业务洽谈是什么

业务洽谈主要是指企业的业务、采购、销售等营销人员与合作单位代表就商品采购、商品销售或提供、接受服务等业务进行商谈的活动。

业务洽谈在企业的经营活动中表现出5个功能：探寻功能、沟通功能、交易功能、反馈功能和调剂功能。因而，业务洽谈在营销活动中的地位举足轻重。

熟练掌握业务洽谈成功的必要辅助手段——业务洽谈方案、业务接待方案、业务洽谈纪要等应用性文书的写作，对于一个营销人员来说十分重要。

扩展资料：

业务洽谈阶段是整个管理咨询活动的起始阶段，是正式开展咨询活动的前提，咨询公司主要的任务是在与客户建立良好合作关系的基础上签订管理咨询协议，咨询公司就必须初步了解客户的需求和基本情况，也要让客户了解管理咨询公司的特长和能力。

初次洽谈，本环节的任务是咨询公司通过用积极的、真诚的、务实的态度接待客户了解客户的咨询要求和咨询目的；并根据客户要求、咨询目的、基本情况，结合自身咨询能。

参考资料来源：百度百科-业务洽谈

请大家给我一个谈判方案

我N年前做过的一个商谈策划 不是很完善，只是希望能帮你点忙 正文： ——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。

曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。

随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 美菱公司商业谈判策划书 一 谈判主题 解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 二 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题。 1、寻求法律支持 其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。

经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。

2、知己知彼 1） 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。 经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。

因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。 2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3降低本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益： 1：维护双方长期合作关系； 2：要求我方尽早交货； 3：要求我方赔偿，弥补其损失。 3我方优劣势分析： 我方优势： 1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态， 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解 我方劣势： 1 未按照合同约定按时交货 2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失 四 谈判目标： 战略目标： 以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析： 1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作 3我方因尽量避免加重损失， 最高目标： 1用合理方式避免赔款 2保持其他合作约定 底线： 1维护企业声誉 2适量赔款 3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 4维护长期合作 五 具体谈判程序及策略： （一） 开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一： 平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二： 强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 （二）中期谈判： 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价： 1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由： 1.停工为不可抗力 2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题， 如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应 两大问题： 不可抗力，尽力生产 先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌 （三）磋商阶段： 我方对赔偿金额的基本原则： 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿 1当我方谈判人员提出让步时，向对。

求一份洽谈合作方案

我有份范文给你参考一下！ 合伙经营协议书 甲方 乙方 甲、乙、经友好协商，就共同经营 事宜达成如下合伙协议： 第一条 合伙宗旨 第二条 合伙名称 合伙经营的为： 经营场所位于： ，面积： 第三条 合伙经营项目和范围 经营项目为 等。

第四条 合伙期限 第五条期限 第六条 盈余、工资分配与债务承担 3、盈余分配：除去经营成本、日常开支、工资、奖金、需缴纳的税费等的收入为净利润，即合伙创收盈余，此为合伙分配的重点，将以合伙人出资为依据，按比例分配。 第七条 入伙、退伙、出资的转让 （一）入伙 权利/责任； （二）退伙 1. 自愿退伙。

在经营期限内，有下列情形之一时，合伙人可以退伙： 合伙人擅自退伙给合伙造成损失的，应当赔偿其他合伙人的全部损失。 ①未履行出资义务； ②因故意或重大过失给合伙企业造成经济损失； ③执行合伙企业事务时有不正当行为； ④合伙协议约定的其他事由。

（三） 出资的转让 允许合伙人转让其在合伙中的全部或部分财产份额。在同等条件下，其他合伙人有优先受让权。

如向合伙人以外的第三人转让，第三人应按新入伙对待，否则以退伙对待转让人。合伙人以外的第三人受让合伙企业财产份额的，经修改合伙协议即成为合伙企业的合伙人。

第八条 合伙负责人及合伙事务执行 全体合伙人决定，委托甲方为合伙负责人，其权限为： 1. 对外开展业务，订立合同； 2. 对合伙项目进行全面日常管理； 3. 订立经营价格4. 支付合伙债务； 第九条 合伙人的权利和义务 （一）合伙人的权利： （二）合伙人的义务： 第十条 禁止行为 （一）未经全体合伙人同意，禁止任何合伙人私自以合伙名义进行业务活动；如其业务获得利益归全体合伙人，造成的损失由该合伙人个人全额进行赔偿； （二） 禁止合伙人参与经营与本合伙项目相似或有竞争的业务； （三）除合伙协议另有约定或者经全体合伙人同意外，合伙人不得同本合伙企业进行交易； （四）合伙人不得从事损害本合伙企业利益的活动。 第十一条 合伙营业的继续 （一）在退伙的情况下，其余合伙人有权继续以原企业名称继续经营原企业业务，也可以选择、吸收新的合伙人入伙经营； （二）在合伙人死亡或被宣告死亡的情况下，依死亡合伙人的继承人的选择，既可以退继承人应继承的财产份额，继续经营；也可依照合伙协议的约定或者经全体合伙人同意，接纳该继承人为新的合伙人继续经营。

