1.医药企业怎么管理代理商

对代理商培训的目的在于增强代理商对制药企业的信任度，提高其营销水准，扩大制药企业产品的销售，提升制药企业的营销业绩，建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系。

围绕这样一个目的，制药企业对代理商的培训内容主要应当包括以下几个方面： 本文发表于博锐|boraid|280 1.制药企业形象和品牌的推广 培训过程中首先应该向代理商推介的是制药企业形象、制药企业的企业文化、制药企业的人员素质、制药企业持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是代理商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。

在这方面，要恰到好处地运用制药企业的宣传手册、内部刊物、制药企业在重要媒介上的有关报道、制药企业的经典营销案例等等。 2.制药企业的产品 应着重介绍制药企业产品研制的技术依托，制药企业产品的独到之处，或独特功效，树立良好的市场定位，以区别于竞争者及其产品。

这时，应着重介绍制药企业产品的特点、优势以及能给代理商带来的利益，尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式，鼓励代理商大胆经销制药企业的产品。 3.制药企业的销售政策 在开展对代理商的培训工作之前，一定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。

这方面，制药企业事业部经理一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。

4.制药企业的营销队伍推介 应着重向代理商推介制药企业产品推广经理是经过良好的培训，有敬业精神，有专业水准和学术知 识。在推介培训之前，市场部一定要做好充分的准备，对产品推广经理进行良好的训练，市场部经理应指导产品推广经理对代理商进行有效的拜访。

一般说来，代理商在具有敬业精神、训练有素的产品推广经理面前是很难拒绝的。 5.制药企业的支持 应着重向代理商推介制药企业的学术支持、推广支持、管理支持，还包括制药企业能为代理商提供的助销措施、公关运作等等。

培养KOL，邀请KOL给代理商所属地区VIP讲授学术知识，树立产品的学术性；增加专业领域的市场推广；给代理商作专业培训；作详细的助销计划；招标、医保等政府关系运作。 6.营销理念的交流 代理商面对日益激烈的市场竞争压力，会十分热衷于从外界获取经验，一般会认真研讨这方面的问题。

在交流营销理念的过程中，与代理商取得更多的一致与认同。 7.医药营销知识，以及医药代理商的自身建设 医药代理商与常规消费品代理商有很大的不同，他们主要的渠道是特殊的销售载体---医院和药店，常规消费品代理商不需要掌握一定的产品专业知识，而药品代理商起码也要具备一定的医学常识。

而药品营销更是带有很多的政策限制和特殊性。通过培训，探讨医药代理商自身的发展前景，使服务更规范。

惟有这样才能够发挥代表自身的优势，企业要有奖励有处罚，一个医院交给了代表，代表是不是用心去 工作。这是非常关键的，所以对代表的引导和培训是很重要的一个环节。

8.市场环境与本地区消费分析以及应对措施 当然，还会有许多内容是代理商所关心的，比如经营过程中的失误、教训、碰到的困难以及化解的办法；从较低层面上去看，还包括营销中的实际操作技巧等等。 二、代理商培训的主要方式 并非所有的代理商都值得去做培训工作，要做好深入的调研工作，选择真正能作为战略伙伴的代理商去做此项工作。

必须考虑代理商有良好的信誉和财务状况，有较强的区域市场拓展能力，有积极进取的意识，尊重制药企业的价值观、关注制药企业的营销状况，有长远打算，在市场、价格、促销、付款方式上能理解制药的意图，面对新的诱惑能够把握自己。 在选择有进取心、合作意识和营销能力的代理商前提下，可以运用以下方式对代理商进行培训： 1.拜访洽谈式 运用拜访洽谈的形式，和代理商进行深入的沟通，使代理商理解制药的价值观，了解制药企业的运作情况和产品情况，了解制药企业的营销能力和在业界学术推广的力度。

这种方式要求事先做好充分的准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得代理商的认同。洽谈的场所最好是在办公室，其次是宴请场合。

2.演示推广式 准备好电脑设备，或VCD或幻灯机、电脑笔记本、做PPT等，以及宣传资料，在代理商组织下，在会议室向代理商有关人员推介。这种形式比较正规，容易取得代理商的信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上的困难。

