过度的加班加点只能造成疲惫和工作效率低。

在分公司，要和员工基本上情同手足，尤其在外地员工多时，有时多关心员工的家事，反而比关心。

5.客户经理如何提升自我价值

一、要树立“两个至上”思想观。客户经理要在思想上要牢固树立“两个至上”思想观，使其成为指导自己工作的准则。一个人的思想意识影响着日常行为的发挥，只有思想到位了，行为才能到位。客户经理作为卷烟营销市场的主力军，要通过刻苦学习业务技能，以全面提升客户的服务水平。

二、要全力以赴做好日常工作。客户经理的工作量非常大，非常琐碎，同时也非常辛苦，要求也非常高。他们既需要体力劳动，也需要脑力劳动，每天要计划拜访近20个零售户、调研市场、品牌培育及每月写营销分析报告等等。从早上7点就开始从公司出发到市场走访宣传，下午回到公司写日记，查看客户销售动态，分析市场成因，直到六点才可以下班，有时还要因为临时的任务而加班，面对如此纷杂琐碎的事情，客户经理既需要专业全面的卷烟营销知识，更需要全力以赴为工作的奉献精神。客户经理的工作内容充满弹性，没有具体的框架，而客户经理就是在这样细小的事情上体现着自我的价值。

三、要发挥考核机制，达到共同提高。客户经理经常面临着各种阶段性的工作任务，如《告卷烟经营户书》及客户投诉热线不干胶宣传贴的发放、客户分类、客户档案维护、电子扣款等等。每一件任务结束后，公司都采取相应的考核，通过考核，客户经理找出自己的差距，树立强烈的危机意识，不断进取；树立竞争意识，使客户经理敢于竞争、善于竞争，不断提高自身综合素质。有了危机意识，在客户经理队伍中才能形成一股相互竞争之风，从而达到共同提高的目的。

四、要积极进取，持之以恒。客户经理的工作事无俱细，都是营销工作的基础，只有在工作中不断探索，不断总结验，目标任务才能更好地完成。

6.如何提高客户经理的能力水平

随着农村银行信贷业务发展和壮大，建立一支素质高、业务能力强、有开拓精神的合格优质的客户经理团队已成为日趋紧迫的需求。

笔者调查了解到，农村银行客户经理的制度运行现状中存在下述问题：缺乏有效的激励机制；没有建立起系统的客户经理制度；岗位编制不足，缺乏合理安排工作量。笔者结合自身多年从事客户经理的实践，对加强客户经理管理特提出下述建议：

（一）加强考核与薪酬改革，实行分类分级管理。

对客户经理一律执行优胜劣汰管理，凭证上岗，凭级授权。将客户经理按个人类、企业类、综合类细分为初级、中级、高级等相应的级别与贷款权限，同时将等级与待遇挂钩，工资与利息捆绑。按收益计酬，即按当期收回利息的一定比例计酬，这个报酬实行上不封顶和多收多得，少收少得，不收不得的管理，尽量鼓励有贡献者，刺激不作为的人。

实行业绩指标、职业道德、基础管理工作、信贷操作及管理、服务质量五个方面的全面综合评价考核机制。日常按季进行评价考核，年度进行全面评价考核，根据综合业务量、收息率、不良率等方式以评价考核结果享受奖励。客户经理级档实行浮动管理，根据评价考核结果确定级档及应享受的客户经理待遇，能上能下，即考核达到哪。 随着农村银行信贷业务发展和壮大，建立一支素质高、业务能力强、有开拓精神的合格优质的客户经理团队已成为日趋紧迫的需求。

笔者调查了解到，农村银行客户经理的制度运行现状中存在下述问题：缺乏有效的激励机制；没有建立起系统的客户经理制度；岗位编制不足，缺乏合理安排工作量。笔者结合自身多年从事客户经理的实践，对加强客户经理管理特提出下述建议：

（一）加强考核与薪酬改革，实行分类分级管理。

对客户经理一律执行优胜劣汰管理，凭证上岗，凭级授权。将客户经理按个人类、企业类、综合类细分为初级、中级、高级等相应的级别与贷款权限，同时将等级与待遇挂钩，工资与利息捆绑。按收益计酬，即按当期收回利息的一定比例计酬，这个报酬实行上不封顶和多收多得，少收少得，不收不得的管理，尽量鼓励有贡献者，刺激不作为的人。

实行业绩指标、职业道德、基础管理工作、信贷操作及管理、服务质量五个方面的全面综合评价考核机制。日常按季进行评价考核，年度进行全面评价考核，根据综合业务量、收息率、不良率等方式以评价考核结果享受奖励。客户经理级档实行浮动管理，根据评价考核结果确定级档及应享受的客户经理待遇，能上能下，即考核达到哪一级档的标准就享受哪一级档的工资和补贴。当客户经理所发放的贷款形成不良已达到一定金额时，应将其停职去收贷，并令其在三个月内收回；时间达到6个月仍未能收回的，或因客户经理自身原因造成贷款损失的应将其缴纳的风险金抵扣相关不良贷款。对工作中表现突出、有显著成绩和贡献以及其他突出事迹的客户经理在精神层面上授予奖状、荣誉称号、通报表扬；在物质层面上给予一定的奖金或在年度内提高信贷员等级或提高工资系数等物质奖励。

