1.如何加强品牌培育

大量的重复和习惯性的培养，比如脑白金，天天的在广告上说，今年过年不收礼。。。。你想听不想听都已经习惯了。

人是习惯性动物，习惯来自与勉强和重复，比如一个男生追一个女生，女生不喜欢，但是男人不断的追，不断的重复我喜欢你，爱你，什么的，时刻的抓住机会表达，大量的重复，最后女生一步步习惯了这些，就算男生离开了，女生也不会忘记，因为习惯了，重复太多了。

品牌培养是个长期的培养过程，广告是短时间销售，品牌是建立长时间的销售。只要看到七匹狼，可口可乐，卖当劳，红牛什么的，都是长期的重复，广告，宣传，消息传达这些东西进入你的大脑，让你知道，熟悉和习惯，最后才成为品牌。

2.如何培育重点品牌提升结构

当前培育品牌现状，从多方面讲述提升培育品牌的能力和水平，从而实现卷烟上水平，以应对未来烟草在市场上的变化。

当前品牌培育现状 烟草作为一种生活日常用品，由于其产品地区生产差异明显，消费者喜好在不同人群差异性极大的特点，故而要在某一区域形成巨大的市场，是一件十分困难的事情。在这种情况下，烟草产品的品牌战略和品牌效应显得尤为重要。

而在中国，烟草作为一种专卖产品，是由烟草专卖局统一进行销售的。这似乎减轻了国内不同烟草公司之间存在的竞争问题。

但是，如何有效地利用手中的烟草产品实现在不同市场环境下的品牌提升，是各级烟草专卖机构需要认真考虑的课题。除此之外，中国早在2001年即加入WTO，外国烟草制品大量涌入国内市场。

国外烟草产品在市场营销和产品品牌打造方面的成果带给国内尤其是高端烟草领域带来极大的冲击，提升品牌竞争力迫在眉睫。不仅如此，由于中国社会整体消费水平落后的事实，中国国内的烟草市场多为中低档，高端烟草制品消费不足。

而事实是高档烟草制品拥有绝对的利润优势，于是，挖掘国内高端市场、开拓国际市场在进一步提高烟草行业利润，增加国家收入方面显得尤为重要。而这一过程中，提高产品知名度显得尤为重要。

相对于紧迫性，我么也应当认识到现实情况的特殊性。对烟草进行控制已经逐渐成为国际社会的广泛共识，而国内长期以来一直限制烟草广告，这似乎是与提升烟草品牌截然相悖的现实。

但是，如果逆向思考，这似乎又是给我国烟草带来的重大机遇：倘若能够在这种限制的环境中树立起产品形象，那这一形象带来的品牌价值是不可估量的。一是完善工作体系，提升现代营销能力。

围绕培育品牌第一要务和增强服务意识的本质要求，通过建立和完善相关工作体系，整体提高商业企业现代营销能力和效率。二是分级建立市场信息采集分析体系，提升把握市场能力。

按简单、可靠、实用的原则，分级建立市场信息采集分析体系，规范流程和操作，规范市场分析制度，进一步完善行业需求预测制度。从三个层次提升把握市场的能力：行业层面侧重提高把握卷烟市场未来变化走势和特点的能力，为国家局制定品牌发展战略提供依据；省级层面侧重提升把握近期市场需求总量和结构变化的能力，为近期市场计划安排提供较为准确的预测；地市级公司层面侧重提升预测和准确掌握市场动态信息的能力，做到依需求进行采购，依动态投放货源。

以销量是否稳定增长、市场价格是否平稳、社会库存是否合理、零售客户利益是否得到保证来衡量营销部门把握市场能力的高低。对重点骨干品牌实行跟踪分析制度，通过跟踪分析品牌发展状态和表现，提出改进措施和调控建议，保证品牌始终保持良好的市场状态。

三是建立健全品牌培育体系，提升培育品牌能力。深化工商协同营销工作。

进一步理清工商企业在品牌培育上的分工和协作关系，明确各自的工作任务、内容和具体要求，指导地市级公司开展品牌发展和培育规划、营销策划、促销推广、品牌维护工作，力求在培育品牌上有所突破。争取用一年时间建立行业精准营销运行体系和规范，并逐步扩展到所有重点骨干品牌，促进优势品牌的成长。