同时也可以召集起来进行封闭式培训或共同探讨交流。 3.信函方式 由于现代通信事业的发达，人们越来越懒于写作，用信函方式介绍企业制药、推广制药企业、交流信息，有时候能起到意想不到的效果。

培训的对象应该首先考虑代理商中的主管和主要业务人员，必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用代理商来帮助制药企业解决当地销售过程中的困难，扫除障碍。 代理商培训中要注意的问题 1. 一定要慎重选择代理商。

选择比较有自身发展欲望和操作规范的代理商，制药企业将对此有一些投入以帮助优秀代理商共同发展。 2. 。

2.医药行业供应链的供应商,分销商和客户有哪些

1、一般是厂家----省代（一级）----市代（二级）-----县区代（三级）----医药公司-----医院或者药店。

一般是这样，有的是没有省代市代 直接厂家到县区级代理 或者到大的医药公司。

2、供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制

成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的，将供应商、制造商、

分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。

药品供应链处于医药行业中，其对象产品是药品。

3.求供应链管理论文4000字以上

医药物流供应链管理对药品监督规范管理的影响研究及调整要求（四）4医药物流供应链管理概述4.1医药物流供应链体系构建4.1.1医药物流供应链体系简介 与物流密切相关的一个概念就是供应链，它是指将上下游企业的产品或服务连接起来提供给最终消费者的网络，涉及到最初的供应商到最终用户的最终产品生产与交付的一切行为，具体包括原材料、零部件和中间产品的采购、产品的制造与装配、包装与储存，产成品的运输与配送、分销与销售以及交付用户、销售服务及废弃物回收等环节。

作为一个动态的网络，供应链包括不同环节之间持续不断的信息流、物流和资金流。在我国，医药供应链可以简化为以下四种运作流程：供应链中一般都会有一个核心企业，它在整个供应链中一的更多的控制着信息流、物流、资金流。

核心企业和其他成员企业之间相互连续，相互作用，各有各自独特的地位和作用，形成了特定的供应链结构。供应链的结构受到以下因素的影响：产品的复杂性、供应商的数目、原材料的可得性等。

正是因为这些因素的影响，使得供应链结构中所包含的供应商和顾客的数目，供应链结构的长度和广度，供应链的空间辐射范围都表现的不同。如果不仔细分析，一般人可能会把医药供应链同其他行业的供应链相等同，这样简单归类是不准确的。

一方面，同其他行业一样，制药企业从活性或非活性成分物质生产企业所购买的原料，经配方加工成为成药，再对其进行包装，并通过制药企业的仓储系统经批发商、零售商或医疗机构黑龙江中医药大学硕士学位论文流向最终用户1181。但另一方面，医药供应链与其他行业供应链有着一个显著的区别就是运作效率差别甚大，医药供应链的运作效率是相对较低的。

究其原因，药品是特殊的商品，关系到人民的生命安全，所以对于医药供应链的发展也相对其他更为严格一些，因此也制约了医药供应链的运行效率。此外，医药行业供应链自就整合不足，各企业的业务范围又存在很大差异，包括医疗诊治、制药、药品分销、信息处理、运输管理等诸多产品和服务，而且在许多国家，医院和非医疗单位对药品、库存和过程的管理多都是独立的，使整个系统处于较长时间低效率运行状态。

这一点也可以从药品行业企业的库存周转率同其他行业企业相比较中得出结果如下表所示。4.1.2医药供应链成员组成 在医药供应链体系中，有三个纬度的指标是反应供应链如何运作及实施的。

这三个纬度分别是覆盖整个供应链的组织，从消费者经生产商、分销商到最终配送的流程活动以及贯穿供应链整个过程的信息流I'9]。1966年起，发达国家相继成立了有效的健康消费者响应组织（EfficientHealtheareeonsumerResponse,EHCR）。

在美国，该组织的成员有美国医疗物资管理社团、医疗商业沟通协会、医疗分销商协会、全国批发药剂师协会和美国编码委员会（ucc）[70]。根据EHcR的报告，医药供应链大体包括三个要素：生产、分销和消费。

