如何有效建立渠道——渠道开发的感悟

▲要尊重渠道中介 开发渠道的人往往不认识几个客户，因此需要中介。

往往有这样的情况：那个中介本来能帮他开发许多渠道，然而开发了一条就完事大吉了。分析其原因，是那个开发渠道的人只跟中介人说了声“谢谢”，甚至连“谢谢”的话都没说。

他虽然很知道渠道的价值，却没有给中介人应有的回报。他自以为占了个大便宜，其实是吃了个大亏——后面的渠道一条都见不到了。

▲善用互联网开发渠道 互联网是个宝贝，越来越多的公司有越来越多的渠道是借助互联网开发出来的。开发渠道不就是要跟人见面说话吗？借助互联网，除了不能见面，什么话都能说。

说不拢就散，说得拢就见面，事先根本就用不着出差，这能省多少时间与费用？当然，隔着互联网谈生意更需要对人的识别能力。 ▲开发渠道要争取主动 开发渠道不一定登门拜访。

别管你先去还是他先来，只要把生意谈成就是开发了一条渠道。有这样一句俗话，就是“一赶三不卖”。

其实，往往也“一赶三不买”。“赶”就是上赶。

有时候，登门拜访就是上赶，而被动就不容易开发渠道。开发渠道要尽量争取主动，让客户登门拜访你。

争取主动有许多办法，不一定打广告，比如可以精心策划一次新闻发布会，这样许多客户就会找上门来的。 ▲重奖首批渠道 首批渠道非常重要。

他们不仅卖了你的货，还宣传了你的货，并且还带动了后来的渠道。因此，首批渠道与后来渠道的价值是不一样的。

他们给你创造了特殊的价值，你就要给他们以特殊的回报。所以要奖励他们，并且要重奖。

在他们身上多花点钱是值得的。他们会体会到你对他们的尊重，于是就会更加积极地卖你的货。

▲不要急于开发渠道 在开发渠道之前要谋划好许多重要问题，比如怎样确定目标市场，怎样确定价格策略，怎样选择营销方式、怎样展开市场布局，怎样保证产品运输、怎样培训业务人员等等。如果不把这些重要问题谋划好就开发渠道，那么结果不是渠道难开发，就是开发出来的也难免放弃。

▲渠道开发与品牌开发 渠道开发与品牌开发应该并重、应该互补、应该共进。不开发渠道形不成品牌，不开发品牌保不住渠道。

许多企业忽视品牌开发，结果原来的许多渠道都越来越窄了。渠道的宽窄是可变的，随着品牌之变而变。

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渠道专员的工作内容

渠道专员的工作内容因企业的不同而有所差别，但大同小异，渠道专员的主要工作职责就是对公司所要销售产品的销售渠道的开发以及新老客户关系网络的维护。具体如下：

1，对所需要开发市场同类产品的市场调研：如品牌、价格、包装等，作出分析对比并拟写市场报告。

2，对公司所销售产品与同类产品的质量、价位、包装等进行对比，并制定合理的进入市场价格。

3，进行市场开发，寻找销售渠道：代理、加盟、代销等。

4，对客户的订单进行及时的发货，收款。

5，对客户的维护与定期拜访及售后服务及咨询工作。

6，对销售的情况作出总结并分析改进的原因，实施。

7，库存的盘点及产品 增减的建议。

8，相关周月报表整理提交等。

9，对所管理区域的经销商提供活动营销方案及支持。

什么是渠道部

相信看完渠道部的以下职责你能够对渠道部有一个初步的了解。

渠道部部门职责 第一章 总则 第一条 渠道部隶属于分公司，对分公司的总经理负责。 第二条 渠道部设置渠道经理、渠道主管、渠道专员岗位。

第三条 渠道部负责公司销售渠道的建立和维护。 第二章 部门工作 第四条 根据公司的战略发展，有针对性的进行市场调研，建立完善的渠道信 息收集、信息处理、信息保密系统。

第五条 收集行业信息，对主要竞争对手的渠道建设进行整理和分析。 第六条 分析自身的资源和优势，提出符合公司的渠道拓展计划并跟进实施。

第七条 建立统一的渠道体系，包括渠道准入、渠道监督、渠道服务、渠道管 理等制度和工 作流程。 第八条 确定年度、季度、月度的渠道拓展、维护方案。

第九条 根据渠道对象的不同，定制个性化的服务方式与标准。 第十条 按照计划进行渠道开发，明确渠道开发的合作单位和合作方向，随时 跟进调整。

第十一条 对计划中的工作进行监督和检查，确保成果。 第十二条 定期开展培训，提高渠道部门人员的职业素养，维护世华的专业形象。

第十三条 制定渠道部门的费用预算，做好费用的控制，保证费用使用的透明性 和合理性。 第十四条 定期对渠道工作进行总结，分享经验，做出改进计划。

第十五条 严格审查准合作的渠道资质，在渠道合作方的选择上坚持宁缺毋滥的 原则。 第十六条 对已建立合作的渠道进行监督和规范，保证世华的品牌效应； 第十七条 对签订合作协议的渠道进行考核，严格渠道的操作，对有损世华品牌 的渠道坚决取缔。