定期开展一次全国卷烟品牌营销策划大赛，评选出优秀经典案例，探讨交流培育品牌的经验，增强培育品牌能力。四是建立客户服务体系，提升服务客户能力。

建立全国统一客户服务体系，统一服务内容，统一服务标准，统一服务流程，规范服务行为，统一评价考核，提升行业整体服务能力和水平。用三年左右时间，建立起以省为单位的统一客户服务热线，并积极探索建立全国统一的客户服务热线，保证客户和消费者诉求得到真实表达，建立客户服务的快速响应机制，切实解决客户问题和困难，把客户服务落到实处，全面提升客户服务水平。

建立并推广科学实用的“客户经理工作法”。转变客户经理工作职能，充分发挥客户经理在了解市场、培育品牌、服务客户中的作用，总结一套有效、实用、可推广的“客户经理工作法”，以此推动客户经理职能转变、工作转型，真正发挥好客户经理在市场营销上水平中的作用。

五是夯实营销基础，全面增强网络软实力。修订卷烟营销网络规范，进一步夯实网络运行基础。

根据按订单组织货源和工商协同营销工作发展情况，制订新版卷烟营销网络规范。以此，统一规范全国营销网络运行，完善网络功能。

同时，加强网络运行管理，降低成本，提升网络运行效率。加强零售终端研究和建设，进一步夯实网络客户基础。

研究和建立零售客户利益保障机制，从政策上、机制上保证零售环节10%的合理毛利水平。开展零售业态研究，分析零售业态特点和发展变化趋势，密切关注和适应新型零售业态的发展，试点探索与大型新兴零售企业建立契约型或资本性的合作关系。

六是提高零售户的品牌经营能力。提高零售户的品牌经营能力，才有可能提高我们品牌培育的效果。

零售终端作为品牌培育的着力点，不仅是产品实现销售的唯一渠道，也是品牌形象传播和品牌信息沟通的重要渠道，尤其是在即将到来的“传播失声”时代，零售终端对于品牌培育的着力点、支撑点。

3.如何引导客户做好品牌培育

笔者以为，客户经理应时常开展卷烟库存调查，并积极引领市场消费和指导客户做好“532”、“461”品牌培育工作，并围绕客户经理“135”工作法中“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，做好以下几方面的工作，以快速促进“卷烟上水平”。

一是加强对客户进行拜访。着重对大型商超、卷烟经营一条街、乡镇街道、公路沿线烟酒专卖店等重点客户进行充分拜访。

要深入交流和了解零售客户的需求，保持淡季卷烟销量稳定，并为零售客户提供个性化服务，引导零售客户对品牌培育有更深的了解，提高品牌培育意识。加强诚信等级管理宣传，并经常检查和分析零售客户的卷烟进销情况，为使零售客户适应新形势，加强对零售客户的营销培训，增强他们的科学经营意识，使他们更好地开展经营。

对客户在春节期间的经营情况做细致的了解，收集客户意见或意见，解答客户疑惑，了解客户经营的新状态，传递信息，做好情感沟通。 二是加强对以上重点客户的经营指导。

进行卷烟库存的调查，帮客户分析经营情况，引导客户对重点骨干品牌进行重点的陈列和宣传，提供个性化的服务，使客户不断提高品牌意识，特别是黄鹤楼、贵烟、好猫、娇子等系列卷烟。不断调动客户销售品牌培育牌号卷烟的积极性，增加客户经营利润。

三是加强引导客户做好市场分析，强化市场管理。加强对客户在春节期间的卷烟市场销售价格进行代表性的采集，收集市场环境的变化情况，收集消费者对各牌号卷烟反映的新信息，进一步了解季节节日重大活动对市场价格的影响。

要按照客户订单，结合市场需求制定进货计划、组织货源。个别卷烟品种不能完全满足需求时，要向零售客户做好解释工作，并做好替代品牌的宣传推介工作需要我们与零售客户进行有效的交流和沟通，深入了解他们遇到的困难，并及时提供有效的营销信息，为他们出谋划策。

四是加强客户经理队伍的业务素质的提高。针对客户经理要求按照客户经理“125”工作法的作业标准，有目标有方向的进行不定时的学习和培训，提高客户经理维护客户、服务客户、提升客户推介能力、客户抱怨化解等业务能力。

五是借力于市场的特殊时期，进行新品上柜的大力宣传。

4.浅议如何提升培育品牌的能力和水平

本文结合当前培育品牌现状，从多方面讲述提升培育品牌的能力和水平，从而实现卷烟上水平，以应对未来烟草在市场上的变化。

当前品牌培育现状 烟草作为一种生活日常用品，由于其产品地区生产差异明显，消费者喜好在不同人群差异性极大的特点，故而要在某一区域形成巨大的市场，是一件十分困难的事情。在这种情况下，烟草产品的品牌战略和品牌效应显得尤为重要。