第十二条 合伙的终止和清算 （一） 合伙因下列情形解散： 1. 合伙期限届满； 2. 全体合伙人同意终止合伙关系； 3. 已不具备法定合伙人数； 4. 合伙事务完成或不能完成； 5. 被依法撤销； 6. 出现法律、行政法规规定的合伙企业解散的其他原因。 （二）合伙的清算： 1. 合伙解散后应当进行清算，并通知债权人； 3. 合伙财产在支付清算费用后，按下列顺序清偿：合伙所欠招用的职工工资和劳动保险费用；合伙所欠税款；合伙的债务；返还合伙人的出资。

4. 清偿后如有剩余，则按本协议第六条第一款的办法进行分配。 第十三条 违约责任 （一）合伙人未按期缴纳或未缴足出资的，应当赔偿由此给其他合伙人造成的损失；如果逾期___日仍未缴足出资，按退伙处理； （二）合伙人未经其他合伙人一致同意而转让其财产份额的，如果其他合伙人不愿接纳受让人为新的合伙人，可按退伙处理，转让的合伙人应赔偿其他合伙人因此而造成的全部损失； （三）合伙人私自以其在合伙企业中的财产份额出质的，其行为无效，由此给其他合伙人造成损失的，该合伙人承担全部赔偿责任； （四）合伙人严重违反本协议或因重大过失或因违反《合伙企业法》而导致合伙企业解散的，应当对其他合伙人承担赔偿责任； （五）合伙人违反本协议第九条规定，应按其他合伙人实际损失进行全额赔偿，对劝阻不听者，可由其他合伙人集体决定除名。

第十四条 协议争议解决方式 凡因本协议或与本协议有关的一切争议，合伙人之间共同协商，如协商不成，提交西安仲裁委员会仲裁。仲裁裁决是终局的，对各方均有约束力。

第十五条 其他 （一） 经协商一致，合伙人可以修改本协议或对未尽事宜进行补充；补充、修改内容与本协议相冲突的，以补充、修改后的内容为准； （二）新入伙合同可作为本协议的组成部分； （三）本协议一式肆份，合伙人各执壹份，送工商管理机关存档壹份； （四）本协议经全体合伙人签名、盖章后生效。

如何和客户洽谈业务？

那就非常需要有各种知识产品的经验来谈，各种方面的知识都需要懂，特别是对于产品的规格，品质和质量都是非常熟悉的！

谈业务的目的就是拿下订单或者是拿下客户

。针对这个目的我们开展我们的工作。首先对客户进行分类，不同类型的客户谈的方式也不一样。比如说工程客户中的中高层管理者，时间很忙，你不可能天南海北的和他谈，他也不感兴趣。单刀直入是最好的方式。当然了如果你们都有比较好的共同语言，比如说校友啊之类的，可以谈多一点。对于经销商之类的大老粗，时间一大把，你能将天南海北的有意思的事情给他打发无聊时间，他高兴得屁颠屁颠的。与客户洽谈的目的是要成功的推销出自己的产品或者业务.

首先，你的问题是太专注与这件事本身，目的要放在心中，但是不要的说出于嘴上.

与客户洽谈，不要一味的站在公司角度卖瓜似的大夸产品，记着要将产品潜在的问题引出来，不要自己提出.

说简单点，引导客户主动说话，对产品发问，你只负责给予满意的答复，在客户想不到问题时再予以引导，话语的主动权交到客户手上才是聪明的洽谈，但是要作好回答任何难题的准备，如果客户最担心的问题回答很满意，那剩下的就是谈价钱了

这个过程的把握需要你在实战中满慢锻炼了，营销不要文凭但是需要丰富的阅历.

以下是本人根据NLP三赢理论推演出的一套关于洽谈原则的指导教程，在对本企业的培训过程中取得了很好的效果。下面就分享给你和各位生意经的朋友，希望有帮助。

1、了解洽谈的主题、目的、洽谈者。

2、用空杯心态，倾听对方的语言、动作、眼神了解对方的真实想法与主要的异议点。

3、用中立的局外人思维，分开客户的动机与立场、之前与之后、事与人。

4、思考一切可行的异议解决方案，并与对方一起制定双方都能接受的条款。

5、从价值观、信念的层面协商，以求得本质地解决洽谈异议，达成一致。

6、洽谈中一切以三赢（公司赢、客户赢、你赢）为出发点与目标。

谈判方案-商务谈判方案怎么写甲方：中国某农产品经贸公司乙方：欧

你的方案已经足够细了，只要再填空就可以了。

甲方：中国某农产品经贸公司 乙方：欧洲某公司 背景：2002年5月，甲方向乙方推销银杏，询盘后得到回音，涉外谈判即将开始。甲方派出谈判代表前，需制定一个谈判方案。