（二）总行成立管理小组，负责辖内客户经理的专业管理。

总行成立客户经理管理小组或公司业务部负责建立客户经理管理档案，出台对客户经理资格认定、评价、考核、奖惩、培训等方面的材料。并按季度对客户经理进行日常考核。

（三）加大对客户经理的培训力度，强化履岗履职能力。

要加强思想道德教育，树立良好的工作作风和敬业精神。鼓励内部员工诚信举报从业人员不规范信贷操作行为。严格实行学习及问责机制。 怀宁农合行 查贵琴

7.客户经理自我介绍

各种职业的自我介绍进： 客户经理在工作中，需要拜访不同的零售客户，处理各种各样的问题，要想将每一项工作、工作中的每一个细节都做到位，是有一定难度的。

笔者以为，客户经理要想胜任自身的工作，首先要做好自我管理。具体有以下几个方面： 时间管理 人的精力和时间是有限的。

客户经理要针对每一个客户的具体情况，提供差异化的服务，要通过客户了解市场情况，收集市场信息，还要对每天的工作进行总结等，需要做的事情繁多。这就要求客户经理对每一天所要做的工作，进行必要的时间安排。

例如，首先根据事情的重要程度，按照轻重缓急进行排序；其次，对每一件事情预先计划好所需的时间，做到重要的事情充分保证时间，紧急的事情一定要有时间，次要的问题随机定时间；再次，努力形成一个良性循环，做到天天有计划，进而每周、每月、每年都有时间计划。 相信客户经理的时间得到充分地利用，工作自然会做得更好。

情绪管理 情绪对我们的工作效率有很大影响，好的情绪能充分调动我们的工作积极性，提高工作效率。客户经理在工作过程中，可能会遇到一些让自己不顺心的事情，加之工作本身的原因，也会使客户经理产生一些不好的情绪。

这种情况下，客户经理做好“情绪管理”显得尤为重要。 首先，要充分认识客户经理工作的重要性和难度，要有充分的思想准备。

当我们做好充分的准备时，即使在工作中遇到了不顺心的事情，一时间也能对自己的情绪有较好的把握，思想上不会在瞬间产生很大的改变，不会出现一些过激的语言或行为。 其次，要善于主动调节自己的情绪。

同样是一扇窗户，有的人看到了雨中泥泞的小路，有的人却能看到雨后的彩虹，换一种角度看问题很重要。客户经理不要把自己的思维限制在“困难”的泥沼中而无法自拔，不妨把注意力多集中在自己已经取得的成绩上，要把压力化作动力。

知识管理 作为一名客户经理，要分析市场信息，要指导客户搞好销售，这些都离不开知识，如市场营销、统计学、经济学、心理学等知识。一定程度上可以说，客户经理对知识尤其是专业知识的掌握，决定了客户经理的工作的绩效。

笔者觉得客户经理应该从以下几个方面入手做好“知识管理”。 1.在工作之余努力学习书本知识，阅读一些市场营销、心理学、经济学等方面的书籍。

通过学习，准确理解诸如市场定位、市场细分、品牌、客户满意度等知识，达到活跃思维、提高思维能力的目的。 2.时常向零售客户学习。

有的零售客户可能学历不高，讲不出像书本上的一条条清晰的道理，但他们在长期的实践中，已经总结出了一些“生意经”。这些经验对实践有很好的指导意义，所以客户经理应随时向他们学习，并不断总结，以提高自己为客户服务的能力。

3.时常向同事学习。尺有所长，寸有所短。

客户经理因为知识结构、面对的客户群等的不同，自身的服务水平和能力存在差异，客户经理之间如果多交流，大家的知识和能力就会得到提高。正所谓：交流苹果，我们始终只有一个苹果，如果交流思想，我们的智慧就都增加了。

信用管理 人无信不立，信用是一个人处世的根本。客户经理加强自身的“信用管理”，有利于保持与零售客户之间的良好关系。

1.客户经理要言必信，行必果。凡是答应零售客户的事情，要做到不拖延、不搪塞；如果因客观原因导致情况有变，要及时向客户说明情况，赢得客户的理解。

2.客户经理不要为了取悦客户而胡乱对客户承诺。对自己要有正确的认识，自己能够解决的事情可以答应客户，自己没有把握解决的，要向烟草公司请示，得到明确的答复后方可作出承诺。

信用使我们赢得信任，信任使我们赢得尊敬，从而和客户建立长久的合作关系。

8.如何做好一名合格的客户经理

客户经理是当今烟草行业推出的一个新名词，是时代发展的必然产物，也是烟草行业建设日益成熟的表现。

从原先手工订单的访销员到如今真正意义上的客户经理，工作职责和工作重心都发生了根本性的转变。角色逐步到位，功能正在发挥，客户经理作为卷烟营销服务前台的主要负责人，正在烟草公司的整个经营活动中起着举足轻重的作用。