而在中国，烟草作为一种专卖产品，是由烟草专卖局统一进行销售的。这似乎减轻了国内不同烟草公司之间存在的竞争问题。

但是，如何有效地利用手中的烟草产品实现在不同市场环境下的品牌提升，是各级烟草专卖机构需要认真考虑的课题。除此之外，中国早在 2001 年即加入WTO，外国烟草制品大量涌入国内市场。

国外烟草产品在市场营销和产品品牌打造方面的成果带给国内尤其是高端烟草领域带来极大的冲击，提升品牌竞争力迫在眉睫。不仅如此，由于中国社会整体消费水平落后的事实，中国国内的烟草市场多为中低档，高端烟草制品消费不足。

而事实是高档烟草制品拥有绝对的利润优势，于是，挖掘国内高端市场、开拓国际市场在进一步提高烟草行业利润，增加国家收入方面显得尤为重要。而这一过程中，提高产品知名度显得尤为重要。

相对于紧迫性，我么也应当认识到现实情况的特殊性。对烟草进行控制已经逐渐成为国际社会的广泛共识，而国内长期以来一直限制烟草广告，这似乎是与提升烟草品牌截然相悖的现实。

但是，如果逆向思考，这似乎又是给我国烟草带来的重大机遇：倘若能够在这种限制的环境中树立起产品形象，那这一形象带来的品牌价值是不可估量的。 一是完善工作体系，提升现代营销能力。

围绕培育品牌第一要务和增强服务意识的本质要求，通过建立和完善相关工作体系，整体提高商业企业现代营销能力和效率。 二是分级建立市场信息采集分析体系，提升把握市场能力。

按简单、可靠、实用的原则，分级建立市场信息采集分析体系，规范流程和操作，规范市场分析制度，进一步完善行业需求预测制度。从三个层次提升把握市场的能力：行业层面侧重提高把握卷烟市场未来变化走势和特点的能力，为国家局制定品牌发展战略提供依据；省级层面侧重提升把握近期市场需求总量和结构变化的能力，为近期市场计划安排提供较为准确的预测；地市级公司层面侧重提升预测和准确掌握市场动态信息的能力，做到依需求进行采购，依动态投放货源。

以销量是否稳定增长、市场价格是否平稳、社会库存是否合理、零售客户利益是否得到保证来衡量营销部门把握市场能力的高低。对重点骨干品牌实行跟踪分析制度，通过跟踪分析品牌发展状态和表现，提出改进措施和调控建议，保证品牌始终保持良好的市场状态。

三是建立健全品牌培育体系，提升培育品牌能力。深化工商协同营销工作。

进一步理清工商企业在品牌培育上的分工和协作关系，明确各自的工作任务、内容和具体要求，指导地市级公司开展品牌发展和培育规划、营销策划、促销推广、品牌维护工作，力求在培育品牌上有所突破。争取用一年时间建立行业精准营销运行体系和规范，并逐步扩展到所有重点骨干品牌，促进优势品牌的成长。

定期开展一次全国卷烟品牌营销策划大赛，评选出优秀经典案例，探讨交流培育品牌的经验，增强培育品牌能力。 四是建立客户服务体系，提升服务客户能力。

建立全国统一客户服务体系，统一服务内容，统一服务标准，统一服务流程，规范服务行为，统一评价考核，提升行业整体服务能力和水平。用三年左右时间，建立起以省为单位的统一客户服务热线，并积极探索建立全国统一的客户服务热线，保证客户和消费者诉求得到真实表达，建立客户服务的快速响应机制，切实解决客户问题和困难，把客户服务落到实处，全面提升客户服务水平。

建立并推广科学实用的“客户经理工作法”。转变客户经理工作职能，充分发挥客户经理在了解市场、培育品牌、服务客户中的作用，总结一套有效、实用、可推广的“客户经理 工作法”，以此推动客户经理职能转变、工作转型，真正发挥好客户经理在市场营销上水平中的作用。

五是夯实营销基础，全面增强网络软实力。修订卷烟营销网络规范，进一步夯实网络运行基础。

根据按订单组织货源和工商协同营销工作发展情况，制订新版卷烟营销网络规范。以此，统一规范全国营销网络运行，完善网络功能。

同时，加强网络运行管理，降低成本，提升网络运行效率。加强零售终端研究和建设，进一步夯实网络客户基础。

研究和建立零售客户利益保障机制，从政策上、机制上保证零售环节10%的合理毛利水平。开展零售业态研究，分析零售业态特点和发展变化趋势，密切关注和适应新型零售业态的发展，试点探索与大型新兴零售企业建立契约型或资本性的合作关系。