请为甲方拟一份谈判方案。要求简明扼要，突出要点，能适应变化，使谈判人员便于把握。

1。设计人员组成：一行三人（公司付总经理，业务经理，业务员）。

2。谈判时间（越快越好）。

3。谈判的期限（3天）。

4。谈判的地点（我方为客人，由对方决定）。

5。汇报制度及联络方式（付总参加，可以拍板）。

6。谈判内容的制定：（1）谈判的利益目标。

公司原先报价的预期利润幅度为销售总额的32%（其中，商业性开支12%，利润12%，风险4%，谈判动机4%）。在报盘有效期内，如无以外风险，拟以30。

5%的利润成交。影响预期利润率的以外风险因素有： ①支付方式。

在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。 买方提出只付5%的预付款，并要求把货款的10%放在两年以后才付，如果这样，就会造成占商业开支3#的利息损失。

②交货延期罚款金。按国际惯例分析，卖方报盘中的交货期应是签约后的两个月，但买方提出签约后一个月交货，而且按每迟交一周，罚款1%；若按买方条件成交，卖方就要冒4%迟交金的风险。

③保证条件。卖方提出的保证期是一年，但买方提出保证期为两年，这样一来卖方就要增加1%的费用。

根据以上条件，卖方在以上几个方面的利益目标如何指定？ 对预付金额_30%______________________________________ 对对方延期付款的意见__可先不谈____________ 对交货期__按实际情况______ 对保证期__按实际情况________ （2）顶出最低接受目标。 价格标准——如果在报盘的有效期内成交，就可以在预期利润幅度上做出让步，利润最大减让为（5% ）。

支付方式——如果不增加卖放商业费用的话，应为（LC ）。 交货方式——如果不增加额外罚金的话（无所谓 ）。

保证期——如果能保证在保证期内没有多大风险的话，（无所谓 ） 。

求商务谈判模拟策划书

商务谈判策划书范文 一 ，谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二， 谈判团队人员组成 （甲方： 乙方： ） 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三，双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1，要求对方尽早交货2，维护双方长期合作关系3，要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1，我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1，在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2，对方延迟交货对我公司已带来的利润，名誉上的损失3，我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更 大损失 对方优势： 1，法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2，对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四， 谈判目标1， 战略目标：体面，务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2， 索赔目标：报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五，程序及具体策略1，开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位.对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击，突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳.2，中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；4）突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局.3，休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4，最后谈判阶段：1）把握底线： 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 六，准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》，《国际合同法》，《国际货物买卖合同公约》，《经济合同法》备注：《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见，不能避免并不能克服的客观情况 合同范同，背景资料，对方信息资料，技术资料，财务资料（见附录和幻灯片资料） 七， 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解.为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案.1， 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期，技术支持，优惠待遇等利益.2，对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议.应对：了解对方权限情况，"白脸"据理力争，适当运用制造缰局策略，"红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略.3，对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放.应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程.4，对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿.应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要。

如何写商务谈判计划书,要范文

关于引进K公司矿用汽车的谈判方案

一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。

二、具体内容

（一）谈判主题。

以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。

（二）目标设定。

1.技术要求。

(1)矿用汽车车架运行15000h（小时）不准开裂；

(2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动；

(3)矿用汽车的出动率在85%以上。

2.试用期考核指标。

(1)一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）；

(2)出动率达85%以上；

(3)车辆运行3750h，行程31250km;

(4)车辆运行达312500立方米。

3.技术转让内容和技术转让深度。

(1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；

(2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。

4.价格。

(1)19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。

(2)5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。

（三）谈判程序。

第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。

第二阶段：商订合同条文。

第三阶段：价格洽谈。

（四）日程安排（进度）。

4月5日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00为第一阶段； 4月6日上午9:00~12:00为第二阶段； 4月6日上午7:00---9:00为第三阶段。

（五）谈判地点。

第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。

（六）谈判小组分工：（略）

1.中国X X公司X X分公司

2. X国X X X股份有限公司

广告业务的洽谈思路

这是一家广告公司于A4公司的浅谈方式，提供给你参考。

4A原是美国广告公司协会（American Association Of Advertising Agencies）的缩写，现指协会认可的广告代理商（Association Of Accredited Advertising Agency），所有4A公司均为规模较大的综合性跨国广告代理。 4A和国际品牌媒体投放特色 策略性思考 4A公司在广告投放上策略性非常强，计划性非常强。

策划性就是有的放矢，投放有一定目的性一一广告要解决一个什么（传播）问题？有一个什么样的看点？这全部都要一个策略性的考虑。 创意性购买 创意性购买就是不一样的购买。