然而就目前而言，客户经理的实际工作与既定的工作要求以及应具备的各项职能尚有一定差距。 怎样才能管理好自己辖区内的每一户经烟户，成为一名合格的客户经理呢？这是我们每一位客户经理应好好深思的问题。

作为烟草公司的一名客户经理，要想名符其实、要想适应社会发展成为时代强者，我自认为可以简单的概括为 “拜访”两字。当前烟草这一特殊行业实行专卖专营，服务质量的好坏对卷烟效益的影响不十分明显，但随着形势的发展，外国烟草行业大举进入我国市场，我国烟草行业将面临更加激烈的市场竞争，如果我们不及时改变工作态度，提高服务质量，一旦将来国家取消烟草专卖制度，就难以赢得信誉、赢得市场、赢得效益。

这就要求我们的客户经理把对零售户的服务工作作为日常工作来做，切实增强服务意识，改善服务态度，提高服务质量，扎扎实实地把销售工作和。客户经理是当今烟草行业推出的一个新名词，是时代发展的必然产物，也是烟草行业建设日益成熟的表现。

从原先手工订单的访销员到如今真正意义上的客户经理，工作职责和工作重心都发生了根本性的转变。角色逐步到位，功能正在发挥，客户经理作为卷烟营销服务前台的主要负责人，正在烟草公司的整个经营活动中起着举足轻重的作用。

然而就目前而言，客户经理的实际工作与既定的工作要求以及应具备的各项职能尚有一定差距。 怎样才能管理好自己辖区内的每一户经烟户，成为一名合格的客户经理呢？这是我们每一位客户经理应好好深思的问题。

作为烟草公司的一名客户经理，要想名符其实、要想适应社会发展成为时代强者，我自认为可以简单的概括为 “拜访”两字。当前烟草这一特殊行业实行专卖专营，服务质量的好坏对卷烟效益的影响不十分明显，但随着形势的发展，外国烟草行业大举进入我国市场，我国烟草行业将面临更加激烈的市场竞争，如果我们不及时改变工作态度，提高服务质量，一旦将来国家取消烟草专卖制度，就难以赢得信誉、赢得市场、赢得效益。

这就要求我们的客户经理把对零售户的服务工作作为日常工作来做，切实增强服务意识，改善服务态度，提高服务质量，扎扎实实地把销售工作和服务工作做好，从服务中赢得客户的信赖。做到了高质量的拜访，有利于卷烟经营的促销，有利于业务能力的提升，有利于拉近客户与公司的距离，有利于提升客户对公司的满意度和忠诚度。

拜访是客户经理与客户保持正常联系，及时把公司的产品介绍给客户，同时注意了解他们的需求，交流营销信息；拜访是营销人员的基础工作，更是一门集营销艺术、新品宣传、语言表达为一体的综合经济活动，卷烟指标完成与否，新烟品种推广宣传，消费的引导，不仅取决于卷烟自身的品质，更大程度上取决于客户经理的拜访活动。拜访的好坏对公司效益产生直接的影响，因此如何拜访客户、提高拜访质量，对于客户经理来说相当重要。

具体工作中，我认为应该注意以下六点： 一、拜访的原则。拜访的目的就是促进交流、提高销售。

因此，在对客户进行拜访时，要掌握它的基本原则，具体来讲有三点：第一就是促进销售，拜访以增加销售、推广新品为中心任务，一切应该围绕经营来开展；第二就是加强交流，拜访以信息交流、巩固情感为基本工作，要注重对客户感情的投资；第三就是实事求是，拜访以真诚相交、互不欺诈为信用基础，在诚信的基础上加深交往。 二、拜访的准备。

拜访之前，首先要确定要走访的路线与经烟户，带上一个本子记录点滴琐事，带上一个脑子思考所见所闻，带上一双慧眼观察重点品牌，带上一个问题考察目标客户。 三、拜访的内容。

首先是销售引导，拜访应该从市场行情、卷烟供应、新品宣传、营销策略等方面为客户提供帮助和引导；其次为经烟户提供超值服务，比如清理柜台，打扫门店等；最后是信息收集，对市场状况、产品信息、经营预测，包括销售过程中出现的问题进行收集整理。 四、拜访的谈话。

拜访主要是通过谈话进行交流。因此，谈话显得极为重要。

拜访客户，首先用语要文明、热情，以赢得客户的好感，让客户愿意接受我们的拜访；其次谈话要真实具体，以诚相待，才能取信于人，换取真诚；再次谈话要因人而异，不同身份、性格的人应采取不同的方式策略；最后谈话要寻找共同的话题，根据客户的性格特点、志趣爱好入手，找准切入点提高拜访的交流质量。 五、拜访的要点。

拜访就是沟通，就是交流。因此，拜访除了与客户就有关卷烟销售进行沟通交流以外，还要注重与客户的情感交流，业务关系说穿了就是人际关系，所以，如何与客户做朋友很重要。

我们提倡熟悉客户、研究客户，在研究的基础上进行拜访，先交友，后做生意。让客户感觉你是内行，对市场和产品很了解，对经营有帮。