六是提高零售户的品牌经营能力。提高零售户的品牌经营能力，才有可能提高我们品牌培育的效果。

零售终端作为品牌培育的着力点，不仅是产品实现销售的唯一渠道，也是品牌形象传播和品牌信息沟通的重要渠道，尤其是在即将到来的“传播失声”时代，零售终端对于品牌培育的。

5.如何提高终端品牌的培育能力

在现阶段，在卷烟品牌培育当中我们会经常遇到一些困难如：一个老品牌家族的新品刚上市伊始，零售终端对新品的接受程度取决于对该品牌系列中的某一规格历史销售情况而定，因此在进行品牌推荐上柜时，客户的潜在意识当中已经形成了自身的订购观念；对于产品而言，如果品牌具有相对的市场竞争力，那么新品也将在上市初期受到终端的青睐；反之，则将出现终端上柜率低，品牌推荐成功率差的现象。

因此，在一个品牌还未受到当地消费者认同时，提高终端品牌培育能力将是一项极其重要的工作之一。 在日常卷烟品牌培育当中，除了客户经理在走访终端时所采用的面对面营销，其他的培育举措相对较少，突显了卷烟品牌培育的薄弱，而对于消费者的直接品牌宣传渠道更显得狭窄，虽然每年都开展一系列的面向消费者的品牌培育活动如：农村墟场户外宣传、谢师宴、酒店派送、体育赛事宣传、两会宣传等，在一定程度、一定范围内起到推广效果，但对于消费者而言，直正能起到品牌推荐作用的应该还是我们的零售终端。

零售终端对品牌的宣传在一定程度上影响到了消费者的消费转移，那么如何提高终端的品牌培育能力是客户经理的工作重心。 在终端品牌培育当中，我们应考虑的问题是终端原来所具有的经营能力，由于零售终端受文化教育、个人素质、当地习俗、周边卷烟消费特点等因素的影响，零售终端的卷烟品牌培育能力也存在着差异，因此我们在对终端进行品牌培育能力提升过程中，应采取不同的培训指导方法，现就笔者在工作中提高终端品牌培育能力所采用的几种指导方法阐述如下： 提高客我亲情，增强终端对烟草公司的忠诚度。

这几年，在对零售客户服务当中，我们不断地以“客户的满意是我们永恒的追求”为服务宗旨，以服务这条引线于行业外的各个层面上，每年烟草公司开展的零售终端新春座谈会、困难零售户慰问、残疾零售户慰问、生日亲情问候等活动，使得零售终端对烟草公司的满意度得到了很大程度的提高，同时通过每年二次的客户满意度调查问卷汇总，零售终端对烟草公司所提供的服务基本满意，但是在客户服务需求调查中，存在一部分客户对货源的供应出现不满，在解决客户的货源问题除了市公司的组织货源策略外，只有通过客户经理来提高终端品牌培育能力，提高终端对辅助品牌的市场消费引导能力，因此提高客我关系，能为卷烟品牌培育起到了一个良好的铺垫作用。 转变终端观念，提升终端品牌培育意识。

品牌营销不仅仅是烟草工商企业的事，更重要的在于卷烟零售户自身，俗话说：思想决定态度，态度决定出路。终端在卷烟销售中的从众心理较为明显，对于新品牌的上柜宣传往往采取了推搪，主要原因在于以往的新品上市历史推荐有关，有部分品牌在上市伊始，经过客户经理的上柜宣传，客户相对较为容易接受，但是市场消费接受度较差，造成该品牌还未在市场上形成一定范围的消费群体，就出现了销售困难的地步。

如王府哈德门、金圣、黄果树、甲天下等品牌。这种销售情况给零售户对新品销售产生了畏惧感，所以要想培育好卷烟，首先就要解放思想，从心理上让零售户的观点转变，让零售户的思想提升到一个新的高度，意识到卷烟品牌的要靠个人的营销。

在转变客户的销售观念中笔者认为可以把握以下几点： 1、对以往在市场上难以培育的品牌进行说明，通过行业内的品牌大整合政策宣传，让客户了解目前上市的卷烟品牌都属于重点骨干品牌，也是今后卷烟销售方向。 2、让零售客户对重点品牌的产品包装特色、产品内在品质等卷烟基本知识做到了如指掌，在销售需求无法得到满足时，能对辅助品牌的推荐运用自如，从而更精确地了解市场的需求，同时也树立自身销售信心。