要素与其组成成员的特点及其成员之间的关系决定了如何优化医药供应链。参与医药供应链的成员主要包括：患者/l陆床提供者、整合分销网络（IDN）/提供商管理、分销商、制造商、集团采购组织（GPO）和电子商务提供商。

（1）患者/临床提供者是指医药需求的创造者，在此领域实现了医药需求、产品和服务的消费。在整合分销网络中，患者/临床提供者可能是医院、门诊部、诊所、手术室、社区卫生站、药店等健康提供方。

他们不仅需要从产品选择、临床需求、性价比等方面提取有效信息，以供进行正确的分析决策；还要在成本透明、标准化产品选择和可获得性等的基础上，能够很容易的得到所需的产品。（2）整合分销网络（IDN）/提供商管理在此领域主要是通过与供应链其他成员进行沟通，来解决对医药供应链的需求进行规划、测度、存储及补充。

这一领域所面临的挑战主要包括：整合分散的内部系统，为医药运营提供供应链信息，其中包括：物资管理、可支付帐款、总分类帐、临床决策系统和患者费用；此外还包括提供与外部组织的有效沟通，包括订单信息、产品可得性、产品规格、配送信息、计价和支付等。（3）分销商与传统药品经销商不同，药品分销商发挥着重要的物流与整合服务提供商的职能，包括提供关键物流、运输、库存管理和信息管理服务的作用。

因此，此领域也面临着优化库存水准，控制运输费用，传递由GPO所提供的药品定价信息和制药厂所提供的产品规格信息等问题。（4）制造商可谓是医药供应链的产货源，在这个领域如何根据需求数据优化生产和库存成本，与GPO、分销商等进行协调实现及时、低成本的药品流动和定价信息的反馈是其主要面临的问题。

（5）GPO（集团采购组织）指通过整合药品需求，为制药企业或分销商获取更为优厚的价格和产品服务交易条款的集团性药品采购组织。由于其刚刚起步，还不完善，目前主要提供药品定价方面的信息，而并非广义上的商品信息。

而且，GPO目前还只是与一些主要的药品制造商及分销商合作，而非行业普及行为。（6）电子商务提供商进入21世纪以来，发达国家的医疗产业出现了越来越多的电子商务提供商，他们提供的基于互联网的交。

4.急求医疗器械经营企业管理制度（范文）

最低0.27元/天开通百度文库会员，可在文库查看完整内容> 原发布者：华美信息 医疗器械有限公司管理制度各部门人员的岗位职责编号：A001员工法律法规、质量管理培训及考核制度A002供货企业的审核管理制度A003医疗器械产品购销管理制度A004医疗器械产品验收制度A005医疗器械产品保管制度A006医疗器械产品出库复核制度A007质量记录和凭证管理制度A008效期产品管理制度A009不合格产品管理制度A010退货产品管理制度A011质量跟踪和不良事件的报告制度A012质量事故的管理制度A013质量查询和质量投诉的管理制度A014售后服务制度A015文件、资料、记录管理制度A016编号：题目：各部门人员的岗位职责页码：共4页第1页1、质量管理部1.1、贯彻执行国家有关医疗器械产品质量管理的法律、法规和政策。

1.2、负责制定医疗器械产品质量管理制度，并指导、督促质量管理制度的执行。1.3、负责组织进货情况的质量评审，参与购货计划的编制，确保购进产品质量的可靠性。

1.4、负责建立所经营医疗器械产品并包含质量标准等内容的质量档案。2.17、严格遵守产品外包装图示标志，规范产品搬运、摆放和堆垛的具体操作。

6.2、按照有关规定办理产品入库手续，正确合理分库、分类存放产品，并实行色标管理。8.10、推销产品应以产品使用说明书为准，正确介绍产品的性能、适用范围、注意事项、禁忌等，不得夸大宣传和误导客户。

4.4.2、连续2个月违反同一条质量管理制度的，发出严重警告，发出警告后一个月内如无整改，则做出开除处理。5.3、加强合同管理，建立合同档案。

签订的购销合同必须注明规定的质。

5.医药行业的供应链管理特性是什么

让我们来看一看医药分销行业物流运作的特点：

1. 出于规章和商业的原因，SFDA（国家食品和药品监督局）等政府管理机构对健康及安全条款规定非常严格，从制药厂到仓库及分销终端都容不得半点疏忽。我国著名的GSP规定就是其中一例。这些规定支配着仓储物流的全过程，包括批次、日期、冷冻及冷藏、危险物质的安全区域以及受管制的药品等等。