第十八条 完善本部门对外的各类文件。 第十九条 建立档案管理制度，对重要的文件和协议等按照密级进行分类保存。

第二十条 和客服部门建立对接，确保渠道客户的信息安全。 第二十一条 对本年度的工作进行总结，根据公司的年度战略目标调整工作的方 向。

第三章 权限范畴 第二十二条 管理部门内的人、事、物。 第二十三条 规范部门的管理制度，并提出修订的要求，根据流程进行申报。

第二十四条 有权控制渠道费用，降低成本，维护公司利益。 第二十五条 有权组织签订渠道合作的合同和协议，并负责组织检查督促合同、 协议的履行。

第二十六条 对渠道活动有组织管理权。 第二十七条 有权对相关渠道合作方进行考核，为公司的决策提供依据。

第二十八条 有权向上级申请相关部门援助。 第二十九条 对公司的奖励处罚有异议，有向上级申诉的权利。

第三十条 对公司内经营活动以及人力资源方面的重大决策有建议权。

移动公司渠道经理工作总结

没有，自己根据实际情况来写吧，主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。

工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。

所以应该写好几点：

1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事

3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了

4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识

5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：

总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。

总结的基本要求

1.总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。

2.成绩和缺点。这是总结的主要内容。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。

3.经验和教训。为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。

总结的注意事项：

1.一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。这是分析、得出教训的基础。

2.条理要清楚。语句通顺，容易理解。

3.要详略适宜。有重要的，有次要的，写作时要突出重点。总结中的问题要有主次、详略之分。

总结的基本格式：

1、标题

2、正文

开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。

主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。

结尾：分析问题，明确方向。

3、落款

署名与日期

渠道工作的重心是什么

①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。

②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。

妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

这是渠道管理的内容，重心也很清楚，你看完就了解了。

什么是渠道会

年底到年初，是供应商和重量级分销商集中召开渠道大会的季节。

选这个时段，一则能够总结过去，二则能够展望未来，再则还有鼓励渠道抓紧时间在年底冲一冲销量的用意，用心良苦啊！IT行业的商家年复一年召开渠道大会，但这渠道大会到底是个什么会？当然，肯定是针对渠道而开，供应商、渠道商、渠道信息自然是一样不能少。 至于“念的是什么经”，区别就大了。

从目前来看，渠道大会大致有这么几种形式。 英雄大会。

以人物为主，将渠道商齐聚一堂，突出个人英雄主义，用多种激励机制奖励业绩最突出的商家，起到让其余渠道商“眼馋”，而后奋发图强的目的。 这种渠道大会形式也可看作“颁奖大会”。

授业解惑大会。这种形式一般不大受渠道商欢迎，多是以供应商诸位高层领导作报告为主要形式，其中穿插一些产品和案例展示，而总体报告时间普遍超过六个小时。

不过，这直接关系到企业精神的传达，以及供应链上下思想统一，自然必不可少。 旅游大会。

这种形式最受渠道商欢迎。既传达了企业精神，又寓教于乐，可谓两全其美，但问题就是，供应商说话的机会太少，最终会议效果值得商榷。

恳谈会。也可以看作供应商和渠道商之间的茶话会。

这种形式的好处就是能够产生互动，便于相互交流意见，但问题就是，参与的渠道商人数不会很多，思想传达的覆盖范围受到了直接影响。 综合性大会。

这种渠道大会形式是目前较为普遍的，由于集合了以上多种会议形式，所以各方面的利益和兴趣都得到了满足。但问题是，这种综合性大会的会议时间基本都在三天以上，又花费巨大，所以大有“劳民伤财”之嫌。

其实，形式只是表面上的功夫，就像老百姓从来不关心春节晚会谁是主持人、几点响起“难忘今宵”一样。 他们关心的只是内容，是“那家伙，那是相当地期待”，而不是李咏说了什么串场词。

那么从内容来看，渠道大会又是个什么会？ 以管理为主，教育的不多。渠道管理新政策的出台，已经成为渠道大会中不变的主题。

然而，绝大多数的渠道政策都是以管理为主，类似家长式的管理模式，依然占据主流地位。 这种形式的不断加强不仅加大了供应商的渠道管理难度，也使得渠道商逐渐丧失了主观能动性，成为供应商的附庸。