广告公司提供的是想法，平面媒体要配合这种购买、创意的需求。现代注意力是一个很稀缺的资源，所有的媒体传播都有传播目的，如何让读者多注意我的广告信息？ 计划性执行 广告创意是计划性的，很少随机性的。

预算都是提前做好的，不可能让4A公司的预算来就媒体广告的案子。计划性购买就变成这些国际性品牌的提前注意，所以要有计划地提前做一些沟通。

数据性支持 数据的知识很重要。这个市场就这一杆秤，要从数据中发现优点而不是否认数据。

比如实力公司在内地做期刊，8000多本刊不可能一个个去谈，就只能到数据库中去找，再来做一个直接的沟通。所以第一步从数据库中筛选很重要。

比如目标受众，发行量如何，跟同行的重叠是怎么样的，印数质量是怎么的，渠道中是怎么卖的……方方面面的都要从据库开始。 举个例子。

一分杂志，百分之六十的读者是女性，如果它的广告要卖给汽车客户——现在的汽车产业客户很难开发——这就要看你怎么用数据。从数据库我可以看出，这本杂志的读者又多数是女性，但汽车购买者全部是男人吗？如果说车子是针对女性的，或者说购买汽车女性有影响力，那你仍然可以卖给汽车客户。

这个就看你对数据怎么去看，怎么从数据中找到自己的优点。 一个媒体的优点和缺点，包括广告结构，都可以从数据中看出来。

如何找到一些东西来支持这些说法？大多数媒体在向客户推荐自己的报纸或杂志的时候，客户会要一些说法，这些说法看起来要是具体的、客观的。如果没有数据，能够创造一些让客户认为是客观的事实作为支持也可以。

全国性布局 很多媒体在考虑这一点时或许只注意到自己的杂志或者是报纸，但作为4A公司我们要全国性去看。假如我们有一个亿的预算，就要考虑分配多少在电视，分配多少在报纸，分配多少在刊？ 如果寻找一个全国的经济类报纸合作，那么究竟是《21世纪经济报道》、《中国经营报》还是《证券与市场》？假如只接触到媒体购买，没有接触到杂志就是浪费时间，所以要从大盘去看。

比如内地房地产广告大部分都放在报纸上，很少在电视上做广告。而香港、台湾的房地产广告在电视上占25%左右，内地只有个位数是放在电视上，这就是行业的特性。

这个行业的特性就决定了广告主在媒体安排广告的时候，会以报纸为主，杂志则很有针对性，电视就很少。 区域性组合 4A公司的区域性组合策略主要针对报纸。

报纸的发行会分华南华北，而杂志大部分具有全国性，不会用地域而用行业来分类。所以要做报纸就要考虑到区域性组合。

一般要了解一个地区有几份报、几本刊、几个电视台，实际上区域性组合就是这样组合起来的。区域性组合的概念就是媒体在这个区域里面应该扮演什么样的角色？广告主在这个地方的预算上会不会排到你？假如说广告主在这个地方做广告不一定非用这个媒体不可，这个媒体有可以替代性，那么他就有可能被替代掉。

国际性原则 如果一份杂志是跟国外的杂志合作，比如《ELLE》、《嘉人》等等，国外的版本一进入内地，他国外的客户就会跟进来了，这样一来这份杂志的广告主就具有国际性。 一旦杂志跟这些广告主签约，就是国际合约，不是地方性合约，只要了解这个原则，就较容易了解客户。

执行广告预算中的各种角色 如果广告放在公关上，公关公司就需要软文。这样，预算就被整个拆开了，分在广告公司和媒体公司上。

广告主方面，国际性客户有时候是国外拨款决定预算是多少，分公司则由总公司决定，也有广告主一半的预算是在总公司，有一半是在各地分公司手上的情况。 还有一种状况，国际性代理的品牌，由进口商总代理，所以这些品牌商会用补贴的方式，让本地的代理商做广告，预算有时候就在代理商或者进口商手中。

比如说夏普是由日本总公司拨广告款给进口商，因为广告总代理决定广告预算，所以这时候广告预算是在内地的夏普总代理手中。 另外，如果广告主在他的产品线分得很细的时候会有很多家广告代理商。

比如宝洁公司的产品，很多很复杂，总公司就会分这个广告给一家公司，另一个广告给一家公司。特别是日本的产品，他们喜欢分给两家做，就是希望两家之间能保持竞争。

所以这个时候它的预算不可能只集中在一家。欧美就不一样，他们喜欢集中在一家，然后全球统一来做，所以广告预算也许是在总公司，也许是在地区分公司。

再说我们中国，如中国移动，品牌的经营是总公司的事情，而宣传公关则是各省份公司操作，促销性活动是各地公司自己推广。.所以有时广告的内。