2. 在物流运作中，要求零偏差，要求对任何移动中的批次进行追踪，对药品的可追溯性要求的范围扩大到从工厂的车间管理到零售货架的整个供应链。

3. 意外分发、重新召回或产品退货，都对整个公众健康及社会义务产生巨大的影响，因此物流运作的任何失误都带来巨大的机会成本。

4. 行业的兼并整合促使医药企业使用ERP系统来集中管理全球机构。一旦实施ERP系统，对严格批次管理责任的需要驱动了先进的仓库管理系统和供应链管理软件的增长；与此同时，由于控制和管理药品价格毛利空间，市场也加速了对提高生产率及节约成本措施的压力。

所以，成功地运作医药供应链的关键因素包括：实时的可视性（横跨整个医药供应链）、高度的灵活性（供应和资源的选择）、敏捷的响应性（针对客户需求多变和订交货周期缩短）和新品上市的及时性（根据市场的变动趋势和需要）。医药供应链特别强调的是实时的可视性和前项的可预见性，以及供应链流程管理和事件管理的能力。

分析美国医药批发企业的发展生态，将会给我们更多的启示。我们可以看到，企业定位不同，自然就会采取不同的策略和物流运作方式。

很显然，我们看到，在美国像McKesson、Cardinal Health 等公司都是属于所谓的医药全线产品分销商，该行业具有以下特点：

●绝对的高产业集中度：我们可以看到，除了5大批发商以外，其他批发商仅仅占10%左右的份额。

●其大规模的营业是建立在与工厂合同规定的返利上，其盈利模式是大规模和低毛利，毛利率甚至低到8%~15%，将行业的平均毛利的一部分转让给了下游的采购组织。

●其大量采用高科技信息技术，如EDI等，实施一系列供应链发展策略。这是其核心竞争力所在，本身也成为一系列的增值服务内容。

●强调成本领先、功效、服务水平、关注客户和产品。从其产品线可以看出McKesson公司非常注重对客户的关注，其产品线是大量增值服务。而且，其在运作水平上更是强调成本领先。左下图说明了美国最大的医药批发商是如何关注持续努力增加效率和降低成本的。

因此，审视未来的中国医药分销行业时，我们可以看到这样的趋势一定会出现：

第一，公共医疗机构对降低成本的压力。中国新一届政府强调“以人为本”的发展战略思想，尤其是经过了“非典”之后，政府对公共医疗机构更为重视，具体表现在对医药产品成本降低的要求。这一要求将首先传递到医药商业企业，然后逐渐向上传递。

第二，毛利向下转移。一方面是指“过去的好时光”不会重来，行业的整体毛利水平将不可逆转地走低，这是市场竞争使然；另外一个含义是，毛利从制造业逐渐向批发商和零售商转移，离消费者最近的医药商业企业将获得更多的话语权。

第三，所有渠道的整合度增加。大家都在谈论中国医药分销企业的“散”、“乱”问题，也都在预言整个行业的整合问题。现在所有的迹象和信号都表明，国内的巨头们会抢在中国市场对外资开放之前，祭起并购和整合的大旗。

第四，对增值服务的需求增加。如果医药批发企业还是停留在进销差价的商业模式上，那么很快就会发现他们会被一些“价格屠夫”打得落花流水。当竞争对手将厂家的返利都让给下游客户或消费者时，你唯一能够与其竞争的策略就是真正了解下游客户或消费者的服务需求，以差异化的战略去赢得这场竞争。我想，国际巨头们的服务产品线会给我国企业很好的启示。

第五，医院针对资产设备和服务寻找不同选择方法。毫无疑问，这是未来3~5年里，对医药商业企业真正激动人心的机会所在。当你能够以自动化的设备和补货系统真正地说服你最重要的客户——医院将其药房外包时，这将改写“纯销”的概念。我坚信，一个在医药供应链上拥有话语权的企业一定是掌控了终端的角色。