请教房地产置业顾问应该如何讲解沙盘？

本人觉得一个项目的最初亮相就是沙盘的对外公开的那一刻，对于销售人员，应熟悉以下基本信息，以供介绍项目的基本信息： 1、首先要强调的是周边整体环境（包括周边的商业情况） 2、小区外部的交通环境、3、小区内部的动线情况 4、项目的整体分布（组团分布）5、小区的绿化和水系以及整体的园林景观说明 6、项目的整体数据（包括每个组团有多少栋楼、一梯几户、层高以及不同的景观点。

7、户型的种类和分布情况 8、小区内部的公建配套设施的完善程度。等等 最重要的就是扬长避短~~~~~~ 这个说辞只要顺序清晰就是好的说词 一般来说都是从大到小介绍 方位 交通 环境 配套 小区内的状况 园林 风格 会所 户型…… 像这样顺序说下来，让人听起来很清晰就是好的说词 标准说词提纲 一、 项目规划 二、 产品解述 1. 产品位置 2. 产品配套： 3. 建筑单体 4. 产品户型 5. 产品设备 6. 产品规划 7. 区内交通 8. 产品价格 9. 产品结构 10. 使用年限 11. 产品面积 12. 产品分摊 13. 物业管理 三、 环境介绍 四、 社区配套及其他 五、 卖点解述 六、 本案优劣势分析 销售标准说词 一、 项目规划 发展商简介、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘抗性、楼盘特色 二、 产品解述 1、 产品位置 项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布 2、 产品配套： 小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性发展 3、 建筑单体： 建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构…… 4、 产品户型： 分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节 5、 产品设备： 设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量 6、 产品规划： 主要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路 7、 区内交通： 人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速 8、 产品价格： 开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修 9、 产品结构： 结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、 防噪性能 10、 使用年限： 各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值 11、 产品面积： 功能、大小、合用性、经济性、紧凑度 12、 产品分摊： 分摊部位、分推率、分摊构成 13、 物业管理： 物业公司介入时间、服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收费标准 三、 环境介绍 1. 绿化： 绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模 2. 日照： 规范要求、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照 3. 通风： 朝向、主导风向、垂直气流、平面气流 4. 节能： 采暖系统、保温材料、外墙能耗 5. 隔音： ' 噪声、隔音能力及措施、声源控制 6. 私密性： 视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离 四、 社区配套及其他 1. 优惠措施： 价格优惠、赠品 2. 开发商： 开发商、实力介绍、信誉介绍 3. 付款方式：待定 4. 施工管理：待定 5. 施工进度知会：待定 6. 合作单位： 其他合作单位、设计单位、管理单位 五、 项目卖点解述 1. 品牌 2. 强强联合 3. 市场形象与定位（市场形象、目标市场） 4. 区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通） 5. 创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方式创新、物管服务创新、智能化概念创新）。

房地产置业顾问接客流程要注意什么？

在哪当置业顾问啊？

象这个流程的话不是一个很死的东西.

从门口开始，

你得上去迎接你的客户

一、迎接客户 1、基本动作 （1） 客户进门，每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎光临*******”，提醒其他置业顾问注意。 （2） 置业顾问立即上前，热情接待。 （3） 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 （4） 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体或何外了解到本楼盘）。 （5） 询问客户是否与其他置业顾问联系过，如果是其他置业顾问的客户，请客户稍等，由该置业顾问接待；如果不是其他置业顾问的客户或该置业顾问不在，应热情为客户做介绍.

二、的寒暄之后，可配合楼盘模型等做简单的项目讲解（如朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。按照销售现场已经规划好的销售动线，配体灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明.在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型讲解后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，置业顾问应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

简单的说这些，以后可以慢慢交流.一起加油.

有大哥大姐们知道置业顾问的话语吗？谢谢了！！

二、接待部分1.“客户到，欢迎参观”当客户到达销售案场，由前门迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场所有销售人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在做任何事情，均暂停致迎接词“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。

一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备跟进配合工作。2.第一次引导入座轮接销售人员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。

销售人员在接待客户时首先询问客户“是否第一次来访？”如是第一次则继续招待，如不是则问明原接待销售人员的姓名，并主动交给原接待人员。3.业务寒暄初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒暄，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细，从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正的引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售人员的思路走，这样容易达成销售目的。

在业务寒暄过程中，销售人员要亲切、真诚、拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒暄，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售人员推销自己，让客户认可的第一步。

4.参观展示在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售人员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售人员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱）和自己的销售才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。

PS：讲解沙盘的时候，选择沙盘最能展现楼盘优势的一面，讲解的时候注意自己的身体语言，把沙盘说辞用自己的话说出来，同时注意客户的反应，切勿把沙盘说辞一成不变的背给客户听。5.第二次引导入座——细说产品当客户通过展示区了解到本产品讲解的基本情况之后，销售人员应请客户第二次入座，并适当地再请客户喝水，与其寒暄、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座洽谈通第一次入座洽谈的销售背景和动机完全不同，销售人员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，与其解说。

销售人员同时将通过业务寒暄及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售人员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户做详尽的介绍。6.销售引导及道具运用a.销售引导的意义作为一名销售人员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识的吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。

销售引导使销售人员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。b.销售引导的常见方式及作用◇语言引导：通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议；◇行为引导：通过入座→餐馆展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一些列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品；◇神情引导：通过丰富的身体语言、神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。

c.道具运用的意义销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售人员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以应用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。

d.销售道具的种类及作用◇效果图：鸟瞰图、中庭图；◇模型：总体、单体、户型；◇LOGO墙：楼盘标识；◇灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）；◇展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置；◇楼书册；◇海报；◇DM；◇电视、音响；◇电脑三维动画；◇VCR；◇其他一切有利于销售的手段。7.了解客户要素及《来访登记表》填写任何销售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。

在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售人员获得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户。