对培训机构来说，招生是其中最重要的一环，它关系着培训机构的发展和命运，因此掌握有效的招生策略至关重要。

地推宣传

地推宣传是培训机构常用的推广方式之一，地推宣传的关键是明确自身行业的特点及用户特征（即用户画像），找到用户以及能够决策的付费群体（即学生和家长），针对这些用户进行营销。

地推宣传常见的地址有学校、住宅小区、商场广场等户外街道人群密集地点，常用的方式通常是发传单和送一些赠品，这样会有一定的效果，但是显而易见的是，用户已经对这种方式免疫且厌烦，通常是没有心情仔细的阅读手里厚厚的一沓传单的。

或许地推宣传还可以尝试一些不同的方法：

1.小区内张挂一些横幅、海报等，做好品牌造势，但由于小区内收费较高，不适合长期悬挂，可以制作一些精美的海报，在小区楼梯口等地方张贴；

2.小区内设立学生临时作品展示区，可以让业主能够直观的感受到机构的学员风采，可以引起业主和学生的兴趣；

3.适当赞助一些小区、学校的活动，如小区举办的联欢晚会、开发商举办的活动等，可以和开发商进行合作；

4.公益性广告：给小区、街道、学校免费提供一些公益性广告的横幅、标语、海报，落款可以是机构；

5.在商场设置咨询台，邀请家长免费体验，条件允许的可在现场进行小范围的展示。

公开课招生

公开课招生可以线上线下联动进行，即在线下进行授课的同时做直播或录播课程，宣传的时候也是线上、线下同时进行，还可以通过线上一些分销、裂变的模式进行。

公开课的关键是能否组建一个富有激情的、专业能力强的、有号召力的教师团队，并通过公开课现场氛围和细节的把控，让家长能够通过公开课有所收获。

公开课

公开课常用方式有：

1.常规公开课：

这类公开课主要是针对用户的一些大众常见问题进行，如小学生如何保持坐姿、如何入门书法；成人职业教育如何选择好的技术专业？如何掌握XX基本技能？等；

2.专题公开课：

这类公开课需要针对目标用户最想要掌握的知识点来进行，如学习PS的开公开课教授如何快速掌握PS技能？如何用PS做出特效（具体的）；

3.主题公益课：

这种课程经常与节日如母亲节/感恩节/教师节等相关，适合与学校、政府等组织联合举办，可以在获得口碑的同时获得足够的曝光量。

比如最近流行的家庭教育讲座，利用家庭教育吸引目标用户，提升形象，增加用户信任感。

公开课常用宣传方法有：

1.纯线下：海报宣传、地推宣传、老学员宣传、低价班宣传等；

2.线上宣传：

利用海报进行宣传（借助机构营销人员及老学员）、借助一些公开课平台宣传（如网易公开课、腾讯公开课等）、利用自己的网站进行低价/特价班/限时班等方式的宣传、利用用户裂变的方式宣传。

公开课中需要注意的问题：

（1）公开课的策划需要考虑目标群体的特性，要策划开课的时间、地点、讲师、主题和目标；

（2）公开课的营销策略有很多种，如做一些低价的课程来进行引流；或者做一些限时免费的活动，给目标用户一种紧迫感，不报吃亏等；

（3）公开课需要提前准备，主要包括邀约和备课；

（4）讲好公开课，需要从逻辑、素材、铺垫、协作、控场等几个方面考虑。

名师讲座招生

讲座招生在机构招生中是非常实用也非常高效的一种方式，一方面是因为通过讲座可以展示机构的实力，让用户更加信任机构，另一方面，能来参加讲座的用户本身都有潜在的成交机会，讲座组织得当可以快速实现客户转化。

讲座的具体组织形式和公开课的是相同的，具体注意点可以参考公开课注意事项。

讲座过程中要注意转化，效果好不好在于讲师能否激发家长的报课欲望，同时对老师及培训机构的信赖感能否再加强。

学员转介绍

所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生，那么就可以产生滚雪球效应。

这里主要讲两种方式：一种是学员家长引荐；另一种是学员引荐。

1、学员家长引荐：

学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习，被引荐新学员第一期的学费优惠x%。

2、 学员引荐：

学员每引荐一名新学员到机构学习，将获得多少元的现金或代金券，依次递推（比如：引荐2名，可获得更多现金和代金券，可与其他优惠同时使用）被引荐的学员到机构学习，凭借引荐表，也将享受同等的优惠。

转介绍的核心是家长，如何做好家长的工作，成为转介绍的成功与否的关键。

当然，前提条件是家长对机构的认可和信任，要做好这些，机构在软件和硬件的投入是保障，教学效果是基础，教学服务是辅助。

一生多班法

一生多班法是设立多元化课程，提供多科优惠绑定服务，且在单科购买可以赠送其他科目课程的方法招生。

随着竞争压力的加剧，越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展，对孩子的未来有帮助的课程，家长们自然不会放过。