提议：以渠道培训、教育为依托，尝试以“圈养”为主，“放养”为辅的渠道管理模式。 以向下传达为主，向上汇报的不多。

渠道大会中，供应商大多会详尽介绍公司一年来的变化，并且会有详尽的数据以供参考。 但是，往往忽略了让渠道商针对所在区域和所处市场发表自己的看法，此类信息无疑是供应商指定渠道策略的重要参考，但现在并没有得到供应商的足够重视。

以个人英雄主义为主，团体荣誉不多。“颁奖大会”突出某几家渠道商固然有供应商的考虑，但让部分渠道商能够团结起来、有共荣共发展的思想、推出一些“集体项目”似乎更为重要。

这会非常有利于改善“串货”问题，而行业销售中的“内耗”也会得到一定缓解。 总之一句话，联络感情，达成共识，是会议的主旨；提升业绩，共同富裕，是会议的目的。

个人工作总结100字

参加工作以来，在领导和同志的帮助下，我认真学习、刻苦钻研，积极为养殖户服务，各方面都取得了一定的进步，得到领导和同志的一致好评。现总结如下：

一、不断提高思想修养水平。参加工作以来，我没有放松自己思想修养的提高，通过读书、看报、看新闻等形式认真学习领会党的新思想新精神，高标准严格要求自己，团结集体、认真工作，实事求是地完成上级交给的任务，政治思想修养不断进步。

二、努力提高专业技术理论水平。根据工作中的实际情况做到立足现状，着眼长远，通过书籍、网络等渠道，认真学习钻研畜禽养殖、疫病防治和兽医卫生工作业务知识及相关的法律法规，专业技术知识水平不断提高，先后完成了《鸡传染性法氏囊病的诊治》、《鸡艾美尔球虫病防治》等论文。

三、注重理论联系实际，切实提高操作水平。曾多次协助资深兽医师进行牛剖腹产等大手术，并积极参与畜禽疾病的诊治，通过观察、请教和自己动手等方式，切实有效的提高了自己专业技能的实际操作水平。

虽然通过前段时间的工作，我完成了从一名学生到一名社会人的过渡，取得了一定进步，但在思想上和工作中仍有许多不足之处，今后我会一如既往、刻苦学习，争取取得更大的进步，为畜牧业发展做出更大贡献。

年月日

保险公司级渠道经理年中总结

服务与管理的重要。

没有范文。以下供参考，主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。

工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。所以应该写好几点：1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。

就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。

总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。总结的基本要求1.总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。

2.成绩和缺点。这是总结的主要内容。

总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。

3.经验和教训。为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。

总结的注意事项： 1.一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。这是分析、得出教训的基础。

2.条理要清楚。语句通顺，容易理解。

3.要详略适宜。有重要的，有次要的，写作时要突出重点。

总结中的问题要有主次、详略之分。总结的基本格式： 1、标题 2、正文 开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。

主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。 结尾：分析问题，明确方向。

3、落款 署名与日期。

联通渠道经理工作总结

主要写一下主要的工作内容，如何进行渠道客户开发及服务客户，取得的成绩，以及不足，最后提出合理化的建议或者新的努力方向。。。。。

工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。

所以应该写好几点：

1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事

3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了

4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识

5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：

总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。

总结的基本要求

1.总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。

2.成绩和缺点。这是总结的主要内容。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。

3.经验和教训。为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。

总结的注意事项：

1.一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。这是分析、得出教训的基础。

2.条理要清楚。语句通顺，容易理解。

3.要详略适宜。有重要的，有次要的，写作时要突出重点。总结中的问题要有主次、详略之分。

总结的基本格式：

1、标题

2、正文

开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。

主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。

结尾：分析问题，明确方向。

3、落款

署名与日期

渠道经理的工作思路

分为两种情况：

1.区域市场及渠道未开发；

2.区域市场及渠道稳定。

围绕着销售目标制定工作计划：

情况1:

a.调研区域渠道（调研渠道数量、种类、店总、畅销品牌与销量前三品、各渠道占比）；

b.制定销售政策（渠道成员政策、重点渠道与上市产品选择、SP支援、销售KPI）;

c.销售与投放（销售计划的跟进，带领团队进行开拓工作，每天及时总结出现问题，投放资源至对应渠道，做好数据统计，铺市率与动销率，跟盯sell-in,sell-through,sell-out,storage的进度与问题）；

d.团队管理（SR、SP人员的销售任务、产品与技能培训、会议管理、进度跟进、报表统计等）；

e.客情维护（到客户处沟通销售问题与障碍，随时关注市场动态，关注经销商动态，关注员工在市场的动态）。

情况2:

与情况1差不多，主要围绕着销售目标做分解与跟进。

这些应该可以给你理个思路出来。