3、在重点品牌推荐前，让零售户了解产品以外的一些知识，如：我们的重点品牌主要包括七匹狼在内的省产品牌，销售省产烟的重要性，省产烟货源的相对稳定性等；提高零售终端对省产烟的认识，同时增强了零售终端销售积极性。 采用多元化指导，提高终端品牌培育能力。

俗话说：“林子大了，什么鸟都有”，我们所面对的终端在经营能力的差异性，决定了在提高终端品牌培育能力所采取的指导内容也就存在了多元化。 ○个性化卷烟陈列指导，是终端品牌培育能力提高的首要条件。

一个好的卷烟陈列，不仅能提高零售终端的卷烟经营形象，同时也是卷烟品牌培育的重要窗口，生动化的陈列是无声的推销员，也是吸引消费者进行消费的第一步。作为销售最终端的零售客户，我们根据终端柜台的使用情况，指导零售终端做好日常的终端生动化陈列及日常维护。

对于有卷烟烟柜的零售终端，则制作出卷烟标准化示意图，指导客户按示意图的标准进行卷烟陈列，重点突出我们需要培育的品牌，刺激消费者购买欲望，同时也提高客户品牌推荐能力；对于只有烟架的零售终端，由于卷烟的陈列面较小，卷烟陈列的品种上柜数较少，则可根据货源的供应情况，对部分当地适销，但需求无法得到满足的品牌进行替代陈列，突出替代品牌的陈列面积，较好地起到卷烟品牌培育效果。 ○指导零售终端合理调控新品库存，是终端品牌培育能力提高的一种手段。

6.客户经理如何做好品牌培育工作

开展市场调研，做好信息收集 ？？？？？？？？开展好新品牌前期调研是一个品牌能否得到消费者认可和接受的关键。

有效掌握市场信息，也有利于新品牌引入前期做好市场分析和预测。因此，客户经理在新品牌投入市场前要做好市场调研，了解客户和消费群体对所培育品牌的价格、质量、口味、包装等方面的评价信息，为新品牌上市打好前期市场基础。

？？？？？？？？ 做好品牌宣传，找准品牌定位 ？？？？？？？？做好新品牌的宣传推介工作对于任何一种新品牌来说都十分重要，客户经理应对新品牌进行大力的宣传，不仅要从卷烟的质量、包装、内在品质上进行宣传，还要及时向客户发放新品牌宣传资料，如果烟厂提供新品牌品吸烟，还可以及时向客户和消费者发放品吸。同时各个品牌、不同价位、不同包装风格的卷烟都会有不同的市场反应和目标消费群体。

客户经理在对品牌进行培育时应该有选择性地选择一些经营位置好、人流量大、经营能力强、在卷烟零售市场有一定号召力、乐于接受新品牌的客户作为重点客户，做好他们品牌上柜工作，让这部分卷烟零售户先上柜，以其经营上的优势配合培育新品牌上市。 ？？？？？？？？ 了解市场动向，掌握品牌动态 ？？？？？？？？零售户是直接面向消费者的销售终端，客户经理应在拜访客户的同时了解新品牌市场反映和客户意见，分析品牌销售走势，分析品牌营销策略执行效果，妥善处理好调整品牌格局与满足市场需求之间的矛盾，立足长远、分步实施、以点带面，以提高卷烟上柜率为突破口，利用促销等手段加大宣传力度，引导消费，提高动销率，带动再购率。

同时要合理妥善地处理好客户盈利与消费者需求之间的关系，实现对品牌的动态管理，查找品牌培育过程中是否存在的问题。对于发现的问题，分析查找原因，比如可以从目标客户选择是否准确、货源投放是否充足等方面查找原因，找出解决问题的办法。

同时还可以通过不定期地对市场进行调研和总结，分析了解品牌销售动态，根据市场反馈的信息，及时与客户沟通，帮助客户分析当前市场，指导客户经营，提高他们对品牌的关注程度，从而带动他们销售的积极性。 ？？？？？？？？ 跟踪品牌服务，做好品牌维护 ？？？？？？？？保持消费者对新品牌的忠诚度，除了产品质量外，还有一个重要就是跟踪服务。

客户经理应该加强客户上柜跟踪，及时了解销售情况的前提下，针对客户销售情况提出一些技巧性经营指导，也可以通过跟踪品牌投放市场后的销售和上柜情况，根据消费者和零售户的反映，制定下一步的培育计划，慢慢改进培育措施，从情感维护、信息维护、价格维护等方面入手，做好品牌维护。