多元化课程的设立，也是培训机构做大做强的必然趋势。

老生续班法

做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。

一来学员们对某个老师有依赖性；二来只要教学质量上有保证。

基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费。

这里面介绍几个小技巧：

（1）将老生作为最好的宣传实例。

如某某来之前是在班级排名是第20，经过我们的培训，名次提升到了5名，这是一个很实在的例子，对其他学生来讲，也很有说服力；

（2）学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐，真实的效果宣传让家长们更容易相信；

（3）老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。

介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励；

（4）让学员的效果尽可能能够量化。

用户可以看到真实的效果，对于续班来说至关重要；如达内的主流产品基本是包就业和保证薪资的，用户在购买的时候就有明确的目的和预期；而尚德机构主要做证书类/学历的培训，在售卖产品的时候会明确几年内可以拿到证书，拿不到证书保证退费，用户可以看到明显的效果和结果；

而像艺术培训这种不容易见到效果的，可以通过举办定期的晚会、比赛的形式向用户传达效果。

电话营销

现在的教育培训机构，大多会采用电话销售的方式。

通过电话邀约用户到学校/线上直播参与试听体验，再由咨询师进行进一步的咨询与转化，从而提高实际的签单率。

电话营销

在电话销售的过程中，需要注意以下几点：

a. 电话过程中最重要的不是回答，而是会提问。

需要通过提问了解学员的情况，对学员的问题有足够的判断，并能给出适合的方案，才能沟通顺畅；

b. 电话过后要及时登记，及时进行回访，没有回访的电话基本是失败的；

c. 要给用户留下深刻的印象；因为用户同时会和很多机构去咨询，只有留下深刻印象的才有几率进行试听，在开始的时候一定要注意话术；

d.我们大部分的回答是“您看您什么时候有时间”，给家长过于宽泛的选择，没有确定时间的话，就会让家长有很多的可选择的空间，为我们的接待就留下了很大的问题，应该是为家长确定时间，同时预约回访电话的确定时间。

线上招生法

线上招生主要包括网络招生和微信招生两个方面。

网络招生：

包括一些付费和免费的渠道招生。

免费渠道如SEO、QQ社群、论坛等。

SEO:

现在运用的已经比较少了，当然，如果你本身有对应的网站，想让网站的排名比较靠前，想让用户在搜索相关信息的时候可以找到你，了解到你，SEO是必须要做的。

QQ群：

例如可以利用QQ的筛选功能找到垂直用户群，通过和群友的互动找到意向学习人群，给用户发一些资料，增加用户对网站的好感和口碑。

如此在选择是否购买产品时你的权重自然会更高一些。

付费渠道包括：

SEM：

SEM就是大家常说的竞价广告，包括百度竞价、360竞价、搜狗竞价以及移动端的神马竞价。

它的特点是在投放关键词之后，用户在搜索引擎上搜索这些关键词的时候，就可以搜索到投放的这些关键词的广告。

信息流广告：

信息流广告是现在比较主流的渠道，如百度、今日头条等都是很好的渠道，整个市面上的占比已经达到60%；是除了传统的SEM之外必须要做的，因为它有很大的用户量。

QQ空间和朋友圈广告：

朋友圈广告现在比较热，就是如今的单次投放的成本比较高，基本是几千到几万的级别。

像K12，可以在暑期/寒假等密集的时段内，在朋友圈进行投放，可能会获得比较好的效果。

微信招生：

主要包括微信公众号、微信社群、朋友圈等。

微信公众号是目前主流的吸引用户的方式，通过微信文章提供用户想看的内容，做好微信的拉新、留存、促活；并通过微信举办活动吸引大批量的垂直用户；

微信社群营销方面，近期完成B轮融资的宝宝玩英语在社群营销方面或许可以给我们一点启示：

一、要找准用户痛点；

二、通过社群运营，实现用户增长、提升用户粘性（重点）；

三、切入点效果可量化。

在社群运营方面，需要做到的是：职责分工明确、筛选用户和用户分级、招募推广人机制、设置群规、运营活动等方式，一方面可以实现社群的日常互动和规范，另一方面保证了用户活跃度和用户粘性。

朋友圈传播：

朋友圈的传播效果很好，原因在于朋友圈一般都是熟人和认识的人，朋友圈的人推荐的东西一般可行度会高一点。

培训机构可以让用户帮忙分享课程链接，分享之后可以赠送一些课程或者小礼品。

口碑招生

口碑招生是教育培训机构重要的市场招生渠道。

口碑招生相比其他的招生渠道来说，成功率高、可信度高，而且成本低，不足之处是花费时间长，需要机构刚开始的时候一定要沉淀下去优化内容，做好服务和口碑。

教育培训机构在口碑招生过程要注意的几个点：

1、首先弄清楚用户为什么购买你的产品，找到最精准的产品卖点；

2、识别主要的市场需求形态，明确努力方向；

3、明确用户接受产品的决策步骤，对每一步骤进行不断打磨，使得流程能够顺利进行。

口头传播的方式有哪些？

权威人士或者组织的推荐;

可靠的咨询服务机构的最高排名;

朋友、学员、家长之间推荐;

专家级的”口头传播”会议;

专家和用户在文章中推荐产品；

学校内部由非招生人员主持的课程推广会;

在印刷品、线上软文、学员手册或商业广告里引用的老学员的反馈话术。

家长选择一家培训学校关心的不是学校本身，他们更关心的是学校产品所能提供的价值，能解决的问题。

这就是为什么培训学校需要做口碑宣传，家长更愿意相信普通人的使用感受，相信身边亲朋好友的推荐，没有什么比贴近生活的代言更加深入人心。

一个好的成功案例，往往可以吸引很